前言

2011年的終端門店銷售模式依舊沒有大的突破，靠創(chuàng)新營銷生存與發(fā)展的藥店、美容院、養(yǎng)生館等服務(wù)領(lǐng)域的終端門店銷售依舊包袱沉重。從大環(huán)境看，政策層面的導(dǎo)向基本上沒有改變，靠單店、單行業(yè)、單領(lǐng)域自身的積累，在艱難潛行，業(yè)內(nèi)關(guān)注更多的是新技術(shù)、新產(chǎn)品、新突破，而沒有去鉆營銷售領(lǐng)域的突破，因此，環(huán)境壓抑下的行業(yè)生存，必定灰色。從小環(huán)境來看，藥店本身受到衛(wèi)生院、醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)制約，醫(yī)保也難以突破，產(chǎn)品銷售雷同，店內(nèi)營銷慣性等客上門，藥店利潤大幅度下降，美容院與養(yǎng)生館依靠的服務(wù)技能更加迫切，靠產(chǎn)品時(shí)代、靠技術(shù)手法時(shí)代也已經(jīng)過去，客戶流失現(xiàn)象嚴(yán)重，管理客戶成本增加，必然導(dǎo)致利潤下降，而出現(xiàn)困局。

我們看到，藥店、美容院、養(yǎng)生館這些店都是在社區(qū)或者局部的市場里面互相共存著，雖然由于行業(yè)的不同，競爭關(guān)系也算不上激烈，但都與健康領(lǐng)域關(guān)聯(lián)。因此，跳出圈內(nèi)看圈外，其實(shí)都有很多相似的地方，都是以店面的方式存在，都是做服務(wù)領(lǐng)域的終端，都依靠小范圍客戶的鏈接，都有一定的店內(nèi)特色推廣，由此可以看出，有些資源是可以互相交叉利用的，其實(shí)在終端銷售領(lǐng)域難度越來越大的時(shí)候，互聯(lián)的突破必然可以看作是一種新終端銷售模式的推進(jìn)。

很多時(shí)候，我們理解創(chuàng)新的模式是逼迫出來的，只有到了一種比較艱難的環(huán)境下，才有創(chuàng)造的基礎(chǔ)與動力，2011年的終端服務(wù)模式，延續(xù)了以單一制為目標(biāo)的終端促銷模式，雖然也有所進(jìn)步但終究無法突破瓶頸，比如利用電子商務(wù)的團(tuán)購、促銷等辦法，也算新生事務(wù)，終端的最終引領(lǐng)要依托整個(gè)銷售盤面以及需求的教育消費(fèi)，在合理的 情況自然發(fā)生的消費(fèi)行為，就是一種消費(fèi)模式，下面闡述一種互聯(lián)模式，對于以上三類門店的經(jīng)營給與一些提示，希望能促進(jìn)終端領(lǐng)域的新突破、新發(fā)展。

藥店 美容院 養(yǎng)生館終端門店存在的糾結(jié)區(qū)域

藥店、美容院、養(yǎng)生館等健康門店在自己經(jīng)營的層面上，均出現(xiàn)三個(gè)方面的問題，一是零售還是團(tuán)體目標(biāo)比例不明確，就會出現(xiàn)主體銷售思路重復(fù)，甚至抓不住重點(diǎn)；二是客戶流量不確定，導(dǎo)致生意時(shí)有時(shí)沒，形成強(qiáng)烈的銷售淡、旺季之區(qū)別，不屬于正常范疇；三是門店自身的經(jīng)營項(xiàng)目設(shè)置也不完善，到底主營什么，怎么操作，怎么完成，都是一個(gè)沒有分解的目標(biāo)盲點(diǎn)。

問題一：門店做零售還是做會員

大部分門店主要的銷售對象是零售客戶，而做零售主要考慮的就是流水，通常講，要做每天的進(jìn)店人數(shù)銷售，平均值等，這樣的門店銷售核心是等待客人的上門，主要造成這樣的現(xiàn)象是所有門店都主要是做現(xiàn)場銷售的行為，然后，這樣現(xiàn)場銷售行為通常就是快速消費(fèi)對象，所以門店的吃力點(diǎn)就是做客流的問題。

