通過內(nèi)部選拔和外聘確定“金牌員工”的培訓(xùn)師后，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人還要跟培訓(xùn)師進(jìn)行充分溝通、協(xié)調(diào)、配合，避免“自說自演”式培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束后，還要進(jìn)行相關(guān)考核，以鞏固培訓(xùn)效果。

場景再現(xiàn)增進(jìn)互動

重視與每一位受訓(xùn)人員的互動，是講師不可忽視的工作。

筆者曾受邀組織優(yōu)秀員工參加廠家主辦的“提升銷售技巧”培訓(xùn)。培訓(xùn)環(huán)境很舒適，但一大半的員工在打瞌睡、開小差，甚至交頭接耳。之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，是因?yàn)樵谡麄€培訓(xùn)過程中，講師先是大力宣傳這家高薪聘請他的廠家，接著一再強(qiáng)調(diào)自己從事醫(yī)藥工作多久，有多豐富的經(jīng)驗(yàn)，根本不顧臺下一百多名聽眾的需求。

當(dāng)下，藥店一線員工多為80、90后，他們有自己的想法和思維模式。因此，培訓(xùn)“金牌員工”時，講師應(yīng)在基礎(chǔ)知識上進(jìn)行強(qiáng)化，要留出一定時間展開互動，讓參訓(xùn)者多提問題。其次，要多采用案例分析、場景再現(xiàn)等方式帶動氣氛，這樣才能切實(shí)地幫助他們提高藥學(xué)專業(yè)服務(wù)水平和銷售技能。

在某次培訓(xùn)課上，培訓(xùn)講師提出一個問題：“在工作中，你遇到最麻煩的事情是什么？你是如何處理的？”問題一經(jīng)提出，參訓(xùn)員工討論相當(dāng)激烈。情緒比較激動的小王站起來分享了他的經(jīng)歷：“工作3年了，我第一次被領(lǐng)導(dǎo)批評就是為了這事。一個顧客買完藥后回到店里，說我賣了一個空藥盒給他。我的一番解釋，顧客根本不理會，還破口大罵，說我的人品有問題，引來在場顧客的爭議。我一時不知所措，便甩手走了，因此被店長訓(xùn)了一頓。”

講師便根據(jù)小王的敘述，建議“場景再現(xiàn)”，讓每個店員都根據(jù)案例說說自己的處理方法：請顧客到店長辦公室處理；調(diào)出監(jiān)控錄像查看；請店長援助……講師對每一個解決方法作了簡短的點(diǎn)評。根據(jù)實(shí)際案例進(jìn)行的“場景再現(xiàn)”，讓店員們有充分的時間和想象空間，思考解決問題的方法，也幫助學(xué)員們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。在互動的氛圍中，培訓(xùn)不再是單向、枯燥的“獨(dú)角戲”，而是一出生動的“二人轉(zhuǎn)”。

通過考核鞏固效果

培訓(xùn)結(jié)束后，考核是不可忽視的一個環(huán)節(jié)，不僅可鞏固效果，還有利于更好地開展下一次培訓(xùn)。

筆者建議培訓(xùn)后的考核分為兩部分：一是書面考核，對培訓(xùn)過程中涉及的理論知識進(jìn)行考核；二是現(xiàn)場考核，針對銷售環(huán)節(jié)中常見現(xiàn)象，對參訓(xùn)人員現(xiàn)場進(jìn)行銷售技巧、應(yīng)變能力的考核。

具體而言，理論課程的考核分占比為20%，考核主要有兩方面：1. 企業(yè)文化。參訓(xùn)者要深入了解企業(yè)發(fā)展歷程及未來發(fā)展規(guī)劃。2.質(zhì)量管理。根據(jù)質(zhì)量管理要求，能夠熟練完成質(zhì)量管理的相關(guān)表格等。

現(xiàn)場操作考核占比為80%，考核內(nèi)容主要包含8點(diǎn)：1.商品陳列。根據(jù)陳列要求，獨(dú)立完成商品陳列工作。2.手繪POP。根據(jù)各類促銷活動，獨(dú)立完成POP的書寫。3.來貨驗(yàn)收。熟練操作驗(yàn)貨環(huán)節(jié)，降低驗(yàn)貨差錯率。4.處理顧客抱怨。熟練應(yīng)對不同類型的顧客，能夠獨(dú)立處理顧客的抱怨。5.收銀工作。獨(dú)立熟練收銀。6.關(guān)聯(lián)銷售技巧。根據(jù)品類要求及結(jié)合現(xiàn)有商品推進(jìn)銷售過程，實(shí)現(xiàn)客單價的提高。7.會員管理。能夠獨(dú)立開發(fā)新會員，辦理會員卡及對重點(diǎn)會員維護(hù)工作的開展。8.盤點(diǎn)工作。熟練掌握盤點(diǎn)過程。 

在考核過程中，筆者建議建立獎勵機(jī)制，對一次通過考核的人員，給予全司通報、崗位晉級及薪資提升等獎勵措施，以激發(fā)更多員工向“金牌員工”靠攏。此外，培訓(xùn)工作要想達(dá)到預(yù)期效果，還要做到有始有終，在培訓(xùn)結(jié)束后，應(yīng)進(jìn)一步了解“金牌員工”的實(shí)際需求和期待的發(fā)展方向，如此才能做到溝通有序，在日后的培訓(xùn)工作中及時調(diào)整方向，為企業(yè)長期發(fā)展打好基礎(chǔ)。