傭金制銷售替代底價(jià)代理后，生產(chǎn)廠家與代理商之間的法律關(guān)系，也由買賣合同法律關(guān)系轉(zhuǎn)化為勞務(wù)合同關(guān)系或服務(wù)合同關(guān)系，而因銷售主體的不同，營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)也截然不同。 

 越來越多的企業(yè)躍躍欲試，傭金制已悄然到來。在傭金制替代傳統(tǒng)的底價(jià)代理的過程中，誰能率先以商業(yè)滲透的思想設(shè)計(jì)制度和安排利益，誰就有可能避開法律風(fēng)險(xiǎn)和低層次競(jìng)爭(zhēng)，在變革中占得先機(jī)。

面對(duì)藥品出廠價(jià)調(diào)查，為形成較低的流通差價(jià)率，制藥企業(yè)若要保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，則須將大部分的成本和費(fèi)用在出廠價(jià)開票前做出全面安排，此舉意味著底價(jià)招商代理銷售模式至少在形式上終結(jié)了。

而新形勢(shì)下，既往習(xí)慣于底價(jià)招商的企業(yè)如何擔(dān)當(dāng)起重新回歸的銷售業(yè)務(wù)，營(yíng)銷模式的選擇、銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理、營(yíng)銷財(cái)務(wù)的賬目處理等都是制藥企業(yè)應(yīng)對(duì)變革需要解決的問題。

如果把終端銷售比作灌溉山外的田地，那么，制藥企業(yè)的出路不外乎兩條，或者“開山修渠”，或者“借渠澆地”。

“開山修渠”，指的是招兵買馬，組建營(yíng)銷隊(duì)伍，設(shè)置辦事處，這對(duì)于跨國公司和大型國企來說，并不陌生，而對(duì)于中小民營(yíng)藥廠，甚至境外上市的公司，不僅人力資源和日常運(yùn)營(yíng)的成本是巨大的，而且銷售隊(duì)伍的管理、市場(chǎng)環(huán)境的熟悉、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的積累，都無法一蹴而就，而長(zhǎng)時(shí)間的停滯銷售和回款等待，公司財(cái)務(wù)往往難以承受。

“借渠澆地”是指借別人的渠道實(shí)現(xiàn)自己的銷售，實(shí)質(zhì)內(nèi)容仍為銷售代理，只是結(jié)算方式須采取法律所許可的其他形式。目前，被業(yè)內(nèi)廣為認(rèn)同的“傭金制銷售”，是指代理人承擔(dān)藥品臨床推廣工作，根據(jù)約定以發(fā)票報(bào)銷的形式從藥廠獲得傭金。

不同銷售主體的法律風(fēng)險(xiǎn)　　

傭金制銷售替代底價(jià)招商的代理制后，首先變化的是合作雙方的法律關(guān)系，由基于藥品購銷的買賣合同法律關(guān)系轉(zhuǎn)化為基于勞務(wù)或服務(wù)的勞務(wù)合同關(guān)系或者服務(wù)合同關(guān)系，代理人的角色也由買賣貨物的商人轉(zhuǎn)化為按照合同約定提供商品促銷服務(wù)的勞務(wù)提供者或服務(wù)提供商。比照醫(yī)藥行業(yè)的“研發(fā)外包”和“生產(chǎn)外包”，可稱之為“銷售外包CSO”（Contract Sales Organization）。

這里，以傭金制結(jié)算方式承擔(dān)臨床促銷工作的市場(chǎng)主體，目前并沒有嚴(yán)格資質(zhì)的限制，既可以是公司，例如藥品經(jīng)營(yíng)公司、咨詢顧問公司、培訓(xùn)公司、信息公司等，也可以是自然人，還可以是個(gè)體工商戶、合伙企業(yè)等。

雖然不同法律形態(tài)的市場(chǎng)主體所承擔(dān)的臨床促銷工作幾乎完全相同，但由于活動(dòng)中的身份和名義不同以及傭金費(fèi)用支出的財(cái)務(wù)處理不同，營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)也差異顯著。

銷售主體是自然人時(shí)

傭金制銷售過程中，由于該自然人往往并不是制藥企業(yè)的員工，與企業(yè)之間并沒有事實(shí)或名義上的勞動(dòng)法律關(guān)系，但其對(duì)外開展促銷活動(dòng)時(shí)，無法以自然人本人的名義進(jìn)行，又需要以藥廠員工的名義進(jìn)行，因此，可能會(huì)采取自印名片等形式，這種情況下制藥企業(yè)所面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)是最大的，一般來說有四類：

