最近，有關王老吉品牌爭議的報道讓“好合難以好散”的案例十分搶眼。事實上，自從招商代理模式在醫(yī)藥行業(yè)開展以來，類似的以“握手”歡合而最終以“揮拳”悲離的案例便時有發(fā)生。不僅是在醫(yī)藥行業(yè)，在家電、汽車、快速消費品領域乃至新興的網購等行業(yè)，這樣的案例也是隨處可見，不必一一列舉。再小到弟兄合作、男女婚姻，這種有善始卻難以善終甚至兩敗俱傷的流程也似乎可算定律。

“好合好散”之所以能夠成為常用俗語，大約與“好合”卻往往難以“好散”的社會現實分不開。但是否因此就否定合作的模式和價值？非也。相對應的，因合作而共同創(chuàng)造成功、共同走向輝煌的案例和佳話也數不勝數，不必說古代的廉頗藺相如、管仲鮑叔牙還是合縱連橫，也不必說當今眾多合作共贏的佳話，就算是合作后散伙受傷的淘寶、王老吉，沒有曾經合作的經歷，恐怕也難有今日的成就。

合作能夠共贏，但合作不是永恒，有合就意味著有分。如何做到好合好散，使合作的成果達到最大，而使分手的代價趨向于最??？古人所云“君子謀始”，當屬最佳答案。

首先，合作當先道而后利。一般說來，合作基本上都是為了追求利益的，將利益當作合作的基礎是沒錯的。但是，在實施合作戰(zhàn)略時，當以道義為先。這里面也有兩層含義，第一層含義是要堅持合作的正道，即合作初衷首先應有利他基礎，以作為善終的保障。問題膠囊事件、工商走票避稅現象、工商聯盟過度促銷現象，有的是不利對方、有的是不利社會，最終多數要為此付出代價。第二層含義是志同道合，這里的“合”不只是一致，更要追求一致中的差異性與相互契合。對于雙方而言，合作的第一步是相互選擇的過程，選擇的基本原則應該是志同道合；雙方不僅在利益上找到共同點，更應該相互審視是否在戰(zhàn)略上有共同的路徑取向，以及是否在資源與能力上有差異化的契合基礎。一家堅持以市場營銷為核心戰(zhàn)略的企業(yè)與一家堅持以研發(fā)生產為核心戰(zhàn)略的企業(yè)合作相對會持久；而如果兩家企業(yè)均搞不清楚自身能力與業(yè)務發(fā)展方向，僅僅因為在某一方面遇到瓶頸，為了尋求突破而走到一起，瓶頸過后就將面臨分手爭利的矛盾困局。

很多企業(yè)是在困難和壓力的極限情況下選擇合作，在合作上饑不擇食，忽視道義上的重視和考量，導致后患無窮。也有合作雙方本來就沒有道義的基礎，僅僅因為利益而盲目合作，最終在應該共同享受合作果實的時候，卻因為對利益的貪婪而分道揚鑣，甚至因為利益的爭奪而將合作取得的成果徹底毀滅。

其二，合作當先規(guī)而后動。合作是一個攜手同行的過程，盡管雙方志同道合，但在面對復雜多變的環(huán)境以及各種困難和利益時，難免要產生這樣或那樣的想法，如果沒有約束，矛盾就將產生。因此，雙方決定合作后，不可以酒肉豪氣當規(guī)矩，而應該將激情放在一邊，雙方心平氣和地仔細推敲有關合作的規(guī)則、約束條款。老百姓常說“買賣好做、伙計難搭”，這樣的抱怨并不能僅僅代表天下皆小人，唯我真君子。其實問題絕大多數出在中國人重感性輕理性、重情意輕規(guī)則、重義氣輕合同的認識誤區(qū)上。在合作之初，往往因為心意相投而不好意思談合作細節(jié)、拉不下面子談權利利益分配、難以啟齒探討矛盾糾紛解決原則，其未來則難免是合作之后“活受罪”了。

追求利益最大化是人們共同的愛好，沒有對錯之分。合作之初，對于產品生產企業(yè)來說，銷售遇到瓶頸，就算沒有利潤還能攤薄費用，0.8元一盒的招商價格都能接受；等代理商銷量一起，生產企業(yè)心里就不平衡了，于是就會提出若干漲價的理由，心心相印的合作從此難免要轉化成心照不宣的博弈，好合不好散的隱患就此埋下。公說公的理，婆說婆的理，沒有標準、沒有原則去評判，根本就是在合作之初模模糊糊，沒有充分的規(guī)則和約束條款。

有人說，合作得好壞關鍵是看人，任何合同條款都難以窮盡合作過程中出現的新情況。我認為這種觀點只對一部分，持這種觀點的人不妨找些國外風險投資專業(yè)合同文本來參閱，其在合作終止和退出機制上有可借鑒的思想。中國人往往不理解為什么國際投資公司對風投資金的沉沒一般處之泰然，其前提是在退出理念和機制上有理想的標準，其沉沒事件的發(fā)生是在預料之中，用不著走法律程序，已經有規(guī)則的公斷，對法律后果雙方基本上有清楚的認識。類似王老吉的合作最終走上司法程序，并且一浪未平一浪再起，很大程度是因為雙方都以為自己有勝算的理由；其理由的理由還是因為合作合同條款簡單、模糊，給雙方預留了很大的欲望幻想空間。

總之，合作當先終而后始。打算合作，當牢記先賢的精辟勸戒：君子謀始！企業(yè)與企業(yè)之間尤其是醫(yī)藥企業(yè)之間的合作，不論是戰(zhàn)略、品牌還是項目，也不論是聯盟、代理還是股份，在合作對象的選擇、合作規(guī)則的設計上應放下面子、多些思考、多些理性、做足功課，以確保合作順暢，有好合也有好散。 

如何做到好合好散，使合作的成果達到最大，而使分手的代價趨向于最??？古人所云“君子謀始”，當屬最佳答案。

（作者系北京民智谷管理顧問公司執(zhí)行董事）