然后，有些會所的生意很好，也很穩(wěn)定，完全與門店銷售不一樣，雖然也是開店，主要做的是服務(wù)，通過服務(wù)來體現(xiàn)價(jià)值，然后形成會員的開發(fā)，平均開發(fā)一個(gè)大客戶可以抵擋門店10天的銷售，這樣的成本與效益是門店零售無法比擬的。

所以門店做零售還是做會員是比較難選的，關(guān)鍵是看門店的項(xiàng)目設(shè)置，什么樣的項(xiàng)目可以做會員，在不損害原來業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，增加做會員的體系建設(shè)，會員依靠的主要是服務(wù)，項(xiàng)目設(shè)置的條件是優(yōu)惠與價(jià)值互相置換，實(shí)際上消費(fèi)者要的就是服務(wù)后的總體回報(bào)比較。

問題二：門店集客與留客之間操作矛盾

問題二延續(xù)問題一的基礎(chǔ)上延伸，既然在項(xiàng)目的設(shè)置上可以考慮流水與會員的問題，相對來講，門店集客與留客的方式也就發(fā)生變化，傳統(tǒng)門店主要是消費(fèi)者主動需求，而沒有開發(fā)消費(fèi)者，所以，門店的轉(zhuǎn)變要從門店的集客與留客方向策劃。

很多門店流水很好，每天進(jìn)出的人很多，但最終消費(fèi)的結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，主要體現(xiàn)在客人不固定，消費(fèi)單次金額小，無法展開跟蹤服務(wù)等，要想留住客人，首選要從集客模式上做改進(jìn)，如何贏得消費(fèi)者2次以上進(jìn)門是關(guān)鍵，簡單的促銷不能表示能做到集客，更不能留客，所以留客是一個(gè)連環(huán)的經(jīng)營模式，從健康大環(huán)境看，能否解決他實(shí)際問題， 眼前問題與長久問題結(jié)合起來，做好 統(tǒng)籌，也就是做好集客與留客的系列分配體制，門店需要擴(kuò)大服務(wù)類項(xiàng)目、獨(dú)家類資源項(xiàng)目、品牌項(xiàng)目、經(jīng)營優(yōu)惠項(xiàng)目等的創(chuàng)新與改造。

 問題三：門店項(xiàng)目設(shè)置與管理局限矛盾

既然門店的項(xiàng)目設(shè)置很關(guān)鍵，那么，什么樣的項(xiàng)目可以在門店內(nèi)作為持續(xù)服務(wù)與消費(fèi)，就需要 對項(xiàng)目的設(shè)置上有細(xì)化的考慮，門店在項(xiàng)目設(shè)置上可以考慮主營業(yè)務(wù)賺錢，附加業(yè)務(wù)贈送的方式開展，從健康項(xiàng)目的設(shè)置上可以 考慮對身體健康評估、健康檢測、健康咨詢、健康部分用藥、健康活動優(yōu)惠等開展有價(jià)值交易，而產(chǎn)品類可以搭售，實(shí)際上這樣的以目前市場上的行為反之行動，效果更好，目前市面上很多附加的項(xiàng)目在做免費(fèi)，而 主要是賣產(chǎn)品，這樣的固定模式對于服務(wù)價(jià)值不能提高，對于門店不能引進(jìn)新項(xiàng)目有巨大的傷害，因?yàn)殚L期的服務(wù)成本增加，而產(chǎn)品本身的利潤在下降，就導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量不高，客戶留不住，而循環(huán)體系遭到破壞，因此，必須破除原來的賣習(xí)慣。

門店項(xiàng)目設(shè)置要考慮與常規(guī)醫(yī)院項(xiàng)目設(shè)置以外部分，比如健康管理系統(tǒng)的建設(shè)，健康管理系統(tǒng)的建設(shè)是未來三大門店聯(lián)手合作的橋梁所在，從管理上來講，健康管理體系建設(shè)就是一個(gè)長久的生意行為，健康管理包括健康 的長久服務(wù)與保管健康模式應(yīng)用，合理分配資源，促進(jìn)整體健康管理行為，目前比較能夠做到的就是 老年服務(wù)體系，中年健康評估體系，婦女兒童健康檢測體系，三大體系的建設(shè)是門店經(jīng)營的關(guān)鍵步驟。

