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邵珠富營(yíng)銷(xiāo)策劃21條(十二)

2012-04-19 13:23 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 作者:邵珠富 點(diǎn)擊:

邵氏理論16:營(yíng)銷(xiāo)是有機(jī)體,離不開(kāi)“點(diǎn)”“線”“面”和“技”

一根釘子要釘入墻體,必須考慮幾方面的因素:“墻”硬不硬?釘尖鋒利不鋒利?釘子夠不夠結(jié)實(shí)?釘子有沒(méi)有一個(gè)好的承力“面”?外部施加的力量大小如何?砸釘子的方向夠不夠準(zhǔn)確?有沒(méi)有耐心堅(jiān)持砸下去?

A、倘若墻硬過(guò)了釘子,而且是毫無(wú)縫隙,則這基本上是個(gè)“不可能完成的任務(wù)”;

B、倘若墻雖然硬過(guò)釘子,但有縫隙,你只要擁有一雙慧眼、找到這條縫,就有可能完成這個(gè)光榮而艱巨的任務(wù);

C、倘若釘子硬過(guò)了墻,則相對(duì)容易些。但要將釘子釘入墻體內(nèi),也要考慮如下幾方面的條件:

a、釘子前端夠不夠尖銳化(“點(diǎn)”);

b、釘子的桿硬度經(jīng)不經(jīng)得起考驗(yàn)(“線”);

c、釘面能不能合適承力(“面”);

d、用力是否均勻(“力”);

e、施力的方向是否一致?施力的力度是否恰到好處?(“技”);

等等。

這個(gè)比喻引申到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和廣告推廣上,同樣適用:

A、 市場(chǎng)是不是鐵板一塊,難度會(huì)不會(huì)不亞于把鞋子賣(mài)到一個(gè)從沒(méi)穿鞋習(xí)慣的島上去?

B、 鐵板一塊的市場(chǎng)上有沒(méi)有縫隙(機(jī)會(huì))可尋?我們有沒(méi)有一雙慧眼找到這個(gè)機(jī)會(huì)?

C、 你的產(chǎn)品有沒(méi)有亮點(diǎn),或者是作為策劃人,能不能用你的一雙慧眼發(fā)現(xiàn)一個(gè)撬開(kāi)市場(chǎng)的亮點(diǎn)?

D、 產(chǎn)品本身的品質(zhì)夠不夠硬,能否經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)?

E、 產(chǎn)品本身有沒(méi)有一個(gè)好的渠道和宣傳推廣的方式、投入情況如何?

等等。

位于濟(jì)南東外環(huán)附近的一家餐飲店聚龍山寨,其老板向我討教宣傳營(yíng)銷(xiāo)之道,老板的本意是想做一個(gè)能吃雞的店,但根據(jù)邵珠富的觀察,在濟(jì)南類(lèi)似吃炒雞的店比比皆是,非常多,如大家都熟悉的王二小炒雞、王小二炒雞、蒙陰光棍雞等等。毫無(wú)疑問(wèn),這是一面堅(jiān)硬的“墻”,但通過(guò)細(xì)心研究也發(fā)現(xiàn),這面墻上有“縫隙”——正宗的、以笨雞為主打的店幾乎沒(méi)有,即便有,知名度也不夠高,知之甚少。在這里,“沒(méi)有”是營(yíng)銷(xiāo)的真實(shí)而非客觀的真實(shí),有此做基礎(chǔ),毫無(wú)疑問(wèn),這個(gè)縫隙可以鉆。

那么如何尋找產(chǎn)品的突破點(diǎn)呢?運(yùn)用情感營(yíng)銷(xiāo)的思維,邵珠富為其打造的亮點(diǎn)之一就是“一碗老母雞湯”,客人一落座,一碗熱氣騰騰的、誘人的而且極具滋補(bǔ)價(jià)值的老母雞湯端上來(lái),定能勾引起食客的食欲,而且還能喚起兒時(shí)的某種回憶。

接下來(lái)就是找“線”的工作了:怎么打造產(chǎn)品的品質(zhì)呢?這碗“老母雞湯”是如何得來(lái)的呢?客人進(jìn)院子的時(shí)候就已經(jīng)看到了,院子里的五口大鍋熱氣騰騰的,鍋里可都是些用最原始的木柴燉制的方法燉制了3個(gè)小時(shí)的老母雞啊,再加上有營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家提供的神秘配方熬制得來(lái)的,而雞這一原材料呢?采用的正是來(lái)自于農(nóng)村最原始的飼養(yǎng)方法飼養(yǎng)的笨雞--“線(品質(zhì))”也有了保障.

接下來(lái)又是打造“面”的工作:開(kāi)業(yè)之初,我的建議是盛情邀請(qǐng)濟(jì)南的部分知名人士來(lái)品嘗,然后將知名人士品嘗的結(jié)果和感受發(fā)表在濟(jì)南時(shí)報(bào)的餐飲專(zhuān)版上,通過(guò)目前餐飲行業(yè)影響力最大的濟(jì)南時(shí)報(bào)餐飲專(zhuān)版這一平臺(tái)推廣開(kāi)來(lái),何愁人們不趨之若鶩?

由于眼下真正的采用農(nóng)民家傳統(tǒng)方法家飼養(yǎng)的笨雞做原材料的炒雞并不多,因此這里的燉雞價(jià)格可以訂得高一些,甚至是高得離譜也沒(méi)有關(guān)系,不用擔(dān)心沒(méi)有人來(lái),因?yàn)樗恼且换飳?duì)價(jià)格不敏感的人群;同時(shí),為了保證質(zhì)量,本著寧缺勿濫的原則,飯店每天可以限量只售出5只這種純家養(yǎng)的、原生態(tài)的笨雞,而要想吃到這樣的雞、喝到這迷人而且滋補(bǔ)的“一碗老母雞湯”,對(duì)不起,你得至少提前三個(gè)小時(shí)進(jìn)行預(yù)約,還不一定能得到肯定的答復(fù)呢?

由于是限量的,且需要提前預(yù)定,又有營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家的參與,質(zhì)量是絕對(duì)可以打保票的,而院子里又有現(xiàn)場(chǎng)木柴燉制的“表演”,這就同時(shí)為該店的口碑營(yíng)銷(xiāo)提供了“佐料”。倘如此,店家又何愁來(lái)不了生意呢?

啟示:“點(diǎn)”“線”“面”“技”“釘釘子”……營(yíng)銷(xiāo)看似簡(jiǎn)單至極,但這中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都很關(guān)鍵,能不能擁有一雙慧眼、發(fā)現(xiàn)企業(yè)的“亮點(diǎn)”?產(chǎn)品的品質(zhì)能不能經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)?推廣的“面”是不是與目標(biāo)人群相吻合?推廣技巧是不是夠?qū)I(yè)?推廣的力度是不是能夠適中和恰到好處?等等。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要有“真功夫”,至少也得是個(gè)“康師傅”,唯有如此,你才有可能獲得成功!

Tags:尖銳化營(yíng)銷(xiāo) 釘子 點(diǎn)線面

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