以體檢帶動(dòng)藥品銷售、學(xué)習(xí)臨床醫(yī)生關(guān)照病人的模式對(duì)某些癥狀進(jìn)行項(xiàng)目式管理、設(shè)專區(qū)緊抓男性消費(fèi)者……

 　　怎樣抓住消費(fèi)者是藥店經(jīng)營(yíng)者永恒的課題。山姆俱樂(lè)部和Rexall以體檢喚醒對(duì)健康的關(guān)注拉動(dòng)客流和銷售增長(zhǎng)、對(duì)戒煙和減肥這些生活習(xí)慣進(jìn)行項(xiàng)目式管理、用男性的審美引來(lái)男人的眼球和錢袋，利用這些營(yíng)銷方法藥店有效拉近了和消費(fèi)者的距離。

 　　以檢帶銷拉動(dòng)客流

 　　新的一年每個(gè)人都會(huì)制定新的計(jì)劃：減肥、健康飲食、戒煙、變得更美麗……為了幫助會(huì)員們履行自己的計(jì)劃，從1月14日開(kāi)始，山姆俱樂(lè)部將提供價(jià)值100美元的免費(fèi)體檢套餐，包括膽固醇、血糖、血壓、體重指標(biāo)等等，讓大家在制定計(jì)劃時(shí)明白從何處入手，在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)如何能事半功倍。

 　　活動(dòng)將在其全美境內(nèi)的500家店內(nèi)開(kāi)展，因各州法律的原因，體檢項(xiàng)目可能有所變化。屆時(shí)，與體檢疾病相關(guān)的營(yíng)養(yǎng)食品將在體檢后免費(fèi)提供給消費(fèi)者品嘗，包括替餐食品、低脂食品、礦物質(zhì)維生素復(fù)合食品等。

 　　在過(guò)去幾年，山姆俱樂(lè)部會(huì)員訪問(wèn)次數(shù)和客單價(jià)都在不斷提升中，原因就是視力中心和藥房部頻繁為會(huì)員們推出的體檢活動(dòng)，單單是在2011年8月，俱樂(lè)部就開(kāi)展了消化道健康、女性健康、視力健康等項(xiàng)目。在其最后一次的盤(pán)點(diǎn)中，山姆俱樂(lè)部公布，參加了其免費(fèi)檢測(cè)的人數(shù)累計(jì)達(dá)28.5萬(wàn)人之多（參看圖一）。

圖一：山姆俱樂(lè)部體檢活動(dòng) 

            如果說(shuō)山姆俱樂(lè)部的體檢是因堅(jiān)持而帶來(lái)了客流和銷售的豐收，那么加拿大連鎖藥店Rexall則是因檢查項(xiàng)目的創(chuàng)新性而帶來(lái)積極響應(yīng)。

 　　2011年12月21日，Rexall聯(lián)合Gemoscan公司，在其200家藥店內(nèi)推出了Hemocode食品耐受性檢測(cè)活動(dòng)。檢測(cè)非常簡(jiǎn)單：不需要任何預(yù)約，交納450美元，在指尖采集一滴血液，7～10天內(nèi)即可拿到檢測(cè)報(bào)告（參看圖二）。

圖二：Rexall藥房Hemocode食品耐受性檢測(cè)流程 

　　在日常生活中，有些疾病反復(fù)發(fā)作、服用藥物難以見(jiàn)效，往往是由于對(duì)某些食物過(guò)敏。據(jù)Gemoscan引述相關(guān)報(bào)告，大概有30%的北美居民忍受著食源或添加劑過(guò)敏等帶來(lái)的副作用。Hemocode系統(tǒng)可以分辨出對(duì)250種常見(jiàn)食物和常見(jiàn)添加劑的負(fù)面反應(yīng)，找到很多癥狀的根源。

 　　顧客血液樣本將送到專業(yè)實(shí)驗(yàn)室經(jīng)過(guò)有資質(zhì)的自然療法專家的檢查驗(yàn)證，給出一份詳細(xì)的檢測(cè)報(bào)告，報(bào)告包括主要的食材耐受指標(biāo)、個(gè)人體質(zhì)分析報(bào)告、適合體質(zhì)的食物指南和健康食譜。