 如何突破經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變

門店要突破經(jīng)營思路，關(guān)鍵要把門店看成什么，是看成一個(gè)獨(dú)立的店呢，還是以店為 圓心的一個(gè)對老百姓服務(wù)的健康平臺，如果我們 把她看成是一個(gè)健康平臺的話，那么后續(xù)的所有行為開展有有的放矢了 。在統(tǒng)籌考慮門店的基礎(chǔ)上有三個(gè)問題必須濾清思路，一個(gè)是門店的專一性，是否是作為專賣來體現(xiàn)？另外自身的項(xiàng)目設(shè)置與能力是否具備做對外平臺的宣傳，還有就是門店立足與發(fā)展與投資整體性有關(guān)聯(lián)。

門店的專一性是否必要

一般來講，一個(gè)店賣一個(gè)行業(yè)的東西是最好的，做到又專又精確，但是隨著社會需求與消費(fèi)滿足度的不斷演變，門店經(jīng)營的方向發(fā)生了本質(zhì)的改變，從大講，醫(yī)藥專營是一個(gè)方面，銷售什么產(chǎn)品國家完全放開，主要是符合國家法律法規(guī)，所以門店的銷售可以放開，滿足消費(fèi)需求是最重要的環(huán)節(jié)，也就是可以考慮整體銷售平臺的搭建，比如藥店可以考慮中、西結(jié)合，可以考慮門診與體檢結(jié)合，可以考慮服務(wù)與保健結(jié)合等等，養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)可以考慮體檢與健康評估結(jié)合，可以考慮飲食與衛(wèi)生服務(wù)結(jié)合等等，做好平臺的統(tǒng)一性是非常要緊的。

門店的對外推廣是否可靠

很多門店在對外推廣的過程當(dāng)中，感覺自己推廣的項(xiàng)目沒有力度，沒能完全被消費(fèi)者所接受，為什么？因?yàn)闊o非就是一個(gè)打折與促銷，沒有什么新鮮的、刺激消費(fèi)的欲望，所以門店推廣的廣度與深度不夠，成為當(dāng)下門店走出去的一個(gè)難題。

那么門店的深度推廣需要具備哪些條件呢？第一要有活動安排的條件，活動必須具備一定的公益性，品牌度；第二要有獨(dú)家性，所推出的活動要素是別人沒有的，或者步多見的；第三是要考慮門店所能展示的核心價(jià)值，你的門店到底做什么為主導(dǎo)，不要把主業(yè)與專業(yè)給拋棄了；第四是門店的承諾要有寬容愛心與家庭觀念，而非硬件的表述；第五要創(chuàng)造條件開展聯(lián)營活動，擴(kuò)大基礎(chǔ)面；第六有政府背景的支持最好開展。 

門店的立足發(fā)展與老板愿景

門店的立足與發(fā)展就要看功課做的怎么樣，功課的實(shí)際內(nèi)容比較廣泛，主要是看 門店的愿景是什么，如何能夠達(dá)成目標(biāo)。功課核心表示：1、擴(kuò)張計(jì)劃是否具備；2、目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施過程控制；3、項(xiàng)目設(shè)置的優(yōu)勢條件；4、核心競爭力的條件創(chuàng)造；5、利潤獲取的節(jié)點(diǎn)與后續(xù)發(fā)展；6、自身?xiàng)l件是否具備；7、周圍環(huán)境影響力及消費(fèi)群體；8、整體保障與風(fēng)險(xiǎn)控制體系是否有能力；9、服務(wù)能力與人才是否可靠。

互聯(lián)模式的核心操作方向

下面闡述核心互聯(lián)模式對于門店之間的鏈接問題，門店雖然是獨(dú)立的法人與體系，但從健康領(lǐng)域或者行業(yè)目標(biāo)來看，消費(fèi)需求部分是重疊的，因此，聯(lián)營合作成為當(dāng)下不可缺少的一種營銷模式，比如目前看保健品門店銷售模式，有人專門拉客戶上門的，有人專門組織開會議講座的，有人專門做促銷的，有人專門與廠家合作拿產(chǎn)品的，等等已經(jīng)組織化、操作流水化、銷售一條龍的核心模式，這樣的模式發(fā)展完全放棄獨(dú)立經(jīng)營的辦法，擅長做什么的互相匹配，資源共享，達(dá)成銷售目的，做好會員服務(wù)等。