第一，違法勞動(dòng)用工法律風(fēng)險(xiǎn)。由于企業(yè)未與自然人身份的代理人簽訂勞動(dòng)合同，未為其繳納社保及工傷保險(xiǎn)，一旦發(fā)生因公受傷，該自然人完全可以依據(jù)名片、進(jìn)出制藥企業(yè)工作機(jī)構(gòu)的出入證、商業(yè)發(fā)貨和進(jìn)銷存的記錄單、各時(shí)段票據(jù)的報(bào)銷記錄以及傭金收取的記錄等事項(xiàng)通過勞動(dòng)仲裁，要求確認(rèn)事實(shí)勞動(dòng)合同，要求用人單位因未簽訂勞動(dòng)合同，支付自實(shí)際用工次月至糾紛發(fā)生之時(shí)的應(yīng)付工資的兩倍賠償。如果企業(yè)拿不出來應(yīng)付工資的書面約定，則可采用該地區(qū)上一年度職工平均工資標(biāo)準(zhǔn)，若發(fā)生工傷，企業(yè)應(yīng)比照工傷保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)給予賠償。此類糾紛中，如果涉案的自然人人數(shù)眾多，企業(yè)還可能受到勞動(dòng)行政部門的基于拒不簽訂勞動(dòng)合同的相應(yīng)處罰。

第二，逃稅罪刑事法律風(fēng)險(xiǎn)?！吨腥A人民共和國個(gè)人所得稅法》第八條規(guī)定“個(gè)人所得稅，以所得人為納稅義務(wù)人，以支付所得的單位或者個(gè)人為扣繳義務(wù)人。……扣繳義務(wù)人應(yīng)當(dāng)按照國家規(guī)定辦理全員全額扣繳申報(bào)。”《中華人民共和國刑法》第二百零一條【逃稅罪】“納稅人采取欺騙、隱瞞手段進(jìn)行虛假納稅申報(bào)或者不申報(bào)，逃避繳納稅款數(shù)額較大并且占應(yīng)納稅額百分之十以上的，處三年以下有期徒刑或者拘役，并處罰金；數(shù)額巨大并且占應(yīng)納稅額百分之三十以上的，處三年以上七年以下有期徒刑，并處罰金?？劾U義務(wù)人采取前款所列手段，不繳或者少繳已扣、已收稅款，數(shù)額較大的，依照前款的規(guī)定處罰。”可見，企業(yè)把大量的傭金支付給個(gè)人的時(shí)候，并沒有按稅法要求代扣代繳個(gè)人所得稅，因此，構(gòu)成“逃稅罪”。

第三，違反財(cái)務(wù)管理制度的行政法律風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，制藥企業(yè)在委托自然人承擔(dān)臨床促銷的同時(shí)，勢(shì)必要在依約支付傭金的同時(shí)，接受大量雜亂的票據(jù)作為財(cái)務(wù)記賬的憑證，計(jì)入經(jīng)營(yíng)成本，一旦在引發(fā)勞動(dòng)法律糾紛或者涉嫌逃稅罪的調(diào)查時(shí)，必將暴露無遺。這時(shí)候，制藥企業(yè)主要面臨的是違反財(cái)務(wù)制度的行政處罰，當(dāng)然，如果是上市公司，還可能受到其他刑事責(zé)任的追究。

最后，商業(yè)賄賂類法律風(fēng)險(xiǎn)。藥品購銷領(lǐng)域向來是商業(yè)賄賂的重災(zāi)區(qū)，隨著不斷升級(jí)的醫(yī)患糾紛和看病難看病貴的社會(huì)不滿，醫(yī)院的門診和病房往往成為新聞媒體明察暗訪的據(jù)點(diǎn)，一旦發(fā)生曝光事件，公司行為與個(gè)人行為其實(shí)是難以割裂的。以制藥企業(yè)名義促銷的自然人輕而易舉地就會(huì)把促銷行為的法律風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為藥廠的商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)。

銷售主體是非醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)資質(zhì)公司時(shí)

當(dāng)傭金制銷售的主體是公司時(shí)，尤其是非藥品經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的普通社會(huì)咨詢服務(wù)類公司時(shí)，可以與制藥企業(yè)通過很多方式展開服務(wù)外包合作，例如，培訓(xùn)、會(huì)務(wù)、調(diào)研、回訪、禮儀、藝術(shù)品欣賞等，任何法律所不禁止的服務(wù)，企業(yè)都可以花錢去買。

