過往的經(jīng)驗(yàn)提醒我們，藥店“進(jìn)城”容易，難就難在真正扎根下來，并枝繁葉茂。其中的關(guān)鍵因素不僅是資金問題，更重要的是連鎖是否具備差異化、標(biāo)準(zhǔn)化，并具備相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式。

歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，任何拿不下大城市的政權(quán)都是成不了氣候的。放在藥品零售企業(yè)身上，這個(gè)道理同樣適用。

日前有消息指，遠(yuǎn)在西南的太極大藥房突然入主上海九允堂，成為九允堂的大股東。如果屬實(shí)，這將為太極進(jìn)軍華東市場(chǎng)畫上重要的一筆。無獨(dú)有偶，早在今年3月，新鄉(xiāng)佐今明大藥房也正式挺進(jìn)河南省會(huì)鄭州，在同一天開了兩家醫(yī)藥超市，作為立足鄭州的橋頭堡。

顯然，這些舉措與最近政策環(huán)境轉(zhuǎn)變、市場(chǎng)即將洗牌不無關(guān)系。而過往的經(jīng)驗(yàn)提醒我們，藥店“進(jìn)城”容易，難就難在真正扎根下來，并枝繁葉茂。其中的關(guān)鍵因素不僅是資金問題，更重要的是連鎖是否具備差異化、標(biāo)準(zhǔn)化，并具備相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式。

農(nóng)村包圍城市

近年來，太極在川渝市場(chǎng)被打上了“整合”的標(biāo)簽，集中資源整合太極旗下零售資源，并提出了“千家萬店”的目標(biāo)。饒是如此，太極也沒放過東進(jìn)沿海大城市的機(jī)會(huì)。理由很簡(jiǎn)單，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，越利于零售企業(yè)的快速成長。其實(shí)，太極早在2011年就進(jìn)入上海零售市場(chǎng)，并成立了上海太極大藥房連鎖有限公司，提出3年內(nèi)在江、浙、滬擁有3000余家門店，躋身于上海藥品零售業(yè)前五強(qiáng)的發(fā)展目標(biāo)。

一位知情人士告訴記者，上海太極大藥房目前擁有十幾家門店，還有一些加盟店，門店主要分布在上海的較偏遠(yuǎn)地段。據(jù)介紹，上海太極大藥房的策略是，初期不馬上參與市中心和繁華商圈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，按“查漏補(bǔ)缺，逐步推進(jìn)”的原則，采取自主開店、并購、加盟并重的擴(kuò)張模式，在上海站穩(wěn)腳跟后再逐步輻射華東市場(chǎng)。

據(jù)上海當(dāng)?shù)氐南㈧`通人士透露，今年4月初，上海太極大藥房低調(diào)控股上海九允堂，還邀請(qǐng)知名的咨詢管理專家對(duì)九允堂重新包裝換面。據(jù)了解，成立于去年6月的九允堂是一家平價(jià)大賣場(chǎng)，位于上海彭浦新村，營業(yè)面積將近1000平方米，雖然銷售份額在當(dāng)?shù)夭凰闾?，但?duì)太極而言，以此為駐上海的旗艦店，對(duì)未來滲透上海零售市場(chǎng)有重要作用。據(jù)透露，太極控股九允堂后尚未更改招牌，但調(diào)派了高管擔(dān)任九允堂的總經(jīng)理，目前已經(jīng)完成了門店的初步改造。

而在華中市場(chǎng)，一直深耕二三線市場(chǎng)的佐今明進(jìn)入鄭州的動(dòng)作，也驚訝了當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士。新鄉(xiāng)佐今明大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理?xiàng)顕[接受記者采訪時(shí)表示，省會(huì)城市有著成熟的零售市場(chǎng)環(huán)境，消費(fèi)水平與消費(fèi)理念也處于較高層次，是連鎖長遠(yuǎn)發(fā)展的重要“土壤”。

“雖然省會(huì)的藥店密度較大，但監(jiān)管制度、管理措施都較為完善，就形成了良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。”在楊嘯看來，連鎖要圖更大的發(fā)展，必須進(jìn)入大城市，“大城市消費(fèi)者的理念更加理性，不會(huì)單純注重價(jià)格，同時(shí)兼顧門店服務(wù)、專業(yè)銷售、會(huì)員服務(wù)等因素，而且對(duì)品牌的認(rèn)可度高，這意味著競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)秀的零售企業(yè)可以在大城市發(fā)展中起到事半功倍的效果” 。