那么門店與門店的合作、聯(lián)營主要能夠做什么，在什么樣的條件下可以開展聯(lián)營，需要看當(dāng)時(shí)的經(jīng)營條件，但有一定的規(guī)律可以尋找：第一資源性門店與促銷型門店的合作；第二活動型門店與資源型門店的合作；第三是利益共同體加盟合作；

第一資源性門店與促銷型門店的合作；資源型門店包括有合適的場地、有一定的企業(yè)文化包裝、有一定的專家隊(duì)伍、有一定的客戶資源，但是不擅長組織做各種自主的活動，所以可以互相鏈接；

第二活動型門店與資源型門店的合作；做活動具備的條件是有合適的消費(fèi)服務(wù)體系，包括前期準(zhǔn)備、中期執(zhí)行、后期跟蹤等能力，做到完備的標(biāo)準(zhǔn)化操作，而大部分門店只有數(shù)據(jù)與資源，無法開展服務(wù)，因此浪費(fèi)客戶資源成為當(dāng)下店面的困惑。兩者結(jié)合就能有巨大的潛能可以發(fā)揮。

第三是利益共同體加盟合作；利益共同體的 合作比較簡單，主要有合適的主題，可以聯(lián)系周圍門店一起操作，造大聲勢，現(xiàn)在的門店一定要開放心態(tài)，走出去，不要怕自己店被欺負(fù)、資源被挖掘，合作才是方向。利益鏈條包括客戶利益、產(chǎn)品銷售利益、服務(wù)利益等，具體在執(zhí)行中可以優(yōu)勢互補(bǔ)，達(dá)成目標(biāo)為最終落腳點(diǎn)。

另外還有幾種合作方式：1、搭配與贈賣的合作，可以互相拿服務(wù)與產(chǎn)品來做搭配銷售，增加豐富的內(nèi)涵；2、活動與會員的串聯(lián)，會員的利用率越高，效益就越好，在保護(hù)消費(fèi)者隱私的基礎(chǔ)上，開展會員之間的合作；3、社區(qū)數(shù)據(jù)的互換，門店是獨(dú)立生存在社區(qū)里面，社區(qū)資源可以積極共享，產(chǎn)生連鎖效益；4、借鑒項(xiàng)目的升級與改造，不同門店的項(xiàng)目是獨(dú)立的，有很大的優(yōu)勢存在，項(xiàng)目之間的合作空間更大，也更能產(chǎn)生效益，并不浪費(fèi)各種資源。

展望健康行業(yè)終端門店發(fā)展

2012健康行業(yè)的終端門店必須集中在一個(gè)方向上看問題，多少年來，我們一直關(guān)注一類門店的銷售行為，也叫門類銷售或者按照類別經(jīng)營，但實(shí)踐告訴我們，很多時(shí)候門店之間互相擠兌、客源互相挖掘造成很大的浪費(fèi)，同時(shí)對消費(fèi)者也是不好的，資源浪費(fèi)，門店發(fā)展困難，亂，是當(dāng)下門店經(jīng)營的總體營銷局面。

所以，我們從大環(huán)境看，健康產(chǎn)業(yè)的整體門店要整合經(jīng)營，在一定的區(qū)域范圍內(nèi)開展聯(lián)營，這樣節(jié)約成本，擴(kuò)展思路，走合作發(fā)展的道路。門店經(jīng)營始終要人氣旺盛，流水客戶與會員客戶協(xié)調(diào)發(fā)展，有短線有長線，配合不同的主體服務(wù)，完成終端的整合營銷。

門店經(jīng)營最終要落實(shí)到效益的發(fā)展，要落實(shí)到持久的發(fā)展，抱團(tuán)經(jīng)營是時(shí)下比較流行的做法，門店經(jīng)營尤其是如此，后時(shí)代門店經(jīng)營不僅僅是重視店內(nèi)的，也要重視店外的，兩者相得益彰，不斷遞進(jìn)，才是2012年終端門店的跨越式發(fā)展起點(diǎn)。