工商戰(zhàn)略合作，不能總停留在產品買賣、供應商給零售商提供培訓和促銷支持，或者工業(yè)做自己的專柜上。筆者理解的工商戰(zhàn)略合作是這樣的：理念相同、順應趨勢，才能合作長久。

理念一致 相互認同

首先是連鎖企業(yè)要有大視野、大胸懷、大構思，順應目前醫(yī)改趨勢，做好轉型準備，判斷哪些供應商是值得扶持的，哪些品類是有前景的，然后和有潛力的供應商一起，進行轉型期戰(zhàn)略合作的研討和細致推進相關的工作。如果只是相互指靠、相互指責的話，只能是“要資源(連鎖)”和“給資源（供應商）”式合作，或者“有效果就不再支持”的結果。理念一致，雙方就能心往一處想，合作才能長久。

要做到理念一致，相互理解是第一步。工商雙方高管應經?；ピL、互動、相互了解、相互認可，對各自企業(yè)的行為方式和資源運用方式比較理解，對各自想做什么也都十分清楚，才能把握好合作方向。

正所謂“道不同不相為謀”，只有雙方的高管相互認同，才有可能進行合作?！　?/p>

構建品類式合作新模式

合作模式需突破，要大膽。筆者認為：柜臺承包、品類承包構建、戰(zhàn)略貼牌、社區(qū)聯(lián)合推廣、獨家主推、門店空間資源都可以全面開放。以整體營業(yè)額提升和利潤額提升為標準，而不是僅僅談哪個產品毛利有多少。

連鎖在新品類的構建時，應全方位開放資源，僅僅關注一個產品，是工業(yè)的視點，連鎖應關注品類成長和品類構建，可以和有優(yōu)勢的供應商建立戰(zhàn)略品類管理部門。目前連鎖與大企業(yè)合作中，都被高毛利主推產品局限，不能突破，因此在整個品類構建中，難以放開手腳，讓有實力的品牌大企業(yè)介入。事實上，真正能提供高水平品類戰(zhàn)略協(xié)作服務的還是品牌工業(yè)。

建議連鎖藥店把中藥品類、化妝品品類、保健品品類、或者需要自費購買的細分品類如高血壓、糖尿病等整個品類，讓一些品牌工業(yè)整體運作，拿出品類營銷方案，才能提升整個品類營業(yè)額和利潤額。而工業(yè)在做大自己品牌的同時，也做大了品類，是雙贏的結果。

以中藥飲片為例，連鎖藥店應該尋找一些有意和連鎖藥店共同打造中藥品類產品，一起弘揚中醫(yī)藥文化，把中藥做強做大的企業(yè)合作。而企業(yè)則可以通過整體品類輸出，幫助藥店實現(xiàn)品類銷量提升。以上合作模式都需要雙方拿出所有資源，打造中藥強強聯(lián)合戰(zhàn)略合作模式。　　

工商互為營銷顧問

其實很多產品，連鎖藥店都會有一套營銷方案，并且知道如何做好一個新品的營銷，以及暢銷品種如何提量。因為連鎖離消費者更近，因此，筆者強烈主張，連鎖與上游企業(yè)互為營銷顧問，工業(yè)不能總是居高臨下。既然是戰(zhàn)略合作，雙方就應該互為顧問和互為VIP，市場需要溝通培育，這樣一起培養(yǎng)起來的市場，以后的關系才是持久的，因為雙方都努力，都付出了，做出較大貢獻的人將占有更多的資源和得到最多的利益。　　

連鎖門店加強執(zhí)行力

目前工商合作中的狀況是，工商雙方高管都認同的事情，一旦到落實層面就很難，甚至走了樣。雙方各有原因，其中，連鎖對工業(yè)條條框框一刀切的限制是進展不力的主要原因。連鎖對于自己看好的大工業(yè)、品牌企業(yè)、成長性好的企業(yè)，就應該加強合作力度，加強對以上工業(yè)各項活動的執(zhí)行力。

連鎖必須系統(tǒng)提升自己的執(zhí)行力，以后的趨勢是，執(zhí)行力越強的連鎖，得到的工業(yè)資源會越多，比如福建新紫金醫(yī)藥有限公司和福建廈門鷺燕連鎖公司在福建都是能獲取供應商優(yōu)質資源的企業(yè)。而越是對供應商苛刻，就會被供應商拋棄。