近年來，跨國企業(yè)在進(jìn)入中國市場上明顯加快了步伐，不管是建生產(chǎn)基地、產(chǎn)品注冊還是市場銷售，他們紛紛與中國企業(yè)聯(lián)姻，欲盡快分羹中國醫(yī)改市場。在此過程中，國內(nèi)企業(yè)也有機(jī)會拓展國際市場。這樣的合作有一個明顯的大背景——2011年開始，中國便成為全世界最大的醫(yī)藥市場之一，僅次于美日，更有望在2015超越日本。

不要裸婚

6月13日，禮來宣布向南通聯(lián)亞藥業(yè)有限公司注資2000萬美元增加股權(quán)，用于建立全新的仿制藥生產(chǎn)平臺。同時，禮來在蘇州工業(yè)園區(qū)投資建立的第2家工廠正式投入運(yùn)營，用于胰島素和片劑的輔助包裝。新廠投產(chǎn)，使禮來成為蘇州工業(yè)園這片制藥企業(yè)集聚地上惟一擁有兩家工廠的藥企。禮來品牌仿制藥計劃正式浮出水面。

5月底，輝瑞與海正設(shè)立合資公司，這是雙方1年前簽訂擬成立合資公司意向的結(jié)果。早在2011年中，上藥在香港H股上市時就公告了與輝瑞的合作。輝瑞中國相關(guān)人士告訴記者，去年4月，輝瑞與上海醫(yī)藥簽訂諒解備忘錄，計劃在華共同開拓業(yè)務(wù)機(jī)會。此后雙方進(jìn)一步擴(kuò)大了在藥品分銷領(lǐng)域的合作，并共同在華開展輝瑞7價肺炎球菌疫苗“沛兒”的推廣。目前為止，對于合作進(jìn)展輝瑞感到滿意。同時輝瑞也相信，合作將實現(xiàn)輝瑞在開發(fā)創(chuàng)新藥品方面的全球優(yōu)勢與上海醫(yī)藥在中國市場覆蓋能力的有機(jī)結(jié)合。

近兩年來，多家上市藥企公布了海外項目或合作，其中包括今年2月17日綠葉制藥與韓國第一大制藥公司東亞制藥株式會社在煙臺簽署合作協(xié)議。東亞制藥授權(quán)綠葉制藥在中國獨(dú)家研發(fā)、生產(chǎn)和銷售降糖藥DPP-IV抑制劑DA-1229。根據(jù)協(xié)議，東亞制藥將DA-1229 的中國獨(dú)家權(quán)利授權(quán)給綠葉，綠葉將負(fù)責(zé)該產(chǎn)品在中國的原料及制劑的自行開發(fā)、申報和銷售。

此外，天士力復(fù)方丹參滴丸完成FDAⅡ期臨床試驗；雙鶴藥業(yè)與韓國LG生命科學(xué)股份公司簽署排他性協(xié)議，并將在中國獨(dú)家許可供應(yīng)和經(jīng)銷LG生命的2型糖尿病專利口服藥；海正出資980萬美元認(rèn)購注射劑開發(fā)公司賽金控股有限公司發(fā)行的B類優(yōu)先股700萬股等也是很好的例子。

對于跨國聯(lián)姻，可以通過綠葉與東亞的合作一窺雙方心思。綠葉集團(tuán)董事長劉殿波表示，他們一直積極開拓國際合作，已與山德士等多家跨國制藥公司有過成功的合作經(jīng)驗。綠葉看好糖尿病產(chǎn)品前景，加上公司擁有一支成熟的研發(fā)團(tuán)隊和豐富的臨床研究經(jīng)驗，對順利完成產(chǎn)品的后續(xù)研究和上市工作充滿信心。而韓國東亞制藥會長姜信浩表示，東亞制藥選擇綠葉制藥作為合作對象，是看好綠葉制藥扎實的研發(fā)實力和發(fā)展態(tài)勢。不僅是綠葉與東亞，禮來擴(kuò)產(chǎn)與增資聯(lián)亞，也看好中國巨大的糖尿病前期患者市場。

解禁后的魅惑

當(dāng)前，擺在全球制藥企業(yè)面前的共同困境是，曾經(jīng)拉動制藥行業(yè)高速增長的以化學(xué)小分子藥物為主的一批新藥將于2009~2013年間專利到期。隨著大量受到專利壁壘保護(hù)的高價藥品專利到期，新藥研發(fā)陷入困境，高利潤將刺激仿制藥廠商迅速進(jìn)入這些剛剛解禁的市場，不僅為仿制藥創(chuàng)造了廣闊的空間，同時也意味著眾多名貴藥品的價格將大幅降低。

