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業(yè)務(wù)員的十大修煉之一規(guī)劃思維

2012-03-03 09:57 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 作者:馮社浩我要評論 (0) 點擊:

核心提示:作為一名業(yè)務(wù)員,如果你不夠?qū)I(yè),應(yīng)該足夠聰明,如果你不夠聰明,應(yīng)該足夠謙虛。如果你不夠謙虛,應(yīng)該足夠勤奮;如果連勤奮也不夠,就不要做業(yè)務(wù)!可見,勤奮是業(yè)務(wù)的基本素質(zhì),那么怎么樣成為一個聰明的業(yè)務(wù)員呢,我覺得規(guī)劃思維是絕對不能少的。業(yè)務(wù)員需要規(guī)劃什么?

作為一名業(yè)務(wù)員,如果你不夠?qū)I(yè),應(yīng)該足夠聰明,如果你不夠聰明,應(yīng)該足夠謙虛。如果你不夠謙虛,應(yīng)該足夠勤奮;如果連勤奮也不夠,就不要做業(yè)務(wù)!可見,勤奮是業(yè)務(wù)的基本素質(zhì),那么怎么樣成為一個聰明的業(yè)務(wù)員呢,我覺得規(guī)劃思維是絕對不能少的。業(yè)務(wù)員需要規(guī)劃什么? 

 第一:市場規(guī)劃 

 市場規(guī)劃是指業(yè)務(wù)員作為所負責(zé)區(qū)域的市場必須有全盤的掌握,你就是這個市場的舵手與操盤手,這個市場的操作水平如何,全部在你的手中。規(guī)劃之前,業(yè)務(wù)員必須對整個市場有全盤的掌握,了解市場的大部分信息,銷售情況,客戶情況,競爭對手情況,自身優(yōu)劣勢,需要知根知底。曾經(jīng)有一名業(yè)務(wù)員負責(zé)某一銷售系統(tǒng),當(dāng)詢問他所負責(zé)的店面是否去了解過銷售情況為何下滑的時候,其告訴我他還沒有去過店面。試想一下,如果這樣的業(yè)務(wù)員,對自己市場情況沒有深入的走訪與了解,何來銷售! 

 一般情況下,市場規(guī)劃會形成一個市場提升匯報,包括區(qū)域現(xiàn)有概況,區(qū)域客戶情況,區(qū)域內(nèi)競爭對手及比較,區(qū)域提升目標,提升策略,提升動作,所需預(yù)算,保證措施等方面。這一份匯報可以形成一個書面文字,這一份書面文字一方面讓老板有信心,因為他能明明白白消費,知道自己花多少錢,帶來多少利潤。另一方面,你了解市場,你才能說服老板,為什么要支持你,為什么要做專賣店,為什么要搞促銷活動,而不是緣木求魚,無源之水,無本之木。 

 第二:客戶規(guī)劃 

 一般情況下,在一個市場中,有許多個不同層次的客戶組成,有的客戶銷售大,有的銷售低;有的形象好,有的形象差;有的配合度高,有的需要鞭策等等,那么對于這些客戶,你應(yīng)該如何規(guī)劃,那些客戶是核心客戶,銷售好,形象好,導(dǎo)購好,配合度高;那些是一般客戶,銷售一般,形象一般,導(dǎo)購一般;那些是潛在客戶,沒有銷售,沒有形象,沒有導(dǎo)購;那些是淘汰客戶,不配合,不積極,有欠款,市場口碑差。 

 首先把客戶檔案建立起來,并對現(xiàn)有的客戶按照銷量與銷售占比進行分類,分為核心客戶,一般客戶,潛在客戶,淘汰客戶。第二步,就是客戶提升規(guī)劃了,哪些一般客戶要轉(zhuǎn)換為核心客戶,能夠提升多少銷量;哪些潛在客戶轉(zhuǎn)換為一般客戶,能夠帶來多少銷售;哪些客戶需要淘汰,該如何淘汰,是直接撤場,還是在周邊培養(yǎng)新客戶后,慢慢撤場等等。第三步,這些客戶提升規(guī)劃列清楚之后,就要有市場動作了,就是所說的市場動作規(guī)劃。 

第三:市場動作規(guī)劃 

 了解了市場之后,市場提升規(guī)劃有了,客戶提升規(guī)劃有了,下一步就是市場動作了,這也是由規(guī)劃到動作,由思路到細節(jié)的一個關(guān)鍵動作了。 

 作者曾經(jīng)接觸了一名業(yè)務(wù)員阿東,其接受某一個區(qū)域以來,短短的兩個月時間,從只有兩個客戶開發(fā)出了六個客戶,在一個月之內(nèi)有四個客戶做專柜,提升銷量。因為他發(fā)現(xiàn)接受這個區(qū)域以來,發(fā)現(xiàn)只有一個核心客戶,網(wǎng)點很少,網(wǎng)點質(zhì)量不高,阻礙了這個區(qū)域的銷量進一步提升。因此,他與客戶進行洽談,做專柜,提升形象,提升銷售,提升業(yè)績,客戶也被他說服了。其實這折射出一個業(yè)務(wù)員是否能夠?qū)⒁?guī)劃轉(zhuǎn)換為市場動作。市場動作無非有幾個方面組成:開拓網(wǎng)點,網(wǎng)點質(zhì)量提升,促銷活動,培訓(xùn)活動,售后服務(wù)跟蹤等。其實,業(yè)務(wù)很簡單,簡單到只要把你能做的都做好就行了,但是又讓人覺得很復(fù)雜,復(fù)雜到市面上有上千本講授如何做業(yè)務(wù)的書籍。 

 市場動作包括的幾個方面并不是連續(xù)的,而是間斷性的。因此,需要提前做好規(guī)劃:提出某一個市場動作的目標,有哪些方法與手段,列出時間表與負責(zé)人,PDCA循環(huán)等。作者感覺到,一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,當(dāng)市場規(guī)劃動作落實后,做了一個動作之后,要及時總結(jié)提升,并形成書面文字。也就是不僅僅自己會“抓老鼠”,也要總結(jié)“抓老鼠”的方法,這樣的“貓”才是“好貓”,這樣的“好貓”才能被提拔成更大的“貓”。 

Tags:業(yè)務(wù)員 代理商 市場規(guī)劃

責(zé)任編輯:露兒

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