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工商協(xié)訪大辟謠

2012-03-07 15:57 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:耿鴻武我要評論 (0) 點擊:

核心提示:與經(jīng)銷商一同拜訪客戶也稱為協(xié)同拜訪,是管理和培訓(xùn)經(jīng)銷商的重要手段,是改善經(jīng)銷商業(yè)績的重要技巧與行動之一。通過對經(jīng)銷商的協(xié)同拜訪,可以發(fā)現(xiàn)市場和銷售中存在的問題、提出改善經(jīng)銷商銷售方式的建議、改變經(jīng)銷商的銷售行為,從而提升銷量。

 與經(jīng)銷商一同拜訪客戶也稱為協(xié)同拜訪,是管理和培訓(xùn)經(jīng)銷商的重要手段,是改善經(jīng)銷商業(yè)績的重要技巧與行動之一。通過對經(jīng)銷商的協(xié)同拜訪,可以發(fā)現(xiàn)市場和銷售中存在的問題、提出改善經(jīng)銷商銷售方式的建議、改變經(jīng)銷商的銷售行為,從而提升銷量。同時,由于可以更接近客戶及市場,有利于制定短期和長期的市場策略和規(guī)劃。與經(jīng)銷商的協(xié)同拜訪不同于企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同拜訪,具體實施中常會遇到很多障礙,這主要源于雙方對協(xié)同拜訪的認識不一,由此產(chǎn)生的誤會有必要一一澄清。  

不是監(jiān)督  

經(jīng)銷商認為,廠家協(xié)訪是對自己工作的監(jiān)督。經(jīng)銷商作為一個獨立經(jīng)營的實體,不愿意讓廠家對自己的經(jīng)營情況和運作方式指手劃腳,尤其是廠家和經(jīng)銷商的規(guī)模、能力等方面有較大差距時,經(jīng)銷商很自然地會從內(nèi)心產(chǎn)生排斥感,導(dǎo)致協(xié)訪工作難以安排。即使進行,也難以切入實際業(yè)務(wù)。

[澄清]

1.廠家明確協(xié)訪的目標(biāo)是共同的市場運作,幫助經(jīng)銷商解決銷售中的實際問題,并與經(jīng)銷商充分溝通,形成共同認識,建立雙方的運營機制。

2.廠家協(xié)訪的安排針對雙方達成共識的市場和銷售問題展開,通過協(xié)訪幫助經(jīng)銷商解決問題,讓經(jīng)銷商看到通過協(xié)訪為其取得的直接效果。

3.爭取經(jīng)銷商一把手的支持,成為經(jīng)銷商決策層的營銷參謀,通過協(xié)訪幫助經(jīng)銷商決策層發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員工作中的共性問題,并提出合理化建議。

4.與經(jīng)銷商的營銷管理中層和業(yè)務(wù)人員交朋友。藥企協(xié)訪時以商量、鼓勵、就事論事為主,避免大包大攬、炫耀自我和吹毛求疵?! ?/p>

不搶客戶  

經(jīng)銷商認為,下游客戶是自己的資源和資本,不愿意讓廠家掌握。經(jīng)銷商與廠家博弈的根本就是銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)系和資金,合作再好的經(jīng)銷商在內(nèi)心也會對廠家有不信任感,擔(dān)心一旦廠家掌握資源,就會調(diào)整經(jīng)銷商。

[澄清]

1.通過協(xié)議確定雙方的合作范圍和時間,與廠家有長期合作或經(jīng)廠家評估可長期合作的經(jīng)銷商適當(dāng)放寬協(xié)議時間,增加經(jīng)銷商的安全感。

2.廠家制定好分銷商、終端客戶的銷售和促銷計劃,明確雙方職責(zé)和費用分擔(dān)情況,改換思路,從給政策到給思路,共同參與。

3.加強市場職能,發(fā)揮廠家在市場推廣上的優(yōu)勢,提供專業(yè)化的客戶推進計劃,如醫(yī)院科室會議、區(qū)域行業(yè)會議等,以此參與到經(jīng)銷商的市場活動中。

4.建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng),為經(jīng)銷商提供客戶管理的工具,信息共享?! ?/p>

