利潤(rùn)下滑，更考驗(yàn)藥店的經(jīng)營(yíng)策略。圖為某藥店推出的“清涼一夏”促銷活動(dòng)。

銷售增長(zhǎng)緩慢，經(jīng)營(yíng)成本上漲，讓步入薄利時(shí)代的藥店生存發(fā)展顯得越發(fā)艱難。中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年，零售連鎖前100位企業(yè)的銷售總額為692.4億元（含稅），同比增長(zhǎng)2%；利潤(rùn)則同比增長(zhǎng)5.5%，較上年下降0.3個(gè)百分點(diǎn)。即便國(guó)內(nèi)藥店在多元化經(jīng)營(yíng)等方面做出諸多嘗試，但發(fā)展瓶頸仍未突破。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，藥店在營(yíng)銷上可做的創(chuàng)新和努力仍有很大空間。一方面要通過品牌、占優(yōu)、價(jià)廉等策略進(jìn)一步聚集人氣。另一方面，在開展多元化藥店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的同時(shí)，要進(jìn)行有效的品類管理。銷售管理與品類管理的整合被普遍認(rèn)為是藥店提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，未來(lái)規(guī)模型、經(jīng)濟(jì)型的零售連鎖企業(yè)將具有更大的發(fā)展空間。

利潤(rùn)增長(zhǎng)放緩

中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)2011年度中國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)基本情況的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，去年零售連鎖藥店前100位企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)放緩，同比增長(zhǎng)5.5%，較上年下降0.3個(gè)百分點(diǎn)；而銷售增長(zhǎng)僅為2%，前10位企業(yè)的銷售總額增長(zhǎng)下降明顯，去年僅增長(zhǎng)10.4%；銷售毛利率為21.3%，平均費(fèi)用率則達(dá)到16%，其中租金和人員工資上升最為明顯。

值得一提的是，即便近年來(lái)中國(guó)零售連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)實(shí)力持續(xù)增長(zhǎng)，其管理和信息化水平不斷提升，服務(wù)模式也有所創(chuàng)新，一批全國(guó)性連鎖企業(yè)和區(qū)域性連鎖企業(yè)發(fā)展壯大，但截至去年，仍未有一家企業(yè)的銷售額突破40億元，銷售額在30億元以上的企業(yè)僅5家，排名第一的國(guó)藥控股國(guó)大藥房有限公司去年的銷售總額為37.2億元。

“2011年大型零售連鎖企業(yè)通過收購(gòu)、控股等方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，但大多數(shù)零售連鎖藥店發(fā)展還是很緩慢，這顯示出零售連鎖藥店行業(yè)正處于一個(gè)轉(zhuǎn)折期。”中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)付明仲指出,“來(lái)自醫(yī)療機(jī)構(gòu)處方少，醫(yī)保定點(diǎn)藥店少；醫(yī)保覆蓋面擴(kuò)大，零售客流減少；一些地方限制醫(yī)保定點(diǎn)藥店開展多元化經(jīng)營(yíng)；藥品零售連鎖藥店經(jīng)營(yíng)缺少國(guó)際化的商品模式等，這些因素都在一定程度上制約零售連鎖藥店發(fā)展。”

除此之外，數(shù)據(jù)還顯示，去年藥店的非處方藥銷售增長(zhǎng)了3%，非藥品銷售則同比下降3%。“這一方面是由于藥店保健品的品種不夠豐富，同質(zhì)化品種太多所致；另一方面則是由于藥店保健品的銷售轉(zhuǎn)移到超市去了，現(xiàn)在很多企業(yè)搞福利就是發(fā)超市的購(gòu)物券，導(dǎo)致藥店保健品銷量轉(zhuǎn)移。”付明仲表示。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，隨著醫(yī)療衛(wèi)生體制改革進(jìn)一步發(fā)展，藥品市場(chǎng)需求將出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性擴(kuò)大，零售連鎖藥店未來(lái)將迎來(lái)醫(yī)藥分開的利好，需早做準(zhǔn)備。

