邵珠富營銷策劃21條(一)
邵氏理論1:消費者滿意不如消費者記憶
邵氏理論2:好的策劃要為消費者打造一個記憶的“把”
去飯店吃飯,當你結完賬準備離開的時候,服務員或許會問:“先生(女士),你對本店的服務還滿意嗎?”你十有八九會發(fā)自內心地回答道:“滿意,下次請客我還會選擇這里。”因為這里的飯菜很合你胃口,這里的上菜也及時,服務員的服務也熱情到位,一切均讓你非常滿意。
然而,時過境遷,等過一段時間你要請客時,你很可能會“一不小心”就選擇了一家更具特色的店,為什么?因為這家令你“很滿意”的店并沒有占據(jù)你的“大腦抽屜”,當你甄選欲請客的飯店時,它沒有從你 “大腦抽屜”中躍然而出,盡管你一度對它非常滿意,卻總無法把它記起和提取。
那么什么樣的店才有利于消費者的“記憶”呢?誠如面對一個盛滿開水的玻璃杯,你不敢冒然直接用手去端,因為你知道那樣做會很燙手;但對一只帶“把”的杯子呢?可能這壓根不是問題了。所以,邵珠富要告訴你的是,一個能夠產(chǎn)生營銷力的產(chǎn)品,是需要有一個能讓消費者時時記住、時時提起的“把”的。
孩子要補鈣,你首先想到的可能就是“藍瓶的”,因為這個“藍瓶的”就是補鈣產(chǎn)品留在你大腦記憶中的一個“把”,盡管你知道瓶子的顏色與產(chǎn)品品質之間無任何必然關系。
同樣,類似有“把”的產(chǎn)品和企業(yè)還有很多:
“收禮就收腦白金”——腦白金成了禮品的一個“把”了;
“買家電,到三聯(lián)”——家電成了三聯(lián)的一個“把”了;
“穿在人民商場”——時裝成了人民商場的一個“把”了;
……
在濟南餐飲行業(yè)中,這種有“把”的企業(yè)就很多:湘鄂情懷是有名的“魚頭專家”,魚頭就是湘鄂情懷的一個“把”。同樣,“豬蹄”是老憨豬蹄的一個“把”,“鴿子”是鴻鯤樓的一個“把”,“牛頭”是原糧粗菜的一個“把”,“烤鴨”是全聚德的一個“把”……
細心的朋友不難發(fā)現(xiàn),這些有“把”的企業(yè),規(guī)??赡懿灰欢ù?,但卻個個是贏利高手,相反,我們還經(jīng)常見到一些規(guī)模、裝修、服務均不錯的餐飲店,如鼎X樓、聚X山寨、燕豐樓等,雖然硬件還不錯,但經(jīng)營上卻相形見絀,原因就在于沒有這樣一個可拿捏的“把”。
當然,也有朋友會問:“為何個別有‘把’的餐飲店也經(jīng)營得不好?”在此,邵珠富要告訴你的是,你說的這些店雖然也有“把”,但這個“把”在打造的過程中存在著這樣或者那樣的缺憾和先天不足,或者沒有針對企業(yè)自身的客觀實際而打造,或者沒有充分考慮競爭對手的實際情況,或者沒有充分考慮消費者的客觀需求而,等等,不一而足。關于這一點,邵珠富將在“邵珠富營銷策劃21條”之第“19條”進行相關闡述,敬請關注。
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