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利益同盟是合作基礎(chǔ)

2012-05-23 10:01 來(lái)源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者:孟慶亮 點(diǎn)擊:

核心提示: 加多寶與廣藥集團(tuán)的“王老吉”商標(biāo)之爭(zhēng)最終以廣藥集團(tuán)勝出而終結(jié),至此,加多寶將不能再出售“王老吉”商標(biāo)的相關(guān)產(chǎn)品,涼茶市場(chǎng)將出現(xiàn)一個(gè)新品牌——“加多寶”,王老吉涼茶與加多寶涼茶將會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng),有可能做大涼茶這個(gè)品類,也可能惡性競(jìng)爭(zhēng),兩敗俱傷。

 加多寶與廣藥集團(tuán)的“王老吉”商標(biāo)之爭(zhēng)最終以廣藥集團(tuán)勝出而終結(jié),至此,加多寶將不能再出售“王老吉”商標(biāo)的相關(guān)產(chǎn)品,涼茶市場(chǎng)將出現(xiàn)一個(gè)新品牌——“加多寶”,王老吉涼茶與加多寶涼茶將會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng),有可能做大涼茶這個(gè)品類,也可能惡性競(jìng)爭(zhēng),兩敗俱傷。

其實(shí),對(duì)于雙方而言,更理智的選擇應(yīng)當(dāng)是加多寶集團(tuán)增加支付給廣藥集團(tuán)的品牌使用費(fèi),專注做涼茶。另成立一家股份制王老吉食品公司,由利益各方出資,王老吉就有可能成為世界級(jí)品牌。當(dāng)然,前提是考慮好3個(gè)問(wèn)題:王老吉到底是干什么的?以什么為主,什么為輔?王老吉目前已經(jīng)具備了品牌延伸的基礎(chǔ),在進(jìn)行品牌延伸時(shí)首先做好什么,是做好一個(gè)再做一個(gè),還是全面開(kāi)花?筆者的建議是,先做好植物飲料這一塊,再逐步拓展其他品類。

“王老吉”商標(biāo)之爭(zhēng)值得行業(yè)深思。工業(yè)應(yīng)該思考:“在推廣自己的二、三線品牌產(chǎn)品,或?qū)⑵放平唤o其他客戶代理,或商標(biāo)輸出時(shí),我們的目的是什么?是利用別人做大后替換之,還是做大后共同分享?我們的最大目標(biāo)、最小目標(biāo)是什么?做出第一品牌怎么辦?客戶做大了,我們應(yīng)該怎么辦?客戶沒(méi)做大,怎么辦?有沒(méi)有一種機(jī)制既能讓品牌成長(zhǎng),又能讓客戶放心地投入二、三線品牌建設(shè),并且雙方都能分享成長(zhǎng)的利益?”筆者的經(jīng)驗(yàn)是,開(kāi)始的前3年,工業(yè)可支持客戶,自己少賺點(diǎn);以后各年度,客戶推廣成本減少,則應(yīng)給工業(yè)回報(bào),適當(dāng)增加品牌使用費(fèi)。這樣的合作理念對(duì)雙方都有利。當(dāng)然,這些要求可以在合同中詳細(xì)列明,先小人后君子。

工業(yè)的合作伙伴則要思考:“是否有一套成熟的思路?是想賺錢,還是想一起成長(zhǎng)?如果通過(guò)代理品牌企業(yè)的二、三線產(chǎn)品賺到了錢,或者做大了品牌,是回報(bào)工業(yè)企業(yè),還是參股或控股工業(yè),后期有無(wú)必要適當(dāng)降低毛利率?”

去年,賽諾菲收購(gòu)太陽(yáng)石,從太陽(yáng)石整體出來(lái)的好娃娃團(tuán)隊(duì)與某企業(yè)達(dá)成了一個(gè)兒童系列化的推廣,在整個(gè)品牌及包裝專利的所有權(quán)上,雙方達(dá)成了股份制的合作關(guān)系,企業(yè)整合團(tuán)隊(duì)及渠道,團(tuán)隊(duì)整合品牌及產(chǎn)品資源,使項(xiàng)目得到高速發(fā)展。可以說(shuō),這是一次比較完美的合作。因此,要?jiǎng)?chuàng)造真正的工商戰(zhàn)略關(guān)系,必須建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的利益同盟。

Tags:廣藥集團(tuán) 王老吉 加多寶

責(zé)任編輯:陳竹軒

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