2011年11月，全球“最賺錢的專利藥”Liptor（立普妥）美國專利到期，在高峰時，立普妥曾給輝瑞帶來130億美元的年銷售貢獻(xiàn)。而最近幾年，跨國制藥巨頭紛紛推出“仿制藥戰(zhàn)略”搶灘新興經(jīng)濟(jì)體市場。在中國，禮來之前，拜耳、輝瑞、賽諾菲等均選擇了與中國藥廠合資建立仿制藥平臺。

幸運(yùn)的是，立普妥在華專利有效期至2016年。輝瑞中國向《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》表示，在中國市場像立普妥這樣的他汀類藥物還有很大潛力。

對于與本土企業(yè)的合作，輝瑞表示一直期待加強(qiáng)，輝瑞中國解釋道，其與本土企業(yè)合作的戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)各有不同。比如，與上海醫(yī)藥合作更多側(cè)重于增強(qiáng)在傳統(tǒng)醫(yī)院市場的分銷能力；與九州通合作為重點(diǎn)開拓農(nóng)村市場；與海正合作則注重品牌仿制藥的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。

此外，新興市場如中國藥企正利用原料藥的優(yōu)勢向上游拓展。這種從原料藥供應(yīng)商到通用名藥生產(chǎn)商的華麗轉(zhuǎn)型，不僅是價值鏈向下發(fā)展、提高整體競爭實力的表現(xiàn)，更重要的是企業(yè)產(chǎn)值和利潤可能呈現(xiàn)爆炸式增長。

面對千載難逢的時機(jī)，作為全球最大的原料藥供應(yīng)商，中國藥企不可能滿足于現(xiàn)有低端供應(yīng)商的地位，開始各顯神通；另一方面，美國這個全球最大藥品的市場啟動新醫(yī)保方案，將刺激價格相對低廉的仿制藥的需求，促使企業(yè)加大對廉價原料藥的采購，甚至將制劑加工業(yè)務(wù)外包到中國。供需之間的微妙變化，為苦尋突破口的中國藥企開啟了一扇通往國際市場的大門。

中國制藥企業(yè)正面臨全球仿制藥市場大發(fā)展和國外藥企生產(chǎn)外包、研發(fā)外包的歷史機(jī)遇，早年就啟動國際化工作的藥企如恒瑞、海正、華海等有望率先受益。

印度藥企曾在上世紀(jì)90 年代取得巨大成功，但其國內(nèi)市場規(guī)模和增速都遠(yuǎn)不如中國，要想發(fā)展壯大必須走出國門，“印度模式”的成功是被逼出來的。中國是世界第三大藥品市場，當(dāng)跨國藥企蜂擁而至，中國藥企也要繼續(xù)深耕國內(nèi)市場。仿制藥的產(chǎn)業(yè)升級，也并不是只有制劑出口一條路。

仿制藥企業(yè)特別是以仿制見長的中國醫(yī)藥企業(yè)還有很大伸展空間，同時要注意，有了大市場不一定就有大發(fā)展。在競爭尤為激烈的今天，要像大浪淘沙般尋找出有生命力的品種，方能立于不敗之地。

狄更斯在《雙城記》中有句萬金油式的開頭："這是最好的時代，也是最壞的時代。"但很多人可能忽略了下一句："這是智慧的時代，也是愚昧的時代。"置身當(dāng)下全球新藥市場格局，本土藥企如何調(diào)整和創(chuàng)新營銷策略？合作是重要關(guān)鍵詞，與跨國公司"姻緣"不斷，考驗的正是合作雙方的智慧

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人才最貴

左手新機(jī)遇，右手新挑戰(zhàn)。國內(nèi)企業(yè)如何抓住當(dāng)前國際國內(nèi)仿制藥發(fā)展機(jī)遇出重拳發(fā)準(zhǔn)力？歸結(jié)到一點(diǎn)，還是人才。

高附加產(chǎn)品配高技術(shù)人才

目前，中國藥企大致通過兩種模式提高利潤。一類是以海正、華海藥業(yè)為代表，選擇從價值鏈最低端原料藥到最高端專利藥的模式，通過特色原料藥供應(yīng)完成原始積累，逐步向利潤更高的制劑代工出口方向升級。

