經(jīng)銷商“體檢”查和諧
(0)核心提示： “短線操作”的經(jīng)銷商已經(jīng)成為影響醫(yī)藥廠商渠道安全的危險力量，這個問題具有一定的普遍性。醫(yī)藥廠商有必要對縣級經(jīng)銷商進行一次全面“體檢”，以評估與其合作的風險性。那么，醫(yī)藥廠商如何考量與縣級經(jīng)銷商合作的和諧性呢？
“短線操作”的經(jīng)銷商已經(jīng)成為影響醫(yī)藥廠商渠道安全的危險力量，這個問題具有一定的普遍性。醫(yī)藥廠商有必要對縣級經(jīng)銷商進行一次全面“體檢”，以評估與其合作的風險性。那么，醫(yī)藥廠商如何考量與縣級經(jīng)銷商合作的和諧性呢？筆者認為，可從潛力性、價值性、可控性、協(xié)調性、效益性、模式性和動銷性等指標進行評價（詳見表1）。
如果經(jīng)過評估后，渠道安全存在隱患，就可能導致以下后果：一是渠道商“反水”、“跳槽”，轉投競爭對手的懷抱；二是渠道因非法經(jīng)營而被叫停，使企業(yè)產(chǎn)品失去流通通路；三是市場秩序混亂，諸如產(chǎn)品竄貨、價格混亂等等；四是渠道商忠誠度降低，開始“一只腳踩兩只船”，甚至“一只腳踩多只船”。
此外，醫(yī)藥廠商還必須致力于打造績效化的縣級市場經(jīng)銷商隊伍，經(jīng)銷商有績效才會更安全，其核心是培育具有七大特征的縣級經(jīng)銷商隊伍（詳見表2）。
責任編輯：露兒
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