連鎖內(nèi)部哪類店型應(yīng)該堅(jiān)守醫(yī)保，哪類店型應(yīng)該放棄？

近日，廣東、甘肅等多個(gè)地區(qū)紛紛出臺(tái)“醫(yī)保定點(diǎn)藥店限售非藥品”的政策。這一并不新鮮的政策已成全國(guó)鋪開之勢(shì)，給藥店的多元化探索潑下了冷水。

在一些專家及藥監(jiān)部門反復(fù)呼吁藥店“加強(qiáng)專業(yè)化”的同時(shí)，四川德仁堂12家門店放棄醫(yī)保定點(diǎn)資格打造“健康生活館”的做法為行業(yè)帶來了全新角度的思考。

實(shí)際上，國(guó)外關(guān)于“專業(yè)藥房”和“多元化藥店”的業(yè)態(tài)區(qū)分方式在多年前就被國(guó)內(nèi)人士所贊同，目前醫(yī)保政策似乎在一定程度上助推國(guó)內(nèi)藥店向上述業(yè)態(tài)分立的局面靠攏。

在這一趨勢(shì)之下，對(duì)連鎖內(nèi)部哪類店型應(yīng)該堅(jiān)守醫(yī)保，哪類店型應(yīng)該放棄，或者對(duì)于何種定位的新開門店應(yīng)該爭(zhēng)取醫(yī)保資源的問題，業(yè)內(nèi)人士開始了未雨綢繆的思考。

“一店一策”考量醫(yī)保資格

緊握，還是放棄？這是一個(gè)問題。

要回答好這個(gè)問題需要把不同地域及不同門店的特點(diǎn)考量清楚。

政策因素。武漢貝克大藥房總經(jīng)理肖斌指出，“醫(yī)保中心嚴(yán)格監(jiān)管是企業(yè)放棄醫(yī)保定點(diǎn)資格的前提。監(jiān)管嚴(yán)格能夠讓大家公平競(jìng)爭(zhēng)，即便一些藥店放棄了醫(yī)保，但隨之爭(zhēng)取到的營(yíng)銷手段靈活性以及品類多樣性可以作為彌補(bǔ)。”

醫(yī)保成本因素。部分地區(qū)醫(yī)保結(jié)算周期長(zhǎng)，墊付資金壓力大，資金的時(shí)間成本損失很嚴(yán)重。而且，四川等地區(qū)的醫(yī)保結(jié)算軟件費(fèi)用昂貴，這也是需要評(píng)估的一個(gè)因素。

藥店自身戰(zhàn)略考慮。對(duì)于連鎖自身相鄰較近的、并且經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的醫(yī)保定點(diǎn)門店，可以考慮放棄其中一家或幾家的醫(yī)保資格。藥店行業(yè)顧問葉建偉表示：“企業(yè)單純?yōu)榱?lsquo;卡位’而導(dǎo)致門店密度過大時(shí)（比如兩家店相鄰不到100米的情況），同一商圈不占優(yōu)勢(shì)的門店可以考慮放棄醫(yī)保定點(diǎn)資格，重新定位、打造從其他角度挖掘顧客需求的品類定位。”

不同門店類型。這是最重要、最具有普遍意義的一個(gè)因素。雅柏管理顧問有限公司總經(jīng)理張國(guó)芳從商圈特性、目標(biāo)顧客、處方藥銷售占比、醫(yī)保銷售占比、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素分析了不同類型的門店在處理醫(yī)保資格去留問題時(shí)應(yīng)該仔細(xì)分析的各項(xiàng)因素（見表1）。

而在上述幾個(gè)考量指標(biāo)中，最終起決定性因素的是顧客需求。臺(tái)灣中華商店經(jīng)營(yíng)發(fā)展協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)龔榮茂認(rèn)為，“藥店既然是商店，它就屬于立地產(chǎn)業(yè)，不管是醫(yī)保店還是非醫(yī)保店，要經(jīng)營(yíng)得好就要有來客，并且以店內(nèi)品類吸引顧客，以服務(wù)留住顧客。所以，門店對(duì)應(yīng)的顧客群具備哪些特點(diǎn)，藥店就應(yīng)該經(jīng)營(yíng)與之相吻合的業(yè)態(tài)。”（如表2）

