綠色食品銷售策略！文/交廣企業(yè)管理咨詢公司首席專家譚小芳   前言： 目前，國際上類似我國綠色食品的有機食品、生態(tài)食品、自然食品生產(chǎn)和貿(mào)易發(fā)展十分迅速，市場容量也在迅速擴大，使我國綠色食品產(chǎn)業(yè)的標準、技術、管理、貿(mào)易等方面進一步與國際相關行業(yè)接軌，中國綠色食品的國際形象和地位將得到進一步鞏固和提高，從而在國際市場上樹立中國農(nóng)產(chǎn)品及其加工品的精品和名牌形象，促進我國綠色食品的出口創(chuàng)匯。 為了進一步提高開發(fā)和管理水平，擴大規(guī)模效益，我國綠色食品發(fā)展將繼續(xù)向農(nóng)業(yè)、食品、加工、環(huán)保、衛(wèi)生、外貿(mào)等相關行業(yè)和部門延伸。同時它也將在產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中逐步形成一個完整體系，包括質(zhì)量標準體系、認證管理體系、質(zhì)量監(jiān)控體系、組織管理體系、產(chǎn)品開發(fā)體系、市場流通體系、技術服務體系、人才培訓體系等，如此說來，我國綠色食品將更具發(fā)展前景。 隨著工業(yè)的快速發(fā)展，相對短缺的資源和脆弱的環(huán)境受到日益嚴重的破壞和污染，而人們生活水平的提高，對生活的質(zhì)量要求也隨即提高，綠色食品成為人們的首選食品。綠色食品是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則，產(chǎn)自優(yōu)良環(huán)境，按照規(guī)定的技術規(guī)范生產(chǎn)，實行全程質(zhì)量控制，無污染、安全、優(yōu)質(zhì)并使用專用標志的食用農(nóng)產(chǎn)品及加工品。 著名銷售培訓專家譚小芳（www.tanxiaofang.com)表示中國綠色食品在國際上是一個非常有特色的特殊的品牌，受到了國際有機農(nóng)業(yè)運動聯(lián)盟，簡稱有機農(nóng)業(yè)聯(lián)盟（IFOM），還有聯(lián)合國經(jīng)社理事會、聯(lián)合國糧農(nóng)組織等國際組織的關注和肯定，并給予了很高的評價。但綠色食品的營銷還存在著諸多問題，本文通過分析我國綠色食品營銷的現(xiàn)狀，從綠色食品所面臨的環(huán)境剖析了影響我國綠色食品消費的行為因素，提出了一系列適應我國綠色食品發(fā)展的具體營銷戰(zhàn)略。 從目前綠色食品生產(chǎn)銷售看，市場并不十分看好，除少數(shù)一些名聲較大的較有實力的企業(yè)產(chǎn)品在市場上有較大的影響力和競爭力外，其它大多數(shù)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場上并沒有顯示出自身的特點和競爭力，甚至出現(xiàn)銷售市場萎縮趨勢。其原因是多方面的，譚小芳(預定銷售策略培訓課程，請咨詢：13938256450）老師認為主要有以下幾方面： 1．營銷策略和促銷手段不明確。一些生產(chǎn)企業(yè)對自己產(chǎn)品如何打進市場參與競爭沒有完整的思路和營銷策略，使產(chǎn)品在市場影響小，購買率低,企業(yè)難以達到預期的效益。 2．銷售渠道、網(wǎng)絡還不健全。目前全國綠色食品銷售渠道、網(wǎng)點和網(wǎng)絡尚未建立，綠色食品的終端渠道主要是超市，但絕大部分超市沒有建立綠色食品專柜,綠色食品多散見于普通食品中。這不僅增加了消費者選購綠色食品的成本,也不利于綠色食品的品牌推廣。 極少數(shù)大型超市設立了綠色食品專柜,但專柜中許多并不是綠色食品,混淆了消費者對綠色食品概念的認知。而由于綠色食品供銷渠道不暢，超市內(nèi)綠色食品出現(xiàn)品種單一、數(shù)量不足等現(xiàn)象，使消費者不能在商場選購全國各地生產(chǎn)的綠色食品，嚴重影響了人們對綠色食品消費的熱情。 3．整體宣傳力度不足。與普通食品相比，綠色食品的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在其產(chǎn)品安全和質(zhì)量的優(yōu)秀,但是許多綠色食品生產(chǎn)企業(yè)都存在“搭便車”的思想,沒有花大力氣宣傳綠色食品知識,綠色食品整體的精品形象仍未在社會上樹立起來。目前出現(xiàn)的一些宣傳也只是重表面浮淺的宣傳，忽視了內(nèi)在的、本質(zhì)的以及對人類與環(huán)境、社會所起作用的宣傳。 一些消費者對綠色食品的認識程度不高，尚有誤區(qū)。例如許多消費者以為天然食品，野生或綠顏色的食品就是綠色食品，使得綠色食品缺少吸引力和購買力。