進(jìn)城易扎根難

當(dāng)然，大都市的城門是不會(huì)輕易向外來連鎖打開的。除去引起本土連鎖不可避免的同行競(jìng)爭(zhēng)，新的市場(chǎng)環(huán)境也會(huì)對(duì)外來連鎖提出諸多的考驗(yàn)。過去主流連鎖在滲透二三線城市時(shí)碰到的最常見問題，除了經(jīng)營理念的碰撞，還有地政關(guān)系的水土不服。而相對(duì)的，二三線市場(chǎng)的連鎖往往在當(dāng)?shù)鼗畹煤茏虧櫍?dāng)他們進(jìn)城失去地利條件后，則要面臨商業(yè)模式的挑戰(zhàn)，具體可以表現(xiàn)為成本管控、盈利方式、人才儲(chǔ)備、物流配送、商圈爭(zhēng)奪等。

舒普瑪很早就看中了華東的大都市，特別是上海市場(chǎng)，但讓舒普瑪在貴州風(fēng)光無限的藥妝模式，并不足以支撐他們打下華東的大都市。直到去年，舒普瑪調(diào)整了方向，轉(zhuǎn)而進(jìn)軍經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)水平次之的成都。

楊嘯也透露了佐今明進(jìn)城后的憂慮，由于總部仍留在新鄉(xiāng)，僅門店及人員管理、貨物調(diào)配和日常事務(wù)處理，就是不小的挑戰(zhàn)，此外還有品牌、市場(chǎng)影響力等“看不見”的壓力，如何扎根省會(huì)，是當(dāng)前佐今明最大的難題。

益豐進(jìn)軍長沙也曾經(jīng)觸礁，其提出的專業(yè)營銷，并沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。益豐大藥房連鎖股份有限公司董事長高毅表示，這個(gè)教訓(xùn)讓他們獲得了重要的經(jīng)驗(yàn)。如今益豐在湖南、湖北堅(jiān)持“周邊包圍省會(huì)”策略，擇機(jī)滲透省會(huì)市場(chǎng)，長沙仍是益豐重點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)。

他認(rèn)為，進(jìn)軍省會(huì)乃至一線城市市場(chǎng)，實(shí)質(zhì)上也是對(duì)零售企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和商業(yè)模式的考驗(yàn)。前者可拆分為戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)、戰(zhàn)略規(guī)劃、持久心態(tài)，“尤其是動(dòng)機(jī)很重要，如果是在2005年以前，企業(yè)單純抱著賺錢的目的，進(jìn)城很容易，但在那之后，是講求實(shí)力的時(shí)代，企業(yè)老總要有長遠(yuǎn)發(fā)展的事業(yè)心，才能立足競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境”。后者則是考驗(yàn)企業(yè)是否具備成熟且差異化的商業(yè)模式，“也就是必須有競(jìng)爭(zhēng)力，才能考慮走出去”。在高毅看來，企業(yè)文化、組織、資金、物流、信息五大體系，是確保企業(yè)進(jìn)城后發(fā)展戰(zhàn)略與商業(yè)模式能夠貫徹落地的重要保障。

事實(shí)上，太極進(jìn)入上海之前就有了一定的物流基礎(chǔ)。2004年前后，太極的批發(fā)業(yè)務(wù)就先于零售業(yè)務(wù)一步涉足上海，在上海三大物流園之一的西北物流園區(qū)開設(shè)上海太極醫(yī)藥物流有限公司，為當(dāng)?shù)厮幍昱渌退幤?。得益于物流公司多年積累下的品牌影響力，上海太極大藥房成立后，吸引了一些本土藥房加盟。當(dāng)然，扎根之后，企業(yè)需要迅速枝繁葉茂，舊有的商業(yè)模式必然要適應(yīng)新環(huán)境而進(jìn)行升級(jí)優(yōu)化，這就需要企業(yè)經(jīng)營者有一套長期、系統(tǒng)的規(guī)劃。

作者：吳尚榮