主持人：范曉艷

本期嘉賓：耿鴻武（九州通業(yè)務(wù)總裁）

史萬奎（北京民智谷管理顧問公司執(zhí)行董事）

汪應(yīng)軍（湖北新龍藥業(yè)集團(tuán)政策總經(jīng)理助理）

王高?。▋|利北京天然藥業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理）

雖然部分生產(chǎn)企業(yè)選擇直供模式保證廉價藥的供應(yīng)，但從供應(yīng)鏈管理的角度來看，若能充分利用商業(yè)公司的渠道資源，可以最大可能地降低成本，實現(xiàn)與終端消費(fèi)者的“無縫對接”。

廉價藥斷供問題牽涉面甚廣，保證廉價藥的供應(yīng)，就商業(yè)企業(yè)而言，除非給予“統(tǒng)一配送”一定的政策優(yōu)惠，否則，目前的委配和購銷模式仍然效率最高、綜合成本最低?！　?/p>

直供藥店只能緩沖　　

問：魚精蛋白事件后，廉價藥斷供事件引起了社會的廣泛關(guān)注，上海通用藥業(yè)股份有限公司授牌華氏大藥房在上海建立首批10個家庭常備外用藥直供點，以工商聯(lián)合的方式，確保廉價藥在這些直供點能長期供應(yīng)。這種方式能否解決廉價藥的供應(yīng)問題？

耿鴻武：廉價藥失蹤不是單一原因造成的，順價15%的加價政策是其根源，正是該政策導(dǎo)致了藥價越高，加價越多，醫(yī)生越愿意處方，醫(yī)院越愿意購進(jìn)。廉價藥并不少，只是醫(yī)生的處方少，這種現(xiàn)象導(dǎo)致了一些廉價藥的退市。直供只能緩解這一問題，不能從根本上解決。

我認(rèn)為，直供在零售市場或許能發(fā)揮一定作用，但在醫(yī)院市場非但沒有積極作用，相反，直供使生產(chǎn)企業(yè)直接面對醫(yī)療機(jī)構(gòu)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)將直接面對所有中標(biāo)廠家，配送成本將大幅增加，反而不利于廉價藥的發(fā)展。

史萬奎：上海華氏大藥房的舉措作為一種廣告行為或善舉，就經(jīng)營乃至社會責(zé)任而言是值得肯定的，會對消費(fèi)者快速找到廉價藥有一定緩沖作用，但希望從根本上解決廉價藥的斷供問題，還不具備相應(yīng)的能力。

廉價藥失蹤和醫(yī)生行為不無關(guān)系，但改變醫(yī)生行為是一項復(fù)雜而漫長的工程。想要快速解決廉價藥斷供問題，一方面要將廉價、必需的孤兒藥盡可能納入基本藥物范疇，另一方面要系統(tǒng)考慮基本藥物供應(yīng)問題。

汪應(yīng)軍：保持廉價藥的長期存在，需滿足以下要求：

1.合理的利潤空間，能夠滿足生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)成本、市場營銷費(fèi)用和一定的實際收益。

2.合理的市場規(guī)模。醫(yī)生愿意處方，店員愿意推廣，保證廉價藥合理的銷售規(guī)模，不至于遇到終端推廣攔截、醫(yī)生替換處方的問題。

3.合理的結(jié)算方式。一般來講，生產(chǎn)廠家不主張多家開戶、多家結(jié)算，廉價藥主要走流通分銷渠道，這樣可以節(jié)省生產(chǎn)廠家的貨款結(jié)算成本，提高結(jié)算效率。要促使生產(chǎn)廠家直供終端應(yīng)該采取先款后貨的結(jié)算方式，否則，微薄的利潤不足以讓廠家專門增加結(jié)算管理成本。

4.穩(wěn)定、明確的療效。消費(fèi)者只愿意使用性能穩(wěn)定、療效確切、價廉物美的品種，藥品再廉價，也要管用?！　?/p>

考驗企業(yè)實力　　

問：在工業(yè)直供模式的探討中，大家已形成共識，即通過直供實現(xiàn)降價只適合部分企業(yè)的部分品種，請問，哪類企業(yè)的哪些品種符合要求？廉價藥是否適合？