由于雙方的法律關(guān)系屬于公司層面的外包服務(wù)合同法律關(guān)系，因此，只要利益安排合理，制度設(shè)置巧妙，可以較大限度地為制藥企業(yè)避免勞動(dòng)用工、商業(yè)賄賂和財(cái)務(wù)票據(jù)的法律風(fēng)險(xiǎn)，而這部分風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)并不是不存在，只是通過合法合理的商業(yè)交易的方式，轉(zhuǎn)移給了傭金銷售制的代理服務(wù)商。至于這類銷售外包型服務(wù)公司如何規(guī)避承接下來的法律風(fēng)險(xiǎn)，將可能因?yàn)榻?jīng)營(yíng)范圍的靈活多樣以及現(xiàn)階段不受GSP監(jiān)管等原因，變幻出較多的方式和方法。

這樣公司制設(shè)置的不足通常是代理服務(wù)公司的稅負(fù)所導(dǎo)致的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力不足，一般來說，可通過設(shè)立若干家小企業(yè)或享受其他稅收優(yōu)惠政策來彌補(bǔ)。

銷售主體是個(gè)體工商戶或合伙企業(yè)時(shí)

個(gè)體工商戶或合伙企業(yè)作為經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)主體時(shí)，最大的優(yōu)點(diǎn)是沒有企業(yè)所得稅，只需要繳納所分紅利的個(gè)人所得稅即可。因此，如果承擔(dān)傭金制結(jié)算的臨床促銷代理機(jī)構(gòu)是個(gè)體工商戶或者合伙企業(yè)時(shí)，制藥企業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)也是相對(duì)較低的，諸如，工作人員身份冒用所帶來的勞動(dòng)法律風(fēng)險(xiǎn)、傭金支付的逃稅形式風(fēng)險(xiǎn)、票據(jù)處理的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大體都可以避免。只是，人員規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍和無限責(zé)任等有可能成為未來業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙。

傭金制銷售的出路　　

在全面的藥品出廠價(jià)調(diào)查前期準(zhǔn)備下，未來如果《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法（征求意見）》能全面實(shí)施，不但可以終結(jié)底價(jià)招商代理時(shí)代，杜絕市場(chǎng)低價(jià)交易行為，全面扭轉(zhuǎn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)不良社會(huì)評(píng)價(jià)，還可以在商業(yè)市場(chǎng)資源的整合和工業(yè)營(yíng)銷管理能力提升的過程中，催生或轉(zhuǎn)型一批通過承擔(dān)臨床促銷工作獲取傭金報(bào)酬的服務(wù)提供者，當(dāng)然，由于組織形式多樣，經(jīng)營(yíng)過程中的法律風(fēng)險(xiǎn)也是難以控制的。

如果能通過公司或者合伙的組織形式，將這些熟悉醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)前沿、擅長(zhǎng)學(xué)術(shù)推廣溝通技巧的專業(yè)人士以勞動(dòng)用工關(guān)系聘用或合伙人的形式吸納，那么，不僅可以依法規(guī)范商業(yè)行為，還可以控制營(yíng)銷活動(dòng)中的法律風(fēng)險(xiǎn)。

如果能經(jīng)過一系列法律、財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略的制度設(shè)計(jì)，例如協(xié)議安排、互持股權(quán)等，保證合作雙方合理分享現(xiàn)實(shí)利益，適當(dāng)安排未來利益，那么，這樣的傭金制銷售外包服務(wù)公司一定會(huì)以積極性和創(chuàng)造力回報(bào)藥廠，員工將以優(yōu)雅、合法和受人尊敬的身份，活躍在醫(yī)院和藥廠之間，將營(yíng)銷培訓(xùn)、市場(chǎng)研究、客戶回訪、銷售評(píng)估、專業(yè)會(huì)議、信息咨詢等服務(wù)內(nèi)容帶給醫(yī)生，把相關(guān)費(fèi)用合理合法地鑲嵌到制藥企業(yè)的業(yè)務(wù)流程或管理成本中，實(shí)現(xiàn)社會(huì)專業(yè)分工的精細(xì)化對(duì)接。這樣的公司雖然沒有或許也不需要藥品經(jīng)營(yíng)方面的牌照，但是，他們以靈活、高效的方式引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，也許其高成長(zhǎng)性會(huì)成為未來資本市場(chǎng)關(guān)注和追捧的新亮點(diǎn)。

在傭金制由理論到探索落地后，其也面臨著諸多法律風(fēng)險(xiǎn)，如何合法合理地設(shè)計(jì)制度和安排利益，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)和低層次競(jìng)爭(zhēng)正成為考驗(yàn)企業(yè)智慧的關(guān)鍵點(diǎn) 。