對(duì)于已放棄醫(yī)保定點(diǎn)資格的12家門店的商圈、顧客定位，德仁堂藥業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理鄒康祿介紹：“這12家門店主要位于中高端社區(qū)附近，定位于月收入8000～10000元的中高端家庭。這與德仁堂在成都市的整體定位也是基本相符的。這類顧客對(duì)非藥品本身就有一定的認(rèn)知基礎(chǔ)。”

穩(wěn)住客流

對(duì)于放棄醫(yī)保資格后門店的客流情況，鄒康祿說，“最初老年人轉(zhuǎn)頭就走，慢性病顧客確實(shí)有一部分流失。但是后期其他人群的增長(zhǎng)逐漸彌補(bǔ)了刷醫(yī)?？櫩偷目土鲹p失。”

除了通過非藥品品類吸引的客流來彌補(bǔ)以外，對(duì)于習(xí)慣于到店刷醫(yī)保卡消費(fèi)的顧客，還應(yīng)該采取以下策略：

首先，尤其對(duì)于老年慢性病患者而言，等待時(shí)間并不是他們首要考慮的因素。所以，即便是顧客到店后沒能馬上進(jìn)行醫(yī)保刷卡消費(fèi)，門店也可以留下其醫(yī)?？?、到連鎖的其他門店完成消費(fèi)后為其送貨上門。

其次，在放棄醫(yī)保之后，應(yīng)該有意識(shí)地加強(qiáng)之前習(xí)慣到店消費(fèi)顧客的短信服務(wù)。對(duì)店內(nèi)的改造情況、新增品種、特價(jià)品種等給以及時(shí)的通知，并且定期提供健康信息刊物。這樣雖然沒有醫(yī)保刷卡，但是其他的優(yōu)惠和服務(wù)也能夠留住忠實(shí)顧客。另外，張國(guó)芳介紹：“沒有醫(yī)保定點(diǎn)資格的門店應(yīng)定期拜訪商圈社區(qū)醫(yī)療單位與醫(yī)院醫(yī)師, 建立密切聯(lián)系, 促其推薦患者到藥店來購買保健食品、個(gè)人護(hù)理品、醫(yī)療器械等。”

第三，對(duì)于部分醫(yī)保品種以及周邊超市的敏感日用品品種，要始終做到部分特價(jià)，并持續(xù)打出“XX藥低于醫(yī)保報(bào)銷價(jià)格xx%”的口號(hào)作為吸客手段。

放棄醫(yī)保不等于放棄藥品

張國(guó)芳認(rèn)為，“放棄醫(yī)保并非放棄專業(yè)”, 門店必須在銷售其它產(chǎn)品時(shí)——例如保健食品, 醫(yī)療器械, 非藥品等——維持或強(qiáng)化這些領(lǐng)域的專業(yè)性。”

除了專業(yè)服務(wù)以外，就藥品本身，多數(shù)觀點(diǎn)也認(rèn)為應(yīng)該只減少小部分的非常規(guī)用藥，保持藥店購藥的便利性。對(duì)此，武漢睿捷健康藥房管理有限公司總經(jīng)理尚鋒提出了較為獨(dú)特的觀點(diǎn)，“放棄醫(yī)保的門店反而應(yīng)該加大藥品陳列。因?yàn)榉撬幤凡皇强筷惲衼硖嵘?，而是靠面?duì)面的專業(yè)服務(wù)和營(yíng)銷來擴(kuò)大銷售的，所以藥品陳列面的保留或擴(kuò)大有助于維持藥店的專業(yè)形象，這對(duì)轉(zhuǎn)型的成功是有幫助的。”

鄒康祿表示：“在選擇具體哪幾家放棄醫(yī)保時(shí)，會(huì)考慮到門店周邊自己連鎖店鋪的狀況，以兄弟門店距離較近為優(yōu)先選擇。這樣，藥品的臨時(shí)調(diào)動(dòng)會(huì)比較方便，也就彌補(bǔ)了‘健康生活館’縮減的部分藥品品種。而且，我們已經(jīng)堅(jiān)持10年的送藥熱線電話，能做到給三環(huán)以內(nèi)的顧客免費(fèi)送藥。”