市場井噴、環(huán)境劇變給企業(yè)帶來巨大的戰(zhàn)略機遇和強勁的挑戰(zhàn)。在劇烈變革環(huán)境下，營銷管理的重點是實現(xiàn)企業(yè)資源、策略與環(huán)境保持協(xié)調(diào)。而因為變革，對管理也提出更高的要求。誰能夠快速地調(diào)整和很好地適應(yīng)，就能夠快速地發(fā)展，并改變命運，成為第一產(chǎn)業(yè)周期的剩者；而不能適應(yīng)者，則被淘汰。

為有效抓住新醫(yī)改的機遇，企業(yè)一般會實施壯大銷售力量的工程，對銷售隊伍進行大幅度的擴大（擴編增量），銷售隊伍從幾百人擴大到幾千人，各省的省總也由管理幾個人到管理幾十人。為實現(xiàn)有效的管理，公司往往會要求各省省總要迅速“轉(zhuǎn)型”，由業(yè)務(wù)型向管理型轉(zhuǎn)型，公司進行了一系列的轉(zhuǎn)型指導(dǎo)課程培訓(xùn)，下發(fā)了系列的轉(zhuǎn)型指導(dǎo)手冊，并提煉了部分成功案例作為經(jīng)驗學(xué)習(xí)，但經(jīng)常會發(fā)生轉(zhuǎn)型效果一般的情況。

在轉(zhuǎn)型過程中，各級人員有時會把轉(zhuǎn)型看得過于復(fù)雜和神秘。做了大量的描述，卻沒有抓住問題的實質(zhì)。其實所謂“轉(zhuǎn)型”，是在補課，補過去對“管理”理解不透、執(zhí)行不到位的課。因此，此時最需要做的是：加強指標意識，把企業(yè)的銷量目標轉(zhuǎn)化為可以實現(xiàn)的工作目標，工作目標轉(zhuǎn)化成每個人工作的指標，比如終端開發(fā)指標、銷量提升指標、新產(chǎn)品推廣指標等。通過年度計劃、月度計劃、例會等落實給每一個人。通過周匯報、過程跟蹤、月度考核等讓每個人建立強烈的指標意識，并為指標負責(zé)，從而實現(xiàn)每個人重點工作最終體現(xiàn)公司總體戰(zhàn)略的理念，保證戰(zhàn)略的落地。同時，各級干部要在強化指標意識的同時，強化指標分析意識，通過指標的過程分析，對比分析，發(fā)現(xiàn)誰落實的好？原因是什么？加以總結(jié)、提煉，看是否可復(fù)制，是否具備推廣價值，從而產(chǎn)生可推廣的經(jīng)驗、模式。

所謂“戰(zhàn)略從戰(zhàn)術(shù)中來”，“戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)”就是這樣的一個產(chǎn)生過程。眾所周知，毛澤東的軍事思想最大特點之一就是把很多軍事家都作為戰(zhàn)術(shù)的游擊戰(zhàn)、運動戰(zhàn)提升到戰(zhàn)略的高度。成功的戰(zhàn)術(shù)是一直存在的，但需要發(fā)現(xiàn)，需要經(jīng)驗、模式的總結(jié)，并把它提升到戰(zhàn)略的高度，指導(dǎo)全國。這是各級領(lǐng)導(dǎo)的職能，模式從基層來，但需要高層去發(fā)現(xiàn)、提升。通過分析可以發(fā)現(xiàn)是態(tài)度問題，或者能力問題。態(tài)度問題，找到根源，曉以利害，誡勉談話，限期整改。能力問題，看是否可以培養(yǎng)，是否有成功的模式可以借鑒，予以幫助或者調(diào)整合適崗位。再看存在的問題是否存在共性？如果是，則要制定針對性解決方案，并大范圍開展針對性的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。

變革環(huán)境中的營銷管理，應(yīng)對劇烈變革的策略、營銷模式的適應(yīng)性和模式在隊伍中的推廣速度是關(guān)鍵。因此，培訓(xùn)至關(guān)重要。但培訓(xùn)的定位決定了培訓(xùn)的效果。有專家說：一切不能兼容的都是病毒。泛泛的培訓(xùn)在穩(wěn)定的環(huán)境中可能還可以，在劇烈變革的環(huán)境中會有巨大的負面作用。因為理解不同，所以應(yīng)對不同，這種不同會帶來組織的不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致內(nèi)部巨大的內(nèi)耗，就像病毒。業(yè)績不太好的企業(yè)往往市場呈塊狀分布，究其原因，就是因為優(yōu)秀的人做起來了，因為優(yōu)秀。普通的人沒做起來，因為不夠優(yōu)秀。而管理和培訓(xùn)的作用沒有體現(xiàn)，或者說培訓(xùn)希望讓普通人變優(yōu)秀的目的沒有達到。而看看優(yōu)秀的企業(yè)，市場呈均衡分布，原因是優(yōu)秀企業(yè)的管理和培訓(xùn)與實際工作結(jié)合很緊密，致力于讓普通的人像優(yōu)秀的人一樣做事！

要做到這一點，就是經(jīng)驗、模式的不斷總結(jié)與提煉。包括大到區(qū)域市場開發(fā)模式，團隊作戰(zhàn)模式，小到終端開發(fā)模式，終端上量模式，客戶篩選模式等等。通過培訓(xùn)、跟蹤讓銷售隊伍掌握，從而讓普通的人像優(yōu)秀的人一樣做事，保證了工作的平均效果。（余波）