 　　然后由Rexall的藥劑師對(duì)檢測(cè)結(jié)果進(jìn)行復(fù)審，提供一對(duì)一咨詢服務(wù)。因?yàn)殡m然報(bào)告提供了避免風(fēng)險(xiǎn)的飲食建議，但是某種食物剔除可能導(dǎo)致關(guān)鍵營(yíng)養(yǎng)成分的流失，藥劑師的作用就是通過(guò)推薦替代性食物或者維生素和膳食補(bǔ)充劑來(lái)補(bǔ)充可能流失的營(yíng)養(yǎng)。顧客還可以直接咨詢自然療法專家。

 　　“我們不斷尋找那些可以為顧客帶來(lái)真正價(jià)值的服務(wù)來(lái)幫助他們找到預(yù)防、改善和治療疾病、達(dá)到全身心健康的方法。”Rexall全國(guó)藥品市場(chǎng)營(yíng)銷和供應(yīng)鏈總監(jiān)Tracey Phillips說(shuō)。

 　　項(xiàng)目開(kāi)始在其新的“Rexall健康生活”型店（Rexall Healthy Living store）內(nèi)實(shí)驗(yàn)，顧客積極的反饋?zhàn)尮緵Q定將活動(dòng)在全國(guó)范圍內(nèi)推廣開(kāi)來(lái)。

 　　項(xiàng)目管理升級(jí)服務(wù)境界

 　　從提供產(chǎn)品和服務(wù)，到提供解決方案并主動(dòng)介入到康復(fù)過(guò)程中，隨時(shí)觀察監(jiān)督、調(diào)節(jié)校正，以個(gè)體康復(fù)為最終目的，這就是藥店項(xiàng)目管理所升級(jí)到的新境界。

 　　藥房山姆俱樂(lè)部還將和葛蘭素史克合作，推出一項(xiàng)新的戒煙項(xiàng)目“戒煙，從這里開(kāi)始”（One place to quit）。經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)的藥師將會(huì)為前來(lái)咨詢的會(huì)員和其藥房病人提供一對(duì)一的咨詢服務(wù)。根據(jù)個(gè)人情況的不同制定獨(dú)特的戒煙計(jì)劃、在實(shí)施進(jìn)程中提供資源和支持，包括口香糖式的口服產(chǎn)品Nicorette 和透皮吸收的戒煙貼NicoDerm等。

 　　Pharmaca藥房的藥師們?cè)?月推出了自己的第一個(gè)減肥管理項(xiàng)目“30天挑戰(zhàn)肥胖”（30-day challenge，參看圖三），幫助有肥胖問(wèn)題的顧客解決體重問(wèn)題。在這個(gè)為期30天的管理項(xiàng)目之下，將有10個(gè)人接受助理醫(yī)師的私人咨詢、營(yíng)養(yǎng)和運(yùn)動(dòng)方面的專業(yè)建議，配合藥房?jī)?nèi)銷量最好的三種體重控制補(bǔ)充劑中的一種（參看圖四）來(lái)減肥，這三種補(bǔ)充劑是針對(duì)不同的生活方式和體質(zhì)來(lái)推薦的。

圖三：Pharmaca為體重管理項(xiàng)目特制的logo 

圖四：Pharmaca三種暢銷體重控制補(bǔ)充劑 

　　Pharmaca在自己的網(wǎng)站上開(kāi)辟了專區(qū)供參與者實(shí)時(shí)更新減肥日志，分享減肥的經(jīng)驗(yàn)和成果，吸引更多的人參與進(jìn)來(lái)。

 　　設(shè)專區(qū)淘金“男色潮”

 　　最近針對(duì)英國(guó)男士的一項(xiàng)調(diào)查顯示，80.7%的男人會(huì)關(guān)注體重、頭發(fā)、體型；30%提到聽(tīng)別人說(shuō)自己有啤酒肚；19%很介意自己被“胖乎乎”這個(gè)詞描述；19%不斷聽(tīng)到別人說(shuō)自己有副乳；23%的人因?yàn)閾?dān)心自己的外表而不敢去健身館；63%認(rèn)為自己的臂膀和胸部肌肉不夠多；29%的人每天至少5次想起關(guān)于外表的問(wèn)題；18%正在進(jìn)行高蛋白飲食療程來(lái)增加肌肉，16%正在進(jìn)行低卡路里飲食來(lái)減肥……現(xiàn)代男性對(duì)自己形象的關(guān)注度已經(jīng)不亞于女性，尤其是年輕一代的“都市玉男”，認(rèn)為形象是他們事業(yè)成功必不可少的一部分。