不重形式  

“協(xié)同拜訪對直接銷量沒有影響,做不做沒有區(qū)別。”這種誤區(qū)廠家有,經(jīng)銷商也有。廠家把協(xié)同拜訪當(dāng)成經(jīng)銷商必須完成的任務(wù)來操作,過分地強調(diào)形式,不注重內(nèi)容;經(jīng)銷商認為,廠家的協(xié)同拜訪打亂了自己的工作安排,耽誤時間,或拒絕,或草草應(yīng)對。

[澄清]

1.廠家要做好區(qū)域經(jīng)理協(xié)同拜訪的培訓(xùn),使其掌握要點、程序和方法,完善流程,克服隨意性,更加關(guān)注協(xié)訪內(nèi)容。

2.既要看到協(xié)同拜訪對銷量的促進,更要清晰認識到它是相互交流、提升業(yè)務(wù)能力的手段,要從重結(jié)果轉(zhuǎn)變到重過程。

3.廠家業(yè)務(wù)人員要注重提高自身素質(zhì)和能力,在協(xié)訪中發(fā)揮優(yōu)勢、突出特點,樹立在產(chǎn)品、客戶溝通、問題解決方面的權(quán)威形象。如果廠家業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力不及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員,就難以達到協(xié)訪目的。

4.科學(xué)、合理地安排協(xié)同拜訪時間,將協(xié)訪的重點客戶與經(jīng)銷商近期客戶拜訪計劃結(jié)合起來,目標(biāo)一致才不會出現(xiàn)時間和精力上的沖突?! ?/p>

不只發(fā)貨  

“商務(wù)渠道管理就是發(fā)貨和回款。”這是很多醫(yī)藥企業(yè)目前商務(wù)管理的主要思路。近年來,隨著商務(wù)渠道理論的發(fā)展和供應(yīng)鏈整合理論的出現(xiàn),市場共管、品牌共用、策略共享已經(jīng)成為商務(wù)管理的新思路。商務(wù)管理仍然停留在原有的發(fā)貨和回款層面,就難以適應(yīng)新時期的渠道管理需要。

[澄清]

1.廠家要重新定位商務(wù)管理,用全供應(yīng)鏈整合的理念管理渠道,轉(zhuǎn)換商務(wù)人員理念。

2.廠家明確商務(wù)管理的內(nèi)容,從發(fā)貨、回款管理過渡到分銷和分銷質(zhì)量管理,將信息流、物流、資金流、商流列入商務(wù)管理環(huán)節(jié)。

3.采用“1+1=1”的渠道(招商)管理模型,按照客戶的特點和發(fā)展階段,從招商到找商,再到助商、領(lǐng)商,實現(xiàn)職能的提升。

4.經(jīng)銷商都有做大、做強的渴求,他們更關(guān)注營銷質(zhì)量的提高,營銷質(zhì)量也是廠家發(fā)貨和回款的保障,因此為經(jīng)銷商提供增值的培訓(xùn)服務(wù)能有效切入經(jīng)銷商的實際需求。

協(xié)訪四步走  

協(xié)同拜訪通常包括四個步驟,一是拜訪前的準備。拜訪前先與經(jīng)銷商溝通,了解計劃拜訪客戶的詳細資料,知道經(jīng)銷商面臨的客戶問題,與經(jīng)銷商確定協(xié)同拜訪的時間、方式和對象,做好廠商產(chǎn)品、推廣方案等相關(guān)物料的準備。

二是設(shè)定拜訪目標(biāo)。協(xié)同拜訪的方式一般有示范式和觀察式兩種,兩者的拜訪目標(biāo)往往不一致,前者是解決問題,后者是提高經(jīng)銷商的能力。不論采用哪種方式,都要和經(jīng)銷商共同確定拜訪目標(biāo)和計劃達到的結(jié)果。

三是實施拜訪。示范式通常是廠家主導(dǎo),針對客戶關(guān)心的問題,讓經(jīng)銷商更了解廠家的產(chǎn)品、理念、主張和觀點,使之能運用到日后的客戶拜訪中;觀察式以經(jīng)銷商為主導(dǎo),廠家提供必要的補充和說明,此方式可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在客戶溝通中存在的問題,提出改善建議,幫助經(jīng)銷商把握客戶。

四是拜訪后總結(jié)。和經(jīng)銷商一起,回復(fù)客戶提問,針對拜訪中發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品、市場、銷售等問題交換意見,達成共識,提出改善措施。 

Tags:經(jīng)銷商 拜訪客戶

責(zé)任編輯:露兒

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