當(dāng)前，隨著政府對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展影響的逐漸增大，不少藥企紛紛設(shè)立政府事務(wù)管理部門，以專門管理政府事務(wù)。這其中，也不乏在國(guó)外取得過成功經(jīng)驗(yàn)的跨國(guó)藥企。

1、 據(jù)相關(guān)資料顯示，近年來國(guó)內(nèi)藥企紛紛設(shè)立政府事務(wù)管理部門，專門管理政府事務(wù)。請(qǐng)問，這表明國(guó)內(nèi)藥企在政府事務(wù)管理的認(rèn)識(shí)上發(fā)生了何種轉(zhuǎn)變？

原來的藥企的政府工作都是高層甚至企業(yè)老板董事長(zhǎng)自己親自把持處理，其政府關(guān)系在地方上局限于某一省、一市、一縣，在國(guó)家層面局限于相關(guān)的管理部門。由于政府關(guān)系的建立和維護(hù)需要大量的資金，建立后對(duì)企業(yè)和個(gè)人都有很好的作用，所以，這等好事企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不愿意假手他人，用自己的資金和資源幫別人辦事建關(guān)系。

隨著國(guó)家醫(yī)藥管理政策的變化，各省紛紛招標(biāo)采購(gòu)、籌建各種用藥目錄，于是企業(yè)面臨的政府環(huán)境驟然變化，單靠一個(gè)或者幾個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)政府關(guān)系管理已經(jīng)力不從心，而且新的政策環(huán)境的變化也需要政府關(guān)系管理更加專業(yè)化和系統(tǒng)化，單靠之前的送送禮請(qǐng)請(qǐng)客的方式也稍顯落后。

為了更好的應(yīng)對(duì)日漸復(fù)雜的政策市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)也為了更好的處理國(guó)家、各省甚至各市縣日漸復(fù)雜的政府關(guān)系，企業(yè)也開始籌建系統(tǒng)的政府關(guān)系管理系統(tǒng)，其實(shí)早在2007年，我們做醫(yī)藥管理咨詢項(xiàng)目的時(shí)候，已經(jīng)開始幫助藥企建立政府關(guān)系管理部門。

從單一企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)維護(hù)政府關(guān)系到系統(tǒng)的建立政府關(guān)系管理部門，標(biāo)志著我國(guó)藥企在政府關(guān)系管理上的日漸成熟。

2、  有分析認(rèn)為，政府對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響越來越深，尤其是新醫(yī)改對(duì)政府主導(dǎo)地位的確定，是藥企產(chǎn)生此轉(zhuǎn)變的根本原因。您是否認(rèn)同此觀點(diǎn)？此轉(zhuǎn)變是否還受到了其他因素的影響？

從國(guó)家政策層面我認(rèn)同這種觀點(diǎn)，因?yàn)閲?guó)家政策主導(dǎo)著中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，目前國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的管理已經(jīng)滲透到藥企經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面。

“十二五”期間深化醫(yī)療體制改革在加大對(duì)居民的醫(yī)療補(bǔ)貼、擴(kuò)大醫(yī)療機(jī)構(gòu)的覆蓋范圍的同時(shí)，政府還會(huì)加大對(duì)醫(yī)療費(fèi)用控制力度，例如減少藥品流通環(huán)節(jié)、藥品降價(jià)、合理用藥等。而上述這些政府工作會(huì)直接作用于藥企的日常經(jīng)營(yíng)，比如流通環(huán)節(jié)差價(jià)管理，會(huì)直接改變藥企的營(yíng)銷模式。

新醫(yī)改的逐步推進(jìn)，醫(yī)藥企業(yè)的政府關(guān)系也開始強(qiáng)化。以前在完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，醫(yī)藥企業(yè)制藥和相關(guān)的政府部門保持較遠(yuǎn)的關(guān)系就行了，但是現(xiàn)在，新醫(yī)改已經(jīng)亮起了紅燈：政府是最大的買主，那么醫(yī)藥醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主體發(fā)生了根本性的變化，基本藥物目錄、社區(qū)和新農(nóng)合藥物目錄、藥品定價(jià)和招投標(biāo)等是醫(yī)藥企業(yè)獲大部分醫(yī)療市場(chǎng)準(zhǔn)入權(quán)的資格，公共關(guān)系逐漸成為我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷的第一要素，構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的公共關(guān)系體系成為醫(yī)藥企業(yè)的首要工作。