 　　英國(guó)利茲都市大學(xué)（Leeds Metropolitan University）男性健康教授Alan White說(shuō)：“這些發(fā)現(xiàn)并不出乎意料，英國(guó)男人在化妝護(hù)理、胸部組織去除手術(shù)等整形方面的花費(fèi)一直在持續(xù)地增長(zhǎng)中，在過(guò)去的10年中，這已經(jīng)從毫不起眼發(fā)展成一個(gè)繁榮的產(chǎn)業(yè)。并且，男性代替女性成為購(gòu)物車主導(dǎo)者的趨勢(shì)也越來(lái)越明顯了，這其中孕育著巨大的商機(jī)。”

 　　寶潔是這種商機(jī)最早的捕捉者，早在2009年它就開(kāi)始在一些零售商店內(nèi)嘗試男性通道（man aisles）項(xiàng)目，數(shù)據(jù)顯示，人流和銷售都有較大增長(zhǎng)。今年，寶潔計(jì)劃將這一項(xiàng)目擴(kuò)展到沃爾瑪、塔吉特（Tagart）、沃爾格林、CVS、HEB等連鎖的美國(guó)和加拿大店內(nèi)。

 　　典型的男性通道（有時(shí)也叫男人地帶：Men’s Zone）可辨識(shí)度非常高，與貨架相連的拱形橋梁、貨架底部的藍(lán)色光帶定義了其獨(dú)立空間，方便男性快速找到自己想要的產(chǎn)品的陳列方位（參看圖五、六），因?yàn)檎{(diào)查顯示，很多男性都因?yàn)檎覗|西太費(fèi)勁而抱怨購(gòu)物太浪費(fèi)時(shí)間，甚至最后只能空手而歸。

圖五 

圖六 

　　拱形橋梁裝飾上端的平板電視播放著男性青睞的足球或賽車節(jié)目，貨架陳列削弱了女性通道常見(jiàn)的精致冗繁的裝修，顯得井井有條、一目了然，更符合男性的口味和識(shí)別習(xí)慣。

 　　現(xiàn)在，尋找男性護(hù)理品變得簡(jiǎn)單而有樂(lè)趣，而且，各個(gè)品類的商品更加豐富，典型的通道里提供多達(dá)530多種男士護(hù)理用品，尤其突出的是擺滿了銀色染發(fā)劑的兩列貨架、為胡子造型的剃須刀、至少有15種不同選擇的身體浴液、有撫平皺紋功效的香波、掩蓋身體味道的噴霧、去除黑眼圈的凝膠等。這些產(chǎn)品并非只是在包裝上接近了男性的口味，而是真正根據(jù)男性皮膚和毛發(fā)的特質(zhì)、男士使用習(xí)慣的特點(diǎn)而進(jìn)行專門設(shè)計(jì)的產(chǎn)品（參看圖七、八）。

 為了教育消費(fèi)者，通道內(nèi)的貨架上安裝了觸屏顯示器，點(diǎn)擊可播放視頻短片來(lái)解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及其專業(yè)的護(hù)理知識(shí)，比如說(shuō)為什么吉列組合剃須刀更優(yōu)越，以及如何更好地剃須……在這樣一個(gè)特屬的空間內(nèi)，男人們可以真正參與進(jìn)來(lái)，最終找到解決自己?jiǎn)栴}的產(chǎn)品和方法（參看圖九）。

圖九 

　　男性通道不僅僅是展示寶潔產(chǎn)品的一個(gè)專區(qū)，零售商可以自行規(guī)劃產(chǎn)品線和價(jià)格帶，只要是在寶潔的風(fēng)格框架之內(nèi)，甚至是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也是允許的。