所謂關(guān)聯(lián)銷售，即是基于世間萬物均存在聯(lián)系的哲學(xué)理論，提出在銷售A商品的時候，提升與A商品關(guān)聯(lián)的B商品銷售，同時刺激C、D 、E乃至更多商品的銷售。關(guān)聯(lián)銷售具有普遍性，世界上任何商業(yè)行為都存在關(guān)聯(lián)銷售，其宗旨在于實現(xiàn)對顧客購買的深度挖掘，而關(guān)鍵就在于發(fā)現(xiàn)、引發(fā)、甚至創(chuàng)造顧客的需求。關(guān)聯(lián)銷售的意義在于更好地實現(xiàn)店客雙贏。  

思考題：一個鄉(xiāng)下窮小子，第一天當(dāng)導(dǎo)購員，從魚鉤賣到巡洋艦，一單完成30萬美元。這種神奇是如何創(chuàng)造的？從男士內(nèi)褲的銷售中你能聯(lián)想到什么？從購買豐胸按摩胸罩贈送進口豐胸素中你能聯(lián)想到什么？    

關(guān)聯(lián)銷售動腦—理論篇： 

研究數(shù)據(jù)表明：零售商去開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老顧客成本的7倍，更何況顧客群不斷被新競爭對手分流。因而，對于零售藥店而言，如何提升顧客的使用是成功關(guān)鍵。提升顧客的使用，增加顧客的單次品項數(shù)，借以提升客單價。在關(guān)聯(lián)銷售的過程中，提供顧客健康的解決方案，通過專業(yè)的溝通，提升顧客的忠誠度。 

不妨看一組數(shù)據(jù)： 

AC.尼爾森2006年對國內(nèi)零售企業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：周一到周五，同樣1萬平米的大賣場，國內(nèi)企業(yè)平均客單價為25元，好又多、大潤發(fā)等臺資企業(yè)為50元，沃爾瑪、家樂福等外資企業(yè)平均客單價為75元。 

2009年中國零售連鎖藥房平價客單價25元以下的占比9%，25元到35元之間占比33%，50元以上的占比14%?？蛦蝺r的高低與企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢呈明顯正比關(guān)系。 

關(guān)聯(lián)銷售之重要可見一斑。而事實上，對于藥店人員而言，關(guān)聯(lián)導(dǎo)購的產(chǎn)生機會是存在的：同一系統(tǒng)下疾病的相關(guān)并發(fā)癥引發(fā)的關(guān)聯(lián)，比如感冒引起的發(fā)熱、咳嗽上呼吸道感染等癥的關(guān)聯(lián)銷售機會；發(fā)掘顧客的潛在需求，不同功能類別需求的滿足，比如，對購買婦科用藥的顧客，發(fā)掘其對于美容、養(yǎng)顏、瘦身、美白、抗衰老等相關(guān)需求。 

進一步而言，我們可以發(fā)現(xiàn)這些關(guān)聯(lián)類別：藥品與藥品關(guān)聯(lián)、藥品與保健品的關(guān)聯(lián)、藥品與醫(yī)療器械關(guān)聯(lián)、非藥品與非藥品關(guān)聯(lián)、正常品與季節(jié)用品關(guān)聯(lián)、品牌商品與主推商品關(guān)聯(lián)、成人品與兒童品關(guān)聯(lián)。 

關(guān)聯(lián)銷售動手—實操篇： 

如何進行關(guān)聯(lián)銷售的實操呢？在藥店實際操作中，最為關(guān)鍵的是，首先要獲得顧客信任，循序漸進，適可而止，持之以恒。 

首先，注意關(guān)聯(lián)銷售的四項要求： 

1、必須立足于給顧客帶來更大的增值和好處，滿心歡喜的應(yīng)是滿載而歸的顧客，而不是幸災(zāi)樂禍的營業(yè)人員。 

2、注意先銷售好顧客的目標(biāo)產(chǎn)品，除非顧客對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售服務(wù)十分滿意，否則你不要過多實施關(guān)聯(lián)銷售。 

3、關(guān)聯(lián)有度，杜絕為追求銷量而一味過多推薦，不要讓顧客覺得你在硬銷，否則損失客流，適得其反。 

4、堅持學(xué)習(xí)，在實踐中對專業(yè)咨詢、對癥銷售知識擁有良好的理解，實現(xiàn)專業(yè)水平的長期沉淀。 

其次，在關(guān)聯(lián)銷售中有五點值得注意： 

1、關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵在于取得顧客的信任，沒有顧客信任，就沒有關(guān)聯(lián)銷售，絕對不可以欺騙顧客。 

2、堅持正面及支持性建議：更科學(xué)、更合理、更方便、更多實惠等等，綜合來說，關(guān)聯(lián)銷售就是鼓勵購買。 

3、提供專業(yè)的“問題解決方案”，比單純推薦產(chǎn)品更具影響力。一線員工必須善于總結(jié)，勤于交流。 

4、得寸才能進尺，沒把握情況下可以輕描淡寫。不要企圖一口吃成胖子，否則易引起顧客警覺、逆反。 

5、藥品銷售安全第一，要堅持職業(yè)道德，正確推薦介紹藥品，絕不可不問青紅皂白，亂加推薦。 

那么，在什么時候可以進行關(guān)聯(lián)銷售呢？至少有六個時機：顧客選擇單一藥品時、有新品到貨時、有相關(guān)產(chǎn)品時、開展促銷活動時、顧客等候收銀時、顧客有人陪同購物時。但是，無論在什么時機，都必須找出對于顧客的實用價值，并能夠為顧客所接受，尤其是要關(guān)注顧客感受，購后感受既是消費者本次購買的結(jié)果，也是下次購買的開始。 

對于一間藥店而言，絕不是導(dǎo)購人員才可以進行關(guān)聯(lián)銷售，收銀人員也可以，而且他還是對關(guān)聯(lián)銷售最后一關(guān)的把握。收銀員在結(jié)賬時不妨多問一句：“請問還其他需要嗎？例如××。”