至于其他因素，我想，也還是有的：

1.外資企業(yè)明顯優(yōu)于國(guó)內(nèi)企業(yè)的政府關(guān)系管理體系，導(dǎo)致外資企業(yè)及其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)有超國(guó)民的待遇。這讓國(guó)內(nèi)藥企必須正視這個(gè)強(qiáng)大地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開始學(xué)習(xí)如何系統(tǒng)的建立政府關(guān)系體系。

2.我國(guó)藥企多年來研發(fā)新品水平的滯后，同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)慘烈，唯有從政府關(guān)系關(guān)系入手，來獲取更多的市場(chǎng)資源，用以強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

3、  盡管政府事務(wù)管理已經(jīng)開始受到重視，但有業(yè)內(nèi)人士直指，當(dāng)前國(guó)內(nèi)藥企對(duì)政府事務(wù)管理的定位仍停留在“通過對(duì)個(gè)別官員公關(guān)，以不正當(dāng)手段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)”的階段。 請(qǐng)問這是否與現(xiàn)實(shí)情況相符？

目前許多中小醫(yī)藥企業(yè)的政府公共關(guān)系管理還是相對(duì)薄弱，這有歷史的原因，之前很多企業(yè)的招投標(biāo)都是委托區(qū)域代理商，自己只是做些提供資料和資質(zhì)的工作，我在多家的中小制藥企業(yè)的營(yíng)銷咨詢過程中看到，幾乎沒有一家醫(yī)藥企業(yè)有完善的政府關(guān)系系統(tǒng)，大家都在“坐、等、看”。即使個(gè)別的企業(yè)有一些小動(dòng)作也是零星的不成體系的，這樣很難建立強(qiáng)有力的政府管理體系，更不用說進(jìn)行政府關(guān)系管理了。

但是大的企業(yè)，尤其是國(guó)有企業(yè)，在政府關(guān)系管理上還是較為進(jìn)步和系統(tǒng)的。比如九州通這樣的民企，在政府關(guān)系管理上就有很多國(guó)內(nèi)企業(yè)值得學(xué)習(xí)的地方。

 所以至于“通過對(duì)個(gè)別官員公關(guān)，以不正當(dāng)手段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)”這種說法，也實(shí)在描述了一些中小藥企的現(xiàn)狀，但通用在國(guó)內(nèi)藥企上，實(shí)在有失偏頗。

4、  那么，為使政府事務(wù)管理的相關(guān)措施發(fā)揮效應(yīng)，國(guó)內(nèi)藥企應(yīng)該如何對(duì)其進(jìn)行正確定位？具體來說，其主要功能應(yīng)該是什么？

藥企政府關(guān)系管理部門主要定位以下工作：
1）.系統(tǒng)解決國(guó)家及其各省的招投標(biāo)工作。

2）.建立并維護(hù)政府關(guān)系和專家關(guān)系兩級(jí)網(wǎng)絡(luò)，確保藥企在政策范疇內(nèi)正常發(fā)展。

3）.從國(guó)家層面獲取更多的指導(dǎo)和幫助，以利于藥企在新藥研發(fā)、注冊(cè)和審批等方面的效率性，以利于現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品獲得更好的政策支持

4）. 盡力確保藥企產(chǎn)品的價(jià)格體系在全國(guó)的穩(wěn)定。

5）. 在政策允許范圍內(nèi)，為藥企在經(jīng)營(yíng)層面提供最大支持與服務(wù)。

6）.為藥企在經(jīng)營(yíng)決策上提供政策方面的準(zhǔn)確的判斷，這基于對(duì)醫(yī)藥行業(yè)政策和市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期有效的研究。

5、  為加強(qiáng)政府事務(wù)管理能力，您認(rèn)為國(guó)內(nèi)藥企可以從哪些方面著手？又應(yīng)該避免哪些誤區(qū)？

我在前幾年就寫過一篇藥企進(jìn)行政府關(guān)系管理的文章，現(xiàn)在看來還是頗為實(shí)用，新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理的可以從以下幾點(diǎn)入手：

1.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：

    現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務(wù)部門或者公共關(guān)系部門，有的即使有也是在市場(chǎng)部之下的底層級(jí)職能編制，更多的是沒有相對(duì)固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務(wù)工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務(wù)部門也是擺設(shè)，既沒有完善的政府關(guān)系拓展和維護(hù)的方案，也沒有相關(guān)的政府事務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關(guān)系拓展和維護(hù)的預(yù)算，資金和費(fèi)用都是來自在整體預(yù)算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。

2.參與省級(jí)或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務(wù)

