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商務談判中的欲擒故縱策略

2012-04-25 11:28 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 作者:馮社浩我要評論 (0) 點擊:

核心提示:欲擒故縱意思是說,為了要擒住對方,先故意放開它,使其不加戒備,然后再一舉殲滅。欲擒故縱是兵法三十六計的第十六計。原文為:“逼則反兵,走則減勢。緊隨勿迫,累其氣力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需,有孚,光。”

商務談判的理論研究起源于西方國家,西方國家的市場經(jīng)濟較為成熟,并形成了一整套市場經(jīng)濟運作體系,而商務談判是更好的達成交易,促使市場經(jīng)濟的繁榮與發(fā)展。作者研究商務談判以來,發(fā)現(xiàn)商務談判中策略技巧與中國的兵法計謀有異曲同工之妙,所用到的策略技巧都可以在兵法三十六計中找到對應的計謀,無論是言語,還是內(nèi)容,可謂配合的一一對應。作者近段時間發(fā)表的商務談判文章,也是使用了兵法三十六計的計策名字。本篇文章就是談欲擒故縱的商務談判策略。 

欲擒故縱意思是說,為了要擒住對方,先故意放開它,使其不加戒備,然后再一舉殲滅。欲擒故縱是兵法三十六計的第十六計。原文為:“逼則反兵,走則減勢。緊隨勿迫,累其氣力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需,有孚,光。”譯義:逼迫敵人無路可走,它就會反撲;讓它逃跑則可減弱敵人的氣勢。追擊時,跟蹤敵人不要過于逼迫它,以消耗它的體力,瓦解它的斗志,待敵人士氣沮喪、潰不成軍,再捕捉它,就可以避免流血。按照《易經(jīng)•需》卦的原理,待敵人心理上完全失敗而信服我,就能贏得光明的戰(zhàn)爭結(jié)局。

你想購買一套二手房,在買賣過程中,一旦向賣方表達了強烈的購買意向,這會使得議價的可能性大大降低。因此即使你再滿意,也不要急于表現(xiàn)出內(nèi)心的真實想法。這時候可以采用欲擒故縱的策略,看到自己滿意的房子,當中介催促付定金的時候,可以告訴對方自己同時也看中了另外一套更加實惠一點的房子,務必請對方容許自己再考慮考慮。這么做的潛臺詞就是告訴對方如愿意在價格方面做出一點讓步的話,還是有交易的可能。如果在交易的時候,帶了大量的現(xiàn)金,更加沖擊了賣方的眼球,賣場更加容易讓步。下面一些談判言語相信大家都有聽到過,并且“領教”過。 

“李經(jīng)理,這樣吧,你可以拿回去跟貴公司領導商量一下,考慮一下這個價格是否可以,沒有利潤的項目,我想我們不會做。”

“王總,我覺得我們合作項目沒問題,這個錢到底出多少,我也不介意,但我現(xiàn)在手頭有兩三個項目等著我考慮,這個項目對我來說,可有可無。”

“宋經(jīng)理,我方剛剛已經(jīng)把價格提高了10%,而貴方寸步不讓,我想我沒有辦法回去交差,價格還是原來價格,不能提高了。”

“這位帥哥,這條牛仔褲你要不要?不要的話,我可留給別人了,今天早上一位靚仔看中了,說是等一下過來取。你要的話,這條給你,我回去倉庫再去那一條給那個靚仔。”

如果談判對手講出類似的話,我想這個時候談判的壓力隨之轉(zhuǎn)移到我方身上,心理壓力變大,不知道對方所說是真是假,這個就是使用欲擒故縱的策略,我們知道,講話中急于得到的一方容易讓步。在與對手談判時,不能表現(xiàn)得過于急躁.機遇成交,可以用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發(fā)揮對事態(tài)的判斷能力和對對手的了解,要做到欲擒故縱不能急于求成。

作者曾經(jīng)與幾家代理商進行談判,上級領導的壓力要求一個月內(nèi)開拓出新加盟代理商出來,雖然內(nèi)心急急如律令,想急于與代理商達成合作意向,但是又保證總部的利益,因此,作者每次與代理商談判完后,就會告訴代理商需要深入思考,這不是一個游戲,如果想拿到代理權,并且充分考慮后,再給我電話答復,一般情況下,事后作者不會主動打電話給該位代理商。

一個優(yōu)秀的談判者除了能夠在事前準備充分,消化吸收更多的信息之外,在談判桌上,同樣能夠表現(xiàn)出自己的深入思考,沉著冷靜,運用你自己的專業(yè)知識和談判技巧掌控整個局面,達到談判的目的。

 馮社浩

 

Tags:商務談判 欲擒故縱

責任編輯:露兒

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