汪應(yīng)軍：通過直供能實現(xiàn)降價的品種，對藥店終端來說應(yīng)該是OTC類、抗生素類和日常家庭保健類品種；處方類品種因為缺乏醫(yī)院資源，難以達(dá)量，不太適合藥店直供。對醫(yī)院終端而言，目前體制來講，應(yīng)該是那些臨床必需、常備、替換性較小、競品較少的品種，即不太需要依靠醫(yī)生處方權(quán)生存的競爭激烈的品種。

王高?。嚎恐惫崿F(xiàn)降價的品種適合國內(nèi)大部分企業(yè)的品牌產(chǎn)品，合資企業(yè)、外企的產(chǎn)品通過階段性的直供和有限定區(qū)域的直供，可以解決藥品價格高、消費(fèi)者承受壓力大的問題。這些品牌產(chǎn)品的銷售思路一般比較高端，或有廣告支持，或有學(xué)術(shù)引導(dǎo)，或有終端拉動，老百姓比較認(rèn)可，這種情況可以考慮廠家直供終端，縮減中間環(huán)節(jié)，從而實現(xiàn)降價。

廉價藥也是老百姓耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品，因行業(yè)內(nèi)過度市場化而退出市場，這些產(chǎn)品價格低廉、療效確切、操作方便，但生產(chǎn)廠家參差不齊，有大型制藥企業(yè)，也有中小廠家。廉價藥直供，大型國有藥企可以做到，中小型企業(yè)和民營企業(yè)可能難度較大。我建議，大型國有企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮政策優(yōu)勢，積極承擔(dān)廉價藥的生產(chǎn)和供應(yīng)任務(wù)，積極吸引國家各方面的資源，讓廉價藥在市場上有一定的份額。實踐表明，也只有大型國有企業(yè)和制藥集團(tuán)才有能力、有實力完成這一歷史使命。因此，廉價藥是否適合直供，很多時候要考慮生產(chǎn)企業(yè)和供應(yīng)企業(yè)的實力和能力。　　

供應(yīng)鏈兩端定藥價　　

問：直供能不能解決藥價虛高問題？工業(yè)直供廉價藥的前提是什么？

史萬奎：能否在有天花板的房間站起來，不僅要看自己的身體狀況，還要看天花板有多高。減少中間環(huán)節(jié)肯定能提升供應(yīng)鏈?zhǔn)Ｓ嘀黧w的利潤率，但是，被減少的渠道環(huán)節(jié)，相應(yīng)的服務(wù)誰來做？能否承擔(dān)？需要補(bǔ)多少成本？誰來承擔(dān)這部分成本？對于普藥，所有生產(chǎn)企業(yè)都在謀求縮短供應(yīng)鏈、實現(xiàn)直供。醫(yī)藥流通企業(yè)在分銷中只要3個點的毛利，已經(jīng)是直銷中的直銷了，直銷還要走到哪里？政府從生產(chǎn)企業(yè)直接采購，供給消費(fèi)者，就不需要流通成本嗎？政府出錢就不是錢嗎？因此，不從本質(zhì)上去謀求矛盾的解決之道，任何理論和行為都是權(quán)宜之計。

汪應(yīng)軍：工業(yè)直供并不是解決藥價虛高的根本因素。一直以來，大家認(rèn)為，流通環(huán)節(jié)過多是藥價虛高的一個主要原因，但我們一直在講，真正導(dǎo)致藥價虛高的是供應(yīng)鏈的前后兩個環(huán)節(jié)，即掌握產(chǎn)品定價能力的生產(chǎn)廠家和掌握醫(yī)院開方使用的最后一個供應(yīng)商（居間人），而在過程中從事大物流、大配送的企業(yè)只能賺取微薄的配送費(fèi)，是靠走量盈利的模式經(jīng)營。因此，解決藥價虛高問題一是要解決廠家成本定價問題，二是要解決醫(yī)院愿意購進(jìn)和處方的問題、藥店愿意上架和推廣的問題，如果這些問題得不到解決，廉價藥就不宜采取工業(yè)直供模式，因為工業(yè)受成本影響，并不能保證長期堅持下去。　　

