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用知識擺脫零和游戲

2012-04-10 09:10 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:晁前飛我要評論 (0) 點擊:

核心提示:所謂營銷模式都是為了在流通渠道中占有主導(dǎo)權(quán),同時占領(lǐng)消費者的選擇權(quán)。市場本身并沒有擴大,只是消費者的選擇從A轉(zhuǎn)向B。知識營銷模式能脫離零和游戲,幫助零售藥店做加法。

 所謂營銷模式都是為了在流通渠道中占有主導(dǎo)權(quán),同時占領(lǐng)消費者的選擇權(quán)。市場本身并沒有擴大,只是消費者的選擇從A轉(zhuǎn)向B。知識營銷模式能脫離零和游戲,幫助零售藥店做加法。

某藥店在三八婦女節(jié)開展促銷,婦科類、補血類、計生類用品為主打商品。某品牌補血口服液原價118元,特價95元,當天銷售8盒,如果運用知識營銷,還能帶動其他商品的銷售。

比如人們?nèi)粘K缘闹参镄允澄镏械蔫F以三價鐵的形式存在,人體不易吸收,吸收率最高只有4%,而動物性食物,如豬肉、豬肝等食物中的鐵是二價鐵,人體易于吸收,這就是多吃豬肝可以預(yù)防貧血的原因。而VC是還原劑,能將食物的三價鐵還原成易于吸收的二價鐵,能幫助人體緩解貧血癥狀。所以,顧客購買補血類商品時,店員可以向顧客傳播VC能幫助貧血患者緩解貧血癥狀的知識,向購買補血商品的顧客推薦保健品VC。

上述案例中,顧客原本就需要補血商品,只是在不同品牌之間選擇時有些搖擺,藥店能售出8盒補血口服液,無非是因為這個品牌在促銷,市場需求本身并沒有任何變化,仍然是零和游戲。知識營銷則不同,增加了VC的銷量,這些顧客原本沒有購買VC的計劃,因此,這部分是通過知識營銷增加的銷售額。由此可見,知識營銷能拓展、發(fā)現(xiàn)并滿足消費者需求,在這個模式中,所有參與方都是獲益者。

事實上,市場營銷的核心也是如此。據(jù)稱,中國有半數(shù)藥店微利,40%的藥店虧損,只有10%的藥店贏利。顯然,藥店需要OTC企業(yè)的幫助,這種幫助并非降低供貨價格,而是幫助核心客戶提高零售技術(shù),深度發(fā)掘消費者的潛在需求,幫助藥店提高客流量,提高客單價,這或許就是當下藥店最迫切的需求。

Tags:營銷模式 知識營銷 流通渠道 零售藥店

責(zé)任編輯:露兒

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