既沒有鋪天蓋地的廣告作支撐，也沒有三步一崗，五步一哨的促銷員，幾乎占據(jù)藥店半壁江山的處方藥柜臺(tái)似乎在上演現(xiàn)代版的“守株待兔”。處方藥銷售 保健品 非處方藥市場

與如火如荼的保健品、非處方藥市場的競相促銷相比，藥店的處方藥營銷顯得略過冷清，既沒有鋪天蓋地的廣告作支撐，也沒有三步一崗，五步一哨的促銷員，幾乎占據(jù)藥店半壁江山的處方藥柜臺(tái)似乎在上演現(xiàn)代版的“守株待兔”。但是，對于以贏利為目的的藥店來說，果真舍得讓這一塊的利潤放任自流嗎？面對2006年處方藥全部憑處方銷售的大限，藥店只能坐以待斃嗎？

讓記者略感驚訝的是，面對“處方藥的營銷”問題，很多藥店負(fù)責(zé)人的措詞明顯過于謹(jǐn)慎，唯恐言語間觸犯了國家政策的雷池。而且，大部分人無奈地認(rèn)為，如果醫(yī)院改革不徹底，藥店處方藥柜臺(tái)只能是“門可羅雀”。這種慎重的態(tài)度一方面說明大家對處方藥銷售的重視程度在提高，另一方面也暗示著無奈背后的無計(jì)可施，這一點(diǎn)對于藥店來說尤其令人擔(dān)心，因?yàn)椴徽撌乾F(xiàn)在還是將來，處方藥銷售都是藥店無法回避的重磅市場。

面對處方藥的“廣告限制、促銷限制、處方限制”，藥廠將更多的精力投入對醫(yī)院的公關(guān)上，藥店對處方藥銷售也難有大動(dòng)作，現(xiàn)有的營銷手段基本可以歸納為以下幾種：

藥廠贈(zèng)送小禮品。

國家規(guī)定處方藥銷售不準(zhǔn)買藥贈(zèng)藥，但對小茶杯之類的小禮品沒作規(guī)定，藥廠便在政策的邊緣尋求到了一線促銷生機(jī)。

藥廠針對店經(jīng)理、店員進(jìn)行藥品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

主要是讓他們了解藥理、藥源，了解藥品的適用病癥，以準(zhǔn)確向顧客推銷，力爭在安全用藥范圍內(nèi)推銷本廠藥品。

藥店或藥廠請專家為顧客義診。

藥廠請的專家主要是與本廠藥品適用病癥相關(guān)的醫(yī)學(xué)專家。藥店此舉則主要是為了用服務(wù)吸引顧客，不限于某一類藥品。

不難看出，藥店在處方藥銷售上的營銷方式幾乎都是與藥廠合作完成的，而對于用藥存在巨大安全隱患的處方藥，這種有明顯利益傾向的營銷方法很容易誤導(dǎo)消費(fèi)者，短期內(nèi)會(huì)收到一定的效果，但并非長久之計(jì)，甚至有可能會(huì)起到負(fù)面作用。也許正是因?yàn)檫@個(gè)原因，藥店對處方藥的營銷基本上是比較消極的。

面對蕭條的本土藥店處方藥市場，記者在美信醫(yī)藥——這家在美國以處方藥銷售為主的洋藥店中得到了不一樣的回答。

由于本土環(huán)境所限，移植到中國的美信也作了很大的改良。據(jù)了解，目前在美信的藥店里，處方藥只占整個(gè)藥店的30%，因此針對處方藥的營銷也不會(huì)有太大的舉動(dòng)。

雖然美信在處方藥銷售方面也沒有立竿見影的營銷手段，但它的積極態(tài)度以及有別于本土藥店的服務(wù)理念明顯高人一籌。下面就是美信在處方藥銷售上的舉措：

理智的商品線　美信通過調(diào)研各藥店附近顧客常購的處方藥品種，分析確定該店的處方藥商品線。

不一樣的培訓(xùn)機(jī)制　美信沒有與廠家合作培訓(xùn)，自己主辦的針對藥師和店員的培訓(xùn)僅限于專業(yè)知識(shí)及安全用藥知識(shí)，主觀上不會(huì)偏向某種藥品。

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖鬯帯∶佬艑μ幏剿庝N售控制非常嚴(yán)格，任何時(shí)候都有專業(yè)藥師親自執(zhí)業(yè)服務(wù)，而且藥店的處方藥都是藏在高高的柜臺(tái)里面，顧客必須先向藥師陳述用藥者的病情，然后由藥師有針對性地為其選擇藥品。如果是需憑處方銷售的處方藥，藥師會(huì)要求顧客出示處方。

與醫(yī)院合作　如果藥師發(fā)現(xiàn)顧客病情僅靠自行用藥很難醫(yī)治，他會(huì)推薦顧客到與美信有合作關(guān)系的醫(yī)院看病，然后醫(yī)院把病人的病情及用藥情況反饋給美信。美信推薦醫(yī)院，醫(yī)院則向美信提供病人情況，雙方不存在類似于藥廠與醫(yī)院的利益關(guān)系，而是一種對病人負(fù)責(zé)的三贏行為。

追蹤服務(wù)　其他藥店很少有用藥追蹤服務(wù)，即便有也多是廠家的售后服務(wù)活動(dòng)，而美信為了全面地掌握顧客的用藥情況，給每一位顧客建立了健康帳戶，對病人進(jìn)行療效追蹤與拜訪，通過數(shù)據(jù)分析確保給病人提供更為準(zhǔn)確的用藥服務(wù)。這類服務(wù)非常容易吸引糖尿病、骨質(zhì)疏松癥等其他慢性病患者來美信藥店買處方藥。

在處方藥銷售不利于藥店的形勢下，美信是積極的，它為顧客提供的服務(wù)貌似非功利的，然而這種非功利的服務(wù)后面，隱藏的往往是極具贏利性的消費(fèi)市場，因?yàn)橄M(fèi)者的藥品消費(fèi)觀念日益成熟，這種服務(wù)制勝的理念將會(huì)越來越得到人們的認(rèn)可。

本土藥店在消極等待國家醫(yī)藥政策的調(diào)整，美信也在等待，但不一樣的是，美信的等待是積極的，它做得更多的是對未來市場的逐步把握。醫(yī)藥市場完全放開的那天，處方藥市場也將不會(huì)像今天這么冷清，那時(shí)，在大部分藥店開始著手爭奪處方藥市場時(shí)，美信已經(jīng)擁有了一批可觀的忠誠客戶資源。