一些生產(chǎn)企業(yè)不舍得宣傳投入，沒有充分利用全國質(zhì)量認證標志，失去了產(chǎn)品挺進市場的機會和許多潛在的消費者。 4．生產(chǎn)水平不高、市場容量低。目前我國綠色食品生產(chǎn)水平不高、生產(chǎn)規(guī)模小、開發(fā)分散性強、設備陳舊、工藝落后、生產(chǎn)量低、缺乏龍頭產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品，使產(chǎn)品的市場占有率較低，不能滿足消費者的購買欲望和市場需求。不少企業(yè)對綠色食品開發(fā)的認識和信心不足，僅僅滿足于無公害，對開展綠色食品生產(chǎn)的意識和觀念不強，缺乏前瞻性,影響了產(chǎn)品的銷售。 5．價位較高，影響消費。雖然綠色食品是一類特殊食品，應該是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價?？墒怯行┢髽I(yè)沒有正確分析產(chǎn)品自身特點和市場需求，盲目提高產(chǎn)品價格，使產(chǎn)品與市場定位脫節(jié)，造成了能接受產(chǎn)品的消費者不能接受價格，能接受價格的又不能接受產(chǎn)品的現(xiàn)象。有的綠色食品價格高于同類產(chǎn)品價格的5%—30%。從消費者層面看，目前能消費的只是一些有中高檔收入并具有一定文化層次的消費群體，消費面有局限性，阻礙了綠色食品的市場流通。 6．結(jié)構(gòu)不合理。結(jié)構(gòu)不合理表現(xiàn)在產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品開發(fā)區(qū)域結(jié)構(gòu)。從品種結(jié)構(gòu)上看，在綠色食品生產(chǎn)及銷售市場上，50%是糧油、乳制品，肉、禽、蔬菜、水果、水產(chǎn)、酒類等精、優(yōu)、特的綠色食品較少，在食品品種上,難以滿足人們的需求；從開發(fā)區(qū)域結(jié)構(gòu)看，我國綠色產(chǎn)品開發(fā)仍然呈現(xiàn)“東北強、西南弱、中部發(fā)展緩慢”的狀態(tài)，分布不均勻，西部地區(qū)幾乎是“零增長”?；诰G色食品在主觀和客觀等方面存在的一些不足,在市場流通領域還難以形成一股強大的潮流。 綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導并滿足消費者的有利于環(huán)境保護及身心健康的消費需求。企業(yè)選擇并實施綠色營銷戰(zhàn)略，在其經(jīng)營活動中采用現(xiàn)代營銷模式，追求經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。因此，綠色營銷作為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑，無疑成為現(xiàn)代企業(yè)，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場開拓的必然選擇。 實行綠色營銷戰(zhàn)略管理計劃是關系到企業(yè)興衰成敗的關鍵性措施。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營銷戰(zhàn)略，才能正確實現(xiàn)綠色食品的市場營銷管理。大市場營銷是針對企業(yè)進入具有貿(mào)易障礙的市場而設計的，企業(yè)實行大市場營銷時，在策略上要協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟心理、社會、政治等手段，特別是權利和公共關系，以取得國際目標市場的各有關方面的合作與支持。 第一、要根據(jù)綠色消費趨勢，發(fā)現(xiàn)市場機會，確定綠色食品營銷的戰(zhàn)略任務； 第二、根據(jù)綠色食品標準，確定綠色食品的業(yè)務組合計劃，對綠色食品市場進行市場細分后再選擇目標市場，并進行產(chǎn)品開發(fā)和研制，選擇恰當?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃； 第三，根據(jù)綠色消費的要求制定綠色營銷策略計劃。 總之，綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導并滿足消費者的有利于環(huán)境保護及身心健康的消費需求?，F(xiàn)在到2010年是我國綠色食品事業(yè)走向成熟的關鍵發(fā)展時期，企業(yè)選擇并實施綠色營銷戰(zhàn)略，在其經(jīng)營活動中采用現(xiàn)代營銷模式，有利于追求經(jīng)濟效益、社會效益和生態(tài)效益的統(tǒng)一。