在目前醫(yī)藥行業(yè)整體收緊，政策頻出的大環(huán)境下，未來如何發(fā)展讓人關注。鑒于這個問題，我們《醫(yī)藥經(jīng)濟報》特組織了一次智慧碰撞，采訪了行業(yè)知名營銷專家王亮老師。 

1、《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》等政策對傳統(tǒng)代理制模式造成沖擊，鼓勵工業(yè)和商業(yè)自做終端。那么，原來的代理商應該如何轉(zhuǎn)型？對于采用代理制營銷的企業(yè)來說，如何構建新的代理合作關系？ 

王亮：此次出臺的辦法，主要針對流通環(huán)節(jié)進行管控，如果能順利執(zhí)行將對原來的低價代理和加價銷售模式產(chǎn)生致命打擊。這里面主要涉及的就是代理商的問題，原來的過票公司無法承擔這樣功能，代理商就需要轉(zhuǎn)變身份和操作模式。既可以成為生產(chǎn)企業(yè)的辦事處和業(yè)務人員來繼續(xù)操作市場，也可以通過成立咨詢公司、廣告公司等實體將生產(chǎn)企業(yè)在當?shù)氐匿N售實行承包。所以，企業(yè)與代理商之間的合作關系就發(fā)生了根本的變化，從原來的產(chǎn)品代理關系轉(zhuǎn)變?yōu)楣蛡蜿P系或第三方合作關系。　 

2、在新的藥品管理形勢下，原本由商業(yè)公司操作的業(yè)務將轉(zhuǎn)亦為由生產(chǎn)企業(yè)來執(zhí)行，從而導致生產(chǎn)企業(yè)的稅率費用增加。企業(yè)應如何應對更高的財務處理能力要求？ 

王亮：作為應對辦法的手段，企業(yè)高價開票將成為必然，必將考驗企業(yè)的財務處理能力。要應對高開部分的高額稅費，就要求企業(yè)有多范圍的稅票來源。企業(yè)可以通過向上或向下延伸產(chǎn)業(yè)鏈，通過原料的自產(chǎn)自銷、自建商業(yè)公司銷售、成立咨詢公司、廣告公司、印刷公司等相關產(chǎn)業(yè)，都可以很好的提升企業(yè)的稅務處理能力?！　?nbsp;

3、隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，醫(yī)療市場體系秩序也不斷調(diào)整。代理商代理品種的選擇標準發(fā)生了哪些變化？ 

王亮：以往代理商選擇產(chǎn)品的標準主要是：市場獨有、銷量巨大、高額利潤等。但是伴隨醫(yī)療體制改革的深入，代理商選擇品種則逐步會與政策引導下的市場需求相結合?？梢耘袛嗟氖菚驇讉€方向進行調(diào)整：1、目錄產(chǎn)品：醫(yī)保、農(nóng)保、基藥類目錄產(chǎn)品；2、具有品牌優(yōu)勢的大企業(yè)產(chǎn)品；3、具備較強規(guī)模和產(chǎn)業(yè)布局的大型集團公司生產(chǎn)的產(chǎn)品；4、市場前景巨大的新研發(fā)產(chǎn)品；4、生物疫苗、醫(yī)療器械、中藥飲片和顆粒類產(chǎn)品等?！　?nbsp;

4、藥品代理已從原有的粗放模式開始出現(xiàn)分化，如獨家代理品，專業(yè)新藥代理等。這種專業(yè)化代理目前的發(fā)展現(xiàn)妝如何？面臨哪些問題?如何解決？ 

王亮：國內(nèi)的代理走過了從大到小，從粗放到精細化的過程。由原來的動輒全國總代、區(qū)域總代逐步發(fā)展縣市代理、醫(yī)院代理或藥店代理，由原來只招商不保護和協(xié)作，變成有針對性招商代理并逐步深入渠道進行渠道驅(qū)動，可以說有了明顯的改變。但是，伴隨新醫(yī)改的到來，國家一系列政策的調(diào)整和新秩序的建立，隨著招標和配送權收歸工業(yè)所有，基本藥物制度和醫(yī)藥分家的公立醫(yī)院改革推進，乃至上述辦法的即將實施，都將代理商的主動權變成被動權。這種情況下，代理商如何轉(zhuǎn)變心態(tài)，積極利用手里的渠道資源尋找合適、有能力招投標、以及稅負處理的企業(yè)真正實施合作就顯得至關重要了?！?/p>

5、當前，各地醫(yī)藥代理商已出現(xiàn)小范圍合作或區(qū)域性聯(lián)盟。趨于細分的專業(yè)代理聯(lián)盟也正悄然興起。這些聯(lián)盟興起的背景和原因是什么？您如何看待這些代理聯(lián)盟的前景？ 

王亮：近兩年，隨著醫(yī)藥環(huán)境趨嚴，代理商的議價能力的減弱，以及一系列政策的影響，各類聯(lián)盟如雨后春筍層出不窮。聯(lián)盟成立的目的是為了可以實現(xiàn)資源互享，在保護區(qū)域市場的前提下可以提升與上級生產(chǎn)企業(yè)議價的能力而保證代理品種的空間和市場保有。但是很多聯(lián)盟往往是聯(lián)而不盟，只是一個松散性的臨時組織，往往在遇到利益問題時會內(nèi)部起火，而無法達成最初成立的目的。應該可以看到的是，無論是哪種合作性質(zhì)的聯(lián)盟體，都是一個區(qū)域資源的集合體，如果能真正解決了利益問題有明確的發(fā)展訴求，將會是生產(chǎn)企業(yè)極愿意看到的。將來無論是銷售外包或者是轉(zhuǎn)換身份與企業(yè)深度合作，區(qū)域代理聯(lián)盟都會有光明的前景。　　 

6、您認為未來代理制發(fā)展的趨勢是什么樣的？為什么？ 

王亮：代理制發(fā)展至今，雖然有過這樣那樣的問題，但是作為一種建立在產(chǎn)品資源和市場資源互換基礎上的合作，是不會退出歷史舞臺的。未來的代理制發(fā)展，在醫(yī)改政策不斷深化和市場不斷規(guī)范的前提下，必然會回歸醫(yī)藥產(chǎn)品的本質(zhì)，以專業(yè)化為核心。 

可以預見的是，未來醫(yī)藥代理將會向幾個方面發(fā)展： 

1、政策性代理。主要以政策變化為核心，政策推動下的渠道擴容變化或行業(yè)發(fā)展機遇將是此類代理商發(fā)展的源泉。這類代理商有較強的政策敏銳性，有較好的上游產(chǎn)品來源和渠道、終端網(wǎng)絡，善于借助政府資源獲得回報。比如基本藥物制度下獨家中標品種的代理商，比如中藥飲片、醫(yī)療器械等在基層市場的擴容而產(chǎn)生的代理商 

2、專業(yè)化代理。主要以專業(yè)渠道產(chǎn)品代理、專業(yè)化品類代理、乃至專業(yè)化劑型和科室代理為主的代理商，此類代理將立足專業(yè)化操作為主，在某一細分領域建立深厚的市場資源而打造獨特的市場競爭力。 

3、實體性操作。代理商由個人代理掛靠過票逐步轉(zhuǎn)型為實體經(jīng)營，通過收購藥廠、商業(yè)公司等建立實體銷售平臺，從而將產(chǎn)品、渠道與終端資源實現(xiàn)完美對接?！?/p>