提升銷售量，創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，在這條道路上，醫(yī)藥營銷經(jīng)理人孜孜不倦地踐行著。為讓目標(biāo)順利落地，組建一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)，就成了必須解決的問題。本期，成都百?？萍?a href="http://2222398.com" target="_blank">制藥有限公司營銷總經(jīng)理牛犇先生將與您分享團(tuán)隊(duì)建設(shè)的心得，或許能對(duì)您有所啟發(fā)。

市場就是戰(zhàn)場，醫(yī)藥市場更是決戰(zhàn)生死的地方。筆者在醫(yī)藥行業(yè)多年，一直從事營銷工作，總結(jié)多年的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，為了能在戰(zhàn)斗中獲勝，就必須打造一個(gè)能打硬仗的團(tuán)隊(duì)，只有敢打硬仗的團(tuán)隊(duì)才能取得最終的勝利。

賦其以魂團(tuán)隊(duì)中每加入一個(gè)人，領(lǐng)導(dǎo)者必須要做的一項(xiàng)工作就是培訓(xùn)，要讓每一個(gè)成員富有激情地去了解產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)，了解市場布局等。團(tuán)隊(duì)是要拉出去“打仗”的，所以優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須有軍隊(duì)的影子，必須有野狼的性格，必須有整體的概念。

但是，跟這些量化的工作相比，筆者認(rèn)為組建團(tuán)隊(duì)之前，最重要的工作是要賦予團(tuán)隊(duì)一個(gè)靈魂，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不同于個(gè)人單獨(dú)戰(zhàn)斗，必須有可以讓原本分散的團(tuán)隊(duì)力量化零為整的“磁石”，這在很大程度上決定了團(tuán)隊(duì)在日后的營銷戰(zhàn)斗中是否可以取勝。

團(tuán)隊(duì)的靈魂是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者賦予的，領(lǐng)導(dǎo)者能力的高低以及其給團(tuán)隊(duì)賦予的靈魂決定了團(tuán)隊(duì)未來的發(fā)展。因此，領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人思維、品質(zhì)、作風(fēng)、性格是否優(yōu)秀就變得非常重要，其個(gè)人魅力也應(yīng)該比較高。在團(tuán)隊(duì)組建之初，領(lǐng)導(dǎo)者就必須清晰地知道，自己想打造一支什么樣的隊(duì)伍，并且在日后的實(shí)踐過程中一步一步去實(shí)現(xiàn)，以讓團(tuán)隊(duì)形成統(tǒng)一的目標(biāo)、理想和口號(hào)。

不求最好但求最對(duì)團(tuán)隊(duì)靈魂確定后，領(lǐng)導(dǎo)者即可開始招兵買馬，但提前是一定要清楚團(tuán)隊(duì)需要什么樣的人，如何才能篩選到精英。很多領(lǐng)導(dǎo)者在募集人員時(shí)，首先選的往往是專業(yè)人員，更多的是考慮其在醫(yī)藥行業(yè)的從業(yè)時(shí)間是否足夠，經(jīng)驗(yàn)是否豐富。但是這也存在一個(gè)問題：專業(yè)的人員有戰(zhàn)斗力，但是他們不夠?qū)Ｗ?，業(yè)務(wù)能力再強(qiáng)也做不出成績。因此，這種領(lǐng)導(dǎo)者不能駕馭、團(tuán)隊(duì)不能對(duì)其產(chǎn)生約束力的人，不要也罷。

與鐘情于專業(yè)人士的人相比，筆者的想法恰恰相反，選擇團(tuán)隊(duì)成員時(shí)可以遵循“不求最好但求最對(duì)”的原則，非專業(yè)、非行業(yè)人員實(shí)際上應(yīng)是重點(diǎn)考慮的對(duì)象，這些人適合做一線銷售，一旦被帶入行，他們會(huì)變得很專注，接著就會(huì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和團(tuán)隊(duì)提出要求，希望在短時(shí)間內(nèi)成為專業(yè)人士，而一旦成為專業(yè)營銷員，這些曾經(jīng)的非專業(yè)人士所創(chuàng)造的業(yè)績將無可限量。

榜樣的力量如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)發(fā)展，這是隊(duì)伍組建好以后令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的一個(gè)問題。帶領(lǐng)隊(duì)伍一定要有樣本，要有培訓(xùn)，要多指導(dǎo)地級(jí)市經(jīng)理，也可以告訴業(yè)務(wù)員怎么做業(yè)務(wù)。總的來說，不能將人員放到區(qū)域就不管了，每天溝通、交流可以讓成員感受到團(tuán)隊(duì)氛圍，而這有利于打造持久性團(tuán)隊(duì)。

舉個(gè)正面的例子：省總經(jīng)理A帶領(lǐng)地級(jí)市經(jīng)理B去某個(gè)縣做樣板市場，每個(gè)客戶A都親自接待，并和B一起討論如何與客戶溝通、如何開拓業(yè)務(wù)、如何管理客戶，成功或失敗都總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并提供應(yīng)對(duì)辦法，每次每個(gè)成員的現(xiàn)款單當(dāng)天晚上就兌現(xiàn)提成。B和其他成員都慢慢地照著做，并根據(jù)實(shí)際情況去改善，最終目標(biāo)市場都被成功開發(fā)。

任何指導(dǎo)都需要根據(jù)市場來進(jìn)行調(diào)整，其中，營銷重點(diǎn)就是市場中很重要的一個(gè)指標(biāo)，每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都要詳細(xì)研究并結(jié)合本地實(shí)際情況來不斷完善。筆者還是認(rèn)同那句話：一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)必須有狼性，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)沒有克服不了的困難，尤其是在剛起步的團(tuán)隊(duì)里，領(lǐng)導(dǎo)者都是有卓越才能的人，他們必將帶領(lǐng)出一支具有靈魂的團(tuán)隊(duì)。

用機(jī)制去除“團(tuán)伙”性團(tuán)隊(duì)管理不好有可能變成“團(tuán)伙”，那么，要如何避免“團(tuán)伙”性呢？

1、目標(biāo)機(jī)制  領(lǐng)導(dǎo)者可以給團(tuán)隊(duì)成員制定目標(biāo)和月計(jì)劃，以每個(gè)人和每個(gè)地區(qū)的不同情況為依據(jù)，但是目標(biāo)不能定太高，導(dǎo)致大家都摸不到，也不要訂得很輕松，以免導(dǎo)致動(dòng)力不足。

2、激勵(lì)機(jī)制  領(lǐng)導(dǎo)者要有意識(shí)地樹立標(biāo)桿，提供參照對(duì)象，這樣其他成員才能更清楚目標(biāo)是什么，每天需要做什么，同時(shí)對(duì)于成績突出的要給予提升。舉個(gè)例子，每個(gè)省要留下1-2個(gè)地方空白市場，當(dāng)終端業(yè)務(wù)員業(yè)績突出時(shí)，就可以將其提升為終端經(jīng)理甚至地市經(jīng)理。

3、會(huì)議機(jī)制  每個(gè)月省總經(jīng)理要開兩次全省視頻會(huì)議，一是定目標(biāo)，二是總結(jié)、介紹經(jīng)驗(yàn)，相互學(xué)習(xí)和溝通業(yè)務(wù)能力；每個(gè)月省總經(jīng)理應(yīng)親臨現(xiàn)場20天，不能坐在家中聽匯報(bào)，省總經(jīng)理在不在場情況絕對(duì)不一樣。

4、任免機(jī)制  人員調(diào)整一定要有理有據(jù)，不能隨自己的性情，必須要具備一定的說服力，同時(shí)要注意保護(hù)好一線人員。