配送歸一靠政策　　

問：廉價藥通常是普藥，很多企業(yè)能組織生產(chǎn)，下游用戶也很廣泛，那么，如果能有一家商業(yè)公司起到聯(lián)系上下游客戶的作用，就能減輕上下游客戶直接聯(lián)系而產(chǎn)生的時間和費(fèi)用成本，這種設(shè)計在現(xiàn)實中是否可行？為什么？

史萬奎：基本藥物借用計劃經(jīng)濟(jì)時代藥品供應(yīng)模式是正確的方向。一家托拉斯整合藥品供應(yīng)和生產(chǎn)資源，唯有政府才有可能。基本藥物有社會公益性質(zhì)，政府代表民眾要出錢，就應(yīng)該代表民眾擔(dān)負(fù)起全部責(zé)任，將社會公益性質(zhì)的服務(wù)放權(quán)到地方，沒有統(tǒng)一協(xié)調(diào)，是不可能辦好的。

王高?。毫畠r藥通常是普藥，普藥的行業(yè)毛利率比較低，有時候甚至出現(xiàn)配送虧損的情況，生產(chǎn)企業(yè)也許能生產(chǎn)但不能保證持續(xù)供應(yīng)，流通環(huán)節(jié)的利潤無法保證，就不會有太多的企業(yè)對這些產(chǎn)品感興趣。從行業(yè)盈利水平來看，商業(yè)公司的普藥盈利水平大概在2%左右，去掉運(yùn)輸費(fèi)用、人員成本、辦公成本、財務(wù)成本等，基本上所剩無幾，所以，廉價藥的供需關(guān)系一直是困擾商業(yè)企業(yè)的問題之一。

如果讓一個商業(yè)公司承擔(dān)廉價藥的配送任務(wù)，首先考慮的依然是成本問題。實現(xiàn)配送需要考慮諸如政策優(yōu)惠、費(fèi)用補(bǔ)貼、資源整合等各方面因素，需要國家主管部門和當(dāng)?shù)卣拇罅χС?。廉價藥的供應(yīng)問題應(yīng)該是個惠及民生的問題，不可能依靠某一個商業(yè)公司來解決，我建議采取“政府指定、政策支持、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一補(bǔ)貼、統(tǒng)一結(jié)算”的方法，否則沒有任何一家商業(yè)公司能有高度的積極性，畢竟，沒有利潤，公司就沒辦法生存?！　?/p>

委配、購銷保供應(yīng)　　

問：在政策尚不到位的當(dāng)下，哪種模式能實現(xiàn)效率最高、成本最低地供應(yīng)廉價藥呢？

耿鴻武：通常，生產(chǎn)企業(yè)在一個省或區(qū)域選擇1~3家一級配送商，一級配送商負(fù)責(zé)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的配送，二級配送商由生產(chǎn)企業(yè)和一級配送企業(yè)共同選擇，是一級配送商的必要補(bǔ)充，對一級配送商不能覆蓋的區(qū)域進(jìn)行配送，確保了銷售網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋所有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

該配送體系是生產(chǎn)、流通企業(yè)經(jīng)過長期市場探索、優(yōu)勝劣汰、自然形成的；經(jīng)過了實踐檢驗，符合市場規(guī)律和藥品供應(yīng)鏈理論，是目前最適合基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品供應(yīng)保障、配送效率最高、綜合成本最低的方式。同時，該配送體系符合新醫(yī)改的精神和要求，因此，不只是廉價藥，基本藥物和非基本藥物的采購和配送體系都應(yīng)如此。

汪應(yīng)軍：目前，絕大部分廉價藥（也即普藥）都采取流通分銷模式，即生產(chǎn)廠家確定少數(shù)一級經(jīng)銷商，只對一級經(jīng)銷商開戶發(fā)貨，由一級經(jīng)銷商組織對二級分銷商的分銷，以及對部分終端的直配，廠家只對一級經(jīng)銷商結(jié)算，這樣可以節(jié)約生產(chǎn)廠家的結(jié)算管理成本。

