零售變“批發(fā)”
核心提示： 門店導(dǎo)購經(jīng)常能遇到顧客購買慢性病治療藥品，如“三高”人群用藥。很多時候，筆者巡店發(fā)現(xiàn)，店員在銷售這類產(chǎn)品時都習(xí)慣于顧客要多少盒就拿多少盒，孰不知這么做會丟失增加營業(yè)額的機會點。
門店導(dǎo)購經(jīng)常能遇到顧客購買慢性病治療藥品，如“三高”人群用藥。很多時候，筆者巡店發(fā)現(xiàn)，店員在銷售這類產(chǎn)品時都習(xí)慣于顧客要多少盒就拿多少盒，孰不知這么做會丟失增加營業(yè)額的機會點。
A藥店經(jīng)常有顧客來買壓氏達，通常情況下，顧客會說：“拿兩盒壓氏達。”我們的店員很“聽話”地拿了兩盒給顧客，到收銀臺結(jié)賬，優(yōu)秀的員工卻不會這么做。同樣是顧客要買兩盒壓氏達，她會說：“先生，您好，您一直在服用這個藥吧。要不，您干脆拿一條好了，省得老跑來跑去，也給您自己節(jié)省點時間。而且，這個降壓藥的價格比較實惠，效期也好，您就拿一條吧，這樣還省得我拆呢。”有的顧客覺得有道理，就會拿上一整條（內(nèi)含10盒），從2盒到10盒，銷售額一下翻了幾倍。要知道，現(xiàn)在的藥房每隔一兩百米就有一家，能更長時間地鎖定一個顧客就是一種成功之道。特別是在做促銷時，一些促銷商品如能整條、整箱銷售就能給營業(yè)添彩。
前幾天，我們有一家門店在做促銷活動時，將生活用品放在門口賣，其中包括品牌調(diào)和油等。因為油是生活必需品，當有顧客購買時，我們都主動整箱推薦，結(jié)果也有顧客愿意拿一箱，一箱有4桶。一些顧客要買兩桶或三桶時，建議其拿一整箱的成功率很高。
時下，天氣越來越熱，金銀花露等清涼飲品進入銷售旺季。顧客來買幾瓶時，店員若能主動與顧客溝通，讓顧客整件拿，主動幫顧客送上門，顧客也更能接受，這樣就能很快提升門店的銷售業(yè)績，并因此提升士氣。
整條銷售或整件銷售其實也是一種雙贏策略，顧客一次性付了較多的錢，但能因此享受到更好的服務(wù)，也能為自己節(jié)約時間。換句話說，是花錢來省錢，在顧客條件允許的情況下，一般是會欣然同意的。對門店而言，這樣的導(dǎo)購意味著有更強的競爭力。就算顧客不同意，也沒關(guān)系的，相當于給自己創(chuàng)造一次機會，不說永遠沒有機會，說了至少有成功的可能，這也是一種難得的積極心態(tài)。
責(zé)任編輯：陳竹軒
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