目前，在藥品流通市場(chǎng)上，價(jià)格混亂最讓生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商頭疼。生產(chǎn)企業(yè)為了穩(wěn)定和控制價(jià)格嘗試了各種辦法：從形式上，一二級(jí)代理分銷制，扁平化營(yíng)銷制，直接終端經(jīng)銷制；從扣罰上，取消年終返利，取消經(jīng)銷資格等等，名目繁多，政策不少。但真正能管控好流通價(jià)格的廠家并不多，筆者就藥品流通價(jià)格的管控談點(diǎn)粗淺的看法：

1.生產(chǎn)廠家不宜在一個(gè)省或一個(gè)市選擇若干家平行的經(jīng)銷商，這樣會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商為完成指標(biāo)拿到返利而相互壓價(jià)銷售。

2.生產(chǎn)廠家與商業(yè)公司簽訂經(jīng)銷協(xié)議時(shí)要注意兩點(diǎn)：一是返利不宜過(guò)高，最好控制在兩個(gè)點(diǎn)以內(nèi)，不要按經(jīng)銷量的遞增提高返利，這樣會(huì)使經(jīng)銷商拿出部分返利打壓價(jià)格，刺激銷售，完成年度任務(wù)；二是協(xié)議量要切合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際，過(guò)高的協(xié)議量也會(huì)迫使經(jīng)銷商為完成指標(biāo)而低價(jià)傾銷到外地，造成省與省、市與市之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，可以采用多簽多做、返利按實(shí)際銷量計(jì)算的方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷商不壓貨、不竄貨。

3.易低價(jià)竄貨的敏感地區(qū)和風(fēng)向標(biāo)市場(chǎng)，可以放貨不求量，派專人盯住價(jià)格，絕不掛出低價(jià)，保證全國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格穩(wěn)定。

4.選擇的經(jīng)銷商一定要有一支相對(duì)專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，通過(guò)自身的終端渠道來(lái)消化所代理或分銷的品種，而不是靠幾個(gè)外來(lái)掛靠人員只顧自身利益無(wú)休止地甩貨傾銷。

5.經(jīng)銷商要嚴(yán)格按經(jīng)銷協(xié)議規(guī)定的市場(chǎng)和區(qū)域分銷產(chǎn)品，在自己的“一畝三分地”里精耕細(xì)作，以服務(wù)贏得客戶，以誠(chéng)信換來(lái)銷量，而不是忽視游戲規(guī)則單憑低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致惡性循環(huán)，最終必然是幾敗俱傷。

6.成熟的大流通品種要確定一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)位，不要推行過(guò)多的促銷政策。因?yàn)橛械慕?jīng)銷商會(huì)將一些政策打進(jìn)價(jià)格，以求分享更多的市場(chǎng)份額，必然造成價(jià)格混亂。

7.生產(chǎn)廠家促銷政策的兌現(xiàn)要嚴(yán)格以經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向?yàn)橐罁?jù)（流向必須是真實(shí)的），做好終端客戶的促銷，真正實(shí)現(xiàn)政策提高銷量的目的。在政策的兌現(xiàn)過(guò)程中，少用現(xiàn)金，多用禮品，直接由廠家業(yè)務(wù)員用于終端客戶，而不是偷懶放給商業(yè)公司進(jìn)行二次分配。