編前語：在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，許多藥店開始了大張旗鼓的會員制營銷，加大了對會員的開發(fā)力度，甚至出現(xiàn)了“搶”會員的現(xiàn)象。不過，簡單的會員管理與政策的大同小異，使現(xiàn)有的會員制成了變相的價格戰(zhàn)。如今，我們應(yīng)停下盲目跟風(fēng)的腳步，問問自己，藥店會員究竟該如何管理？ 

 言而有信的品牌承諾  

會員制的意義在于加深商家與消費者之間的情感紐帶作用，在消費者心中樹立良好品牌形象，從而更好地進(jìn)行差異化營銷。這也是零售藥店品牌建設(shè)的一項重要工作，那么，品牌該如何與消費者聯(lián)系到一起？第一，品牌有承諾，而所有的促銷活動包括會員制都是我們對消費者做出的一種承諾；第二，不做“偽品牌”，之所以被稱為“偽品牌”，是因為這些所謂的品牌缺少“實現(xiàn)”，對顧客的承諾要兌現(xiàn)，這就是品牌實現(xiàn)。例如會員日送禮品，這種方法對吸引會員會起到很大作用，但如果你送了一段時間堅持不住了，不送了，你的承諾呢？第三，一個消費者認(rèn)可的品牌，還需要消費者“認(rèn)知”，你要讓更多的消費者知道你的品牌，不單是會員本人。按照上述方法，我們成功地建立起與消費者之間的情感紐帶，自然而然顧客忠誠度就會提高。 

 因人而異的會員管理 

會員管理的核心是什么？個人認(rèn)為，正是“會員的分級管理”！ 

我們有五萬、十萬，甚至是二三十萬的會員，面對如此龐大的會員群，怎么辦？只有分級管理是出路。根據(jù)“二八”法則，在數(shù)萬名會員里約有20%的會員會為我們創(chuàng)造的80%的利潤。那么我們應(yīng)該把這20%的會員挑選出來，這是其一。其二，我們可以想一想，如果一個消費者，他收入水平很低，甚至生活在貧困線下，這時候我們送他一瓶醬油，送他一袋米，他會感激你，會對你有感情，會忠誠于你，可是如果他生活水平高，消費意識也很強(qiáng)，他會在乎一瓶醬油、一袋米嗎？所以，會員管理必須分級。 

因此，我們可以把所有會員分成ABCD四類，A類：每月消費1500元以上,消費水平高，自我保健意識強(qiáng)；B類：每月消費1500~1000元，消費水平中等，有自我保健意識；C類：每月消費1000~500元，消費水平較低，保健意識較差；D類：每月消費500元以下，消費水平低，保健意識差（具體的分類方法可根據(jù)企業(yè)實際情況而定）。  

 量身定做的營銷手段 

假如我們要做一個大型活動，那么針對A類消費者，我們的重點不在兌換禮品，而是考慮消費者可能對體檢、健康知識或者健康講座更感興趣，因此我們應(yīng)當(dāng)以這些東西為紐帶，根據(jù)消費者實際情況，給他傳遞他需要的信息。比如他是個糖尿病患者，我們就要傳遞諸如此類的信息：地黃丸對糖尿病并發(fā)癥的作用；蜂膠對糖尿病的作用；進(jìn)一步還可以傳遞苦瓜對血糖的影響等信息。對會員的另外一個極端——D類會員，以心腦血管病患者為例，我們需給他傳遞這樣的信息：五一大回饋，積分送大禮等。通過這些信息將D類吸引來，然后再適當(dāng)介紹聯(lián)合用藥，包括宣傳健康知識，增加會員消費。 

只有這樣，我們才能真正把會員制營銷做好，發(fā)揮它本來的功能，使企業(yè)的資源能合理的最大化利用。