這種流通分銷的存在使廉價藥只花極少的市場營銷費(fèi)用，就能實現(xiàn)一定規(guī)模的產(chǎn)品銷售，但是，由于最后一個掌控醫(yī)院資源的環(huán)節(jié)存在，廉價藥即使到達(dá)醫(yī)院，也可能會變成高價?；舅幬镏贫鹊纳钊雽嵤?，使大流通、大配送的大型醫(yī)藥物流企業(yè)能夠廣泛進(jìn)入基層醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)配送體系，避開了醫(yī)院營銷商或居間人這一環(huán)節(jié)，從而保證患者在醫(yī)院也能享受到流通市場的低價。因此，這對于以基藥為代表的廣大廉價藥的市場銷售提供了很好的經(jīng)驗。

廉價藥的供應(yīng)體系要保證在終端和醫(yī)院環(huán)節(jié)實現(xiàn)真正的廉價，主張生產(chǎn)廠家采取兩種方式操作，一是委配方式，二是購銷方式。市場規(guī)模較大的廉價品種采取第三方專業(yè)醫(yī)藥物流配送，只讓流通企業(yè)承擔(dān)倉儲、運(yùn)輸、配送的職能，即只送藥、不賣藥，給予配送商一定的配送費(fèi)用。市場規(guī)模較小、需要安排一定市場推廣的廉價品種可采取傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，將藥品賣給一級經(jīng)銷商，由一級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)分銷和推廣，給予一級經(jīng)銷商相應(yīng)品種代理（經(jīng)銷）費(fèi)和合理的協(xié)議返利?！　?/p>

利用下游資源　　

問：商業(yè)公司在保證廉價藥供應(yīng)方面應(yīng)該發(fā)揮什么樣的作用？

汪應(yīng)軍：商業(yè)公司要發(fā)揮流通優(yōu)勢，積極承擔(dān)配送職能，主要表現(xiàn)在6個方面：1.加強(qiáng)工商合作，形成資源與優(yōu)勢互補(bǔ)，與工業(yè)形成產(chǎn)品供應(yīng)和配送合作一體化。2.加強(qiáng)與下游終端的關(guān)系，積極開發(fā)下游終端網(wǎng)絡(luò)，形成較為全面、成體系的配送客戶網(wǎng)絡(luò)。3.加強(qiáng)商商互通，一級商業(yè)與二級商業(yè)要加強(qiáng)互通，加強(qiáng)對配送網(wǎng)絡(luò)的互補(bǔ)和對接，保證網(wǎng)絡(luò)無縫，滿足終端要求。4.控制物流成本，要采取技術(shù)、管理手段，不斷控制和降低物流成本，使物流費(fèi)用保持在相對穩(wěn)定的范圍內(nèi)。5.提高流通規(guī)模，只有不斷擴(kuò)大規(guī)模，才能降低單位成本，商業(yè)公司要專注流通，不斷做大、做強(qiáng)。6.提高配送服務(wù)水平，通過硬件投入和管理升級，提高服務(wù)能力，滿足下游醫(yī)院和終端在藥品配送中的需要，能夠不斷根據(jù)實際需要，提供更多的延伸和增值服務(wù)方式、技術(shù)和手段。

王高?。荷虡I(yè)公司在保證廉價藥供應(yīng)方面可發(fā)揮很多作用，如渠道規(guī)劃、資源整合、及時快速地回籠資金等，最重要的還是利用商業(yè)公司的下游資源，將廉價藥最大可能地配送到位，承擔(dān)運(yùn)輸和配送功能，及時回收貨款。應(yīng)收賬款控制比較好的企業(yè)可以幫助生產(chǎn)企業(yè)快速回收生產(chǎn)成本，更好地保證廉價藥的再生產(chǎn)和再供應(yīng)，幫助生產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)社會價值。

近期，雖然部分企業(yè)選擇了直供模式，但從供應(yīng)鏈管理的角度來看，若能充分利用商業(yè)公司的渠道資源，可以最大可能地降低成本，和終端消費(fèi)者實現(xiàn)“無縫對接”。另外，商業(yè)公司還應(yīng)該和生產(chǎn)企業(yè)一道做好藥品配送后的服務(wù)工作，如患者教育和培訓(xùn)、病例篩查、近效期藥品退換貨、渠道歸攏和延展以及產(chǎn)品附加價值挖掘等相關(guān)工作。