2003年，海正藥業(yè)抓住了辛伐他汀專利到期前的機(jī)會，在全球率先仿制成功，公司銷售收入當(dāng)年增加100%以上，利潤更是飆升200%以上。4年后，另一家特色原料藥公司華海藥業(yè)申報的抗艾滋病藥物奈韋拉平片新藥申請獲FDA批準(zhǔn)，成為全國首家制劑藥通過FDA認(rèn)證的企業(yè)。他們的成功證明，以原料藥起家的中國藥企有實力在世界專利藥品到期的高峰參與競爭并獲利。

另一類是以恒瑞醫(yī)藥為代表的自主研發(fā)與國內(nèi)市場首仿相結(jié)合的模式。2009年6月，恒瑞向FDA申報新藥磷酸瑞格列汀臨床Ⅰ期，希望用3~5年時間完成臨床試驗。這種新藥是在默沙東專利藥的基礎(chǔ)上進(jìn)一步開發(fā)而來，恒瑞醫(yī)藥進(jìn)行仿制和提升，規(guī)避了專利的限制。與此同時，恒瑞還是賽諾菲-安萬特研發(fā)的多西他賽的國內(nèi)首家仿制者，其仿制的多西他賽于2002年9月30日獲得上市批文。截至2005年底，恒瑞醫(yī)藥已占據(jù)該藥接近50%的市場份額。由此可見，二次研發(fā)和首仿即將過期的專利藥品是可以創(chuàng)造高利潤的。

隨著中國藥企獲利能力不斷提升，向供應(yīng)鏈的高端發(fā)展，大家都意識到除了“硬件”投資，更重要的是加強(qiáng)“軟件”人才的投入。本土企業(yè)的薪酬水平整體上無法與跨國藥企抗衡，這也使得很多優(yōu)秀的核心人才流入外企。其實，獲利能力的增加從某種角度講也是人力成本支付能力的增加，吸引人才最根本、最具誘惑力的無外乎具有競爭力的薪酬水平。

研發(fā)專家成瘋搶獵物

“重磅炸彈”爆炸后，經(jīng)驗豐富、專業(yè)技術(shù)過硬、能力完備的人才成為很多企業(yè)的獵物。

“首仿+創(chuàng)新”是中國醫(yī)藥界普遍認(rèn)同的盈利模式，無論是海正還是恒瑞，都嘗到了甜頭。藥品在投入市場之前要經(jīng)過一段時間的臨床測試，在此期間完全處于“燒錢狀態(tài)”，較長的資金鏈對于企業(yè)資金運(yùn)作能力本身就是一種考驗。

藥品首仿除了要保證速度，還注重藥效和生產(chǎn)成本，創(chuàng)新首先要看企業(yè)是否有能耐站在巨人肩膀上。中國的醫(yī)藥創(chuàng)新很多都是通過對專利藥的再開發(fā)、再提升獲得的，過硬的研發(fā)隊伍和資深的研發(fā)專家，無疑是降低投資風(fēng)險的有力籌碼。

國際型營銷精英是有力籌碼

隨著奧巴馬政府新的醫(yī)保方案的啟動，全球最大的藥品市場美國將刺激價格相對低廉的仿制藥需求的攀升，這將促進(jìn)原料藥的采購甚至是制劑生產(chǎn)外包的增加。懂得國際醫(yī)藥市場規(guī)則、通曉國際權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證程序、能夠進(jìn)行跨國行銷和市場運(yùn)作的國際復(fù)合型人才絕對是搶手貨。

中國的很多藥企走不出去，不是因為競爭能力、研發(fā)實力不夠，而是沒有開拓和維護(hù)國際市場的優(yōu)秀人才。當(dāng)然，在吃過“閉門羹”和“啞巴虧”之后，本土企業(yè)越來越意識到國際型營銷人才的重要性，這種意識也體現(xiàn)在薪酬的給付理念上。具有全球視野的高端營銷人才，將是本土藥企競相聘用的熱門資源。

中國制藥界在增值低端領(lǐng)域具有明顯優(yōu)勢，而國際化的趨勢已擺在面前，抓住新時期最重要的生產(chǎn)力要素“人”，正成為考驗藥企決策者的一道終極命題。（劉正午 李豪）