近期很多朋友電話給我或者直接找到我，詢問什么是營銷托管和怎樣進行營銷托管，這里面有制藥企業(yè)，有醫(yī)藥商業(yè)，還有醫(yī)療器械公司的人，因為之前我做過幾個營銷托管的成功案例，所以大家對這個管理模式很有興趣。

由于營銷托管涉及的面很廣，運作體系也非常復雜，這里我簡單的介紹兩種營銷托管的模式。

醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天，很多以招商為主導的營銷模式面臨著轉型的困惑和阻礙。長期的慣性招商思路和幾個電話就解決業(yè)績的舒服日子一去不復返了。還有，很多企業(yè)由于產(chǎn)品線混亂，營銷隊伍的層級和素質混亂，導致各種模式錯綜復雜，相互交織在一起，難以平衡。

由于中小醫(yī)藥企業(yè)自身難以改變這種現(xiàn)狀，于是，開始尋求外部的智慧和力量，以求突破和改變。

北大縱橫醫(yī)藥管理咨詢團隊做過一個醫(yī)藥營銷項目，由于第一期項目做得讓企業(yè)很滿意，于是企業(yè)老板商討能不能讓我們的團隊持續(xù)的服務，直到營銷轉型和變革成功， 并期望最終獲得理想的營銷業(yè)績。

由于我們隊企業(yè)的產(chǎn)品和團隊很有信心，加之之前有成熟的營銷方案，經(jīng)過深思熟慮和反復溝通后，我們決定幫企業(yè)走過未來的艱途。

于是確定了營銷托管的項目運作思路。在第一個合作的財年，這個項目達到了企業(yè)的業(yè)績要求，同時也為企業(yè)通過一年的灌輸和指導建立了一個較強的營銷隊伍。

這是一種新的管理模式，這種管理模式是第三方運用團隊的智慧、能力和資源對委托方營銷體系運作全部或者部分進行接管，確定接管的策略、思路和管理，并且，營銷托管團隊成員有一定的決策權或者重要建議權，而且，在企業(yè)人員能力和素質不能匹配時，還有擔任企業(yè)的部分職位，發(fā)揮這個職位的權責。

這種管理模式可能是醫(yī)藥專業(yè)的商業(yè)公司，也就是商業(yè)公司托管制藥企業(yè)的整個營銷或部分產(chǎn)品，制藥企業(yè)僅作好產(chǎn)品生產(chǎn)即可；可能是醫(yī)藥管理咨詢公司，運用專業(yè)的管理咨詢團隊對企業(yè)營銷體系進行決策權管理（醫(yī)藥管理咨詢公司基本不涉及財權）。

無論上述那種方式，收益都會和績效掛鉤。

商業(yè)托管在產(chǎn)品上面運用的較多。比如某個產(chǎn)品企業(yè)花了很長時間也難以做大，而一些商業(yè)公司本身有較強的市場能力和銷售能力，而且有現(xiàn)現(xiàn)成的網(wǎng)絡和渠道。這樣，雙方在某產(chǎn)品上就行形成合作意向，由商業(yè)公司做市場和銷售，負責全國的產(chǎn)品發(fā)展事宜。

也有商業(yè)公司托管整個制藥營銷的。

筆者史立臣以前認識一個制藥企業(yè)的老板，本身是做研發(fā)出身，對市場和銷售存在短板，而且，這個老板身體不好，難以四處奔走，加之產(chǎn)品就6個，連續(xù)多年銷售額在2000多萬，還搞得這個老板身心疲憊。一次我們在一起喝茶，約了幾個商業(yè)的老板，大家在一起聊的時候，就確定了其中一家商業(yè)托管這家制藥企業(yè)全部銷售的事宜，三年目標是3000萬，4000萬，5000萬.

本案例中，制藥企業(yè)負責產(chǎn)品質量，提供合格產(chǎn)品，底價結算。商業(yè)公司負責物流、市場和銷售。

現(xiàn)在這個案例還在進行中，已經(jīng)是第四個年頭了，銷售額已經(jīng)達到了8000多萬，而且，制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)雙方相互持有對方的股份，合作還是滿愉快的。

商業(yè)托管在未來還會有很大的市場，尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天的情況，很多中心制藥企業(yè)與其在營銷上垂死掙扎，還不如轉而做成生產(chǎn)廠家，做生產(chǎn)和OEM。

但是商業(yè)托管存在風險，需要前期和運作中期好好的把控，更主要的要看商業(yè)企業(yè)老板的秉性，和誠信的老板合作才是正道。

醫(yī)藥管理咨詢公司托管也是現(xiàn)在運用的比較多的一種模式。

管理咨詢公司由于有較強的醫(yī)藥營銷管理能力，對醫(yī)藥行業(yè)研究的也很透，所以在做營銷托管的時候有很大的優(yōu)勢。

醫(yī)藥管理咨詢公司托管營銷有一個很大的前提，就是需要先通過營銷管理咨詢項目對整個企業(yè)進行透徹的了解，并進行管理提升和體系重建，這是醫(yī)藥管理咨詢營銷托管相對于商業(yè)托管再時間上欠缺的地方。

管理咨詢公司的營銷托管是全面接管并主持合作企業(yè)的營銷管理工作，在之前的營銷管理方案基礎上深化營銷組織變革，構建營銷管理體系，打造銷售精英團隊，完成全年銷售目標。

管理咨詢公司的營銷托管基本有6項工作內容。1、銷售目標達成；2、營銷體系建設；3、營銷組織變革；4、推廣體系建設；5、培訓體系建設；6、營銷團隊建設。

由于管理咨詢公司是真正的第三方，和企業(yè)內部人員沒有利益糾葛，，管理咨詢公司營銷托管團隊可以真正的為企業(yè)的業(yè)績和發(fā)展考慮。而且，在合作結束后，企業(yè)可以全面接收一個較好的營銷體系和營銷團隊，因為是項目合作，沒有其他的糾紛。

但是，管理咨詢公司營銷托管團隊收入要和經(jīng)營業(yè)績掛鉤，這導致營銷托管團隊必須配備高質量的人才，存在人才成本的風險，同時，周期長，基本是一個財年到1.5個財年，風險較大，所以很多醫(yī)藥管理咨詢公司或團隊不愿意做這樣的項目。

商業(yè)營銷托管和管理咨詢公司營銷托管是一種較新的管理模式，其實沒有好壞之分，這要看醫(yī)藥企業(yè)怎么去看待自身的發(fā)展模式。從產(chǎn)品角度講，我更贊同企業(yè)和商業(yè)公司合作，因為較強的商業(yè)在市場運作上有成熟的團隊和市場，短期就可以形成良好的業(yè)績。