    根據(jù)國(guó)家的相關(guān)規(guī)定，各省可以根據(jù)各省的實(shí)際情況推進(jìn)新醫(yī)改的進(jìn)行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容，我們可以看到，國(guó)家的新醫(yī)改方案只是一個(gè)大綱式的文件，內(nèi)容不具有實(shí)操性，這樣各省就會(huì)制定適合本省的實(shí)操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對(duì)國(guó)家醫(yī)改政策的研究，向省級(jí)管理部門提供合理的建議，為省級(jí)相關(guān)部門分憂解難，或者為省級(jí)相關(guān)部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應(yīng)的服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況去思考。

3.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國(guó)性政府關(guān)系網(wǎng)

    由于醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷布局是面向全國(guó)的，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該在全國(guó)范圍內(nèi)建造自己的政府關(guān)系網(wǎng)，這項(xiàng)工作一方面要依靠公司的政府關(guān)系部門，另一方面要充分發(fā)揮駐地營(yíng)銷人員的人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)能力，還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶，三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國(guó)性政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，未來醫(yī)藥企業(yè)的全國(guó)性市場(chǎng)布局的根本就是企業(yè)自身構(gòu)建的政府關(guān)系延伸到哪里。

6、  客觀地看，跨國(guó)藥企在政府事務(wù)管理上已經(jīng)領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)藥企。那么，國(guó)內(nèi)藥企可以在哪些方面向其進(jìn)行借鑒？在借鑒時(shí)應(yīng)該注意哪些問題？

跨國(guó)藥企由于對(duì)我國(guó)法律的熟知，通常注重國(guó)家層面和省級(jí)層面的高層公關(guān)，一般時(shí)候跨國(guó)藥企都會(huì)有定期安排高管到國(guó)家和各省進(jìn)行周期性的拜訪，跨國(guó)藥企政府關(guān)系管理對(duì)其來說是國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的主要工作之一，有短期安排、中期計(jì)劃和長(zhǎng)期規(guī)劃。

   由于跨國(guó)藥企政府關(guān)系管理是從企業(yè)在大陸經(jīng)營(yíng)和安全層面考量，所以，較為規(guī)范。

國(guó)內(nèi)企業(yè)有自己的優(yōu)勢(shì)，畢竟這是我們自己的國(guó)家，國(guó)內(nèi)藥企有跨國(guó)藥企不可比擬的優(yōu)勢(shì)。

所以，可以去學(xué)習(xí)一些跨國(guó)藥企的政府關(guān)系管理的方法，但務(wù)必不要照搬照抄，因?yàn)槲覀兊哪康脑诤艽蟪潭壬喜灰粯印?/p>

7、  受行業(yè)環(huán)境改變，以及跨國(guó)藥企推動(dòng)等多方因素影響，未來國(guó)內(nèi)藥企的政府事務(wù)管理將向何種方向發(fā)展？在此過程中，國(guó)內(nèi)藥企又應(yīng)該如何把握？

未來國(guó)內(nèi)藥企的政府事務(wù)管理將向何更加系統(tǒng)化專業(yè)化方向發(fā)展，國(guó)內(nèi)藥企要先學(xué)會(huì)整合資源，系統(tǒng)管理，常態(tài)研究。

要先建建好兩網(wǎng)，即政府網(wǎng)絡(luò)和專家網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)檎芾砉芾聿⒉粌H僅是政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

第二要逐步深入。兩網(wǎng)的建立和維護(hù)不是一朝一夕的，要有長(zhǎng)期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

第三要守法，不要觸及國(guó)家法律和政策的底線。

第四要系統(tǒng)管理，常態(tài)管理，不能需要時(shí)才去投入資源，轉(zhuǎn)圈找關(guān)系。

總之，政府關(guān)系拓展和維護(hù)是未來中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)管理精英們必備的能力，更是藥企未來市場(chǎng)布局的重要影響因素。中國(guó)的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)已經(jīng)披上了政治色彩，單純的依靠市場(chǎng)運(yùn)作已經(jīng)不足以維持企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，比如各省招標(biāo)管理、基本藥物的遴選、醫(yī)保目錄的增補(bǔ)、GMP的新標(biāo)準(zhǔn)等，都會(huì)收到國(guó)家相關(guān)政策的管制和影響。在政策下有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)會(huì)順勢(shì)而為迎風(fēng)壯大，而有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)則因不重視國(guó)家行業(yè)政策或順應(yīng)國(guó)家行業(yè)政策的腳步太慢而逐漸被邊緣化直至消失。