“未來(lái)幾年，零售連鎖藥店行業(yè)的重組將繼續(xù)促進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整和集中度提高，各業(yè)態(tài)要素資源的整合將加速推進(jìn)。藥店聯(lián)盟將會(huì)形成規(guī)模化，單體藥店會(huì)繼續(xù)減少。”付明仲認(rèn)為，“零售連鎖藥店應(yīng)當(dāng)加速夯實(shí)企業(yè)技術(shù)管理工作，加快人才培養(yǎng)和業(yè)態(tài)調(diào)整步伐，強(qiáng)化企業(yè)品牌化、規(guī)?；?、專業(yè)化、差異化特色經(jīng)營(yíng)，培育一批有特色的零售連鎖藥店企業(yè)向資本市場(chǎng)發(fā)展，加速藥品零售連鎖藥店創(chuàng)新國(guó)際化經(jīng)營(yíng)模式的進(jìn)程。” 

經(jīng)營(yíng)策略維新

對(duì)于我國(guó)零售連鎖藥店在經(jīng)營(yíng)上所面臨的困境，日本愛芙樂賽控股集團(tuán)株式會(huì)社會(huì)長(zhǎng)渡邊新深有感觸：“中國(guó)零售連鎖藥店的這個(gè)階段，日本以前也經(jīng)歷過。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不是強(qiáng)者生存，而是適者生存。因而企業(yè)順應(yīng)形勢(shì)變化，積極調(diào)整應(yīng)對(duì)策略顯得尤為重要。”

“對(duì)于零售連鎖藥店而言，讓越多的人走進(jìn)藥店，就意味著生存空間越大。在當(dāng)前的環(huán)境下，中國(guó)的零售連鎖藥店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該樹立讓健康人走進(jìn)藥店的經(jīng)營(yíng)理念。而要招攬更多的客戶，藥店必然要走向多元化，從治療向預(yù)防、衛(wèi)生、健康、美容等更大的市場(chǎng)擴(kuò)展。”渡邊新進(jìn)一步指出。

除此之外，對(duì)占優(yōu)和價(jià)廉策略的恰當(dāng)運(yùn)用也十分必要。所謂占優(yōu)策略是指集中在特定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行店鋪拓展，旨在提高經(jīng)營(yíng)效率，擴(kuò)大區(qū)域內(nèi)份額，從而占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。價(jià)廉策略就是指對(duì)藥店內(nèi)的非藥品進(jìn)行低價(jià)銷售，通過非藥品賺取銷售額和吸引更多人流，以藥品銷售賺取利潤(rùn)，這將形成藥店相對(duì)于超市和便利店的優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，現(xiàn)代藥店的經(jīng)營(yíng)還要更加注重外在形象和規(guī)模。“明朗陽(yáng)光的外在形象更能吸引客戶，而藥店的發(fā)展也呈現(xiàn)出規(guī)模越大利潤(rùn)越高的趨勢(shì)，這也是鼓勵(lì)藥店向多元化發(fā)展的另一個(gè)原因。在日本，銷售額1000億日元以上的10家公司，其平均利潤(rùn)率是4.2%，而銷售額在300億~1000億日元的13家公司，其平均利潤(rùn)率僅2.4%。”渡邊新表示。

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)藥店在多元化戰(zhàn)略的應(yīng)用上并不令人滿意，其中缺乏對(duì)品類的高效管理最被詬病。臺(tái)灣安健美聯(lián)盟營(yíng)運(yùn)長(zhǎng)林振弘認(rèn)為，多元化的藥店經(jīng)營(yíng)策略首先是要從商品結(jié)構(gòu)面進(jìn)行擴(kuò)散，而藥店商品結(jié)構(gòu)的擴(kuò)散也必然產(chǎn)生了對(duì)品類進(jìn)行管理的需求。

例如，在銷售面上，可以將藥品在銷售上分為主力商品群、補(bǔ)助商品群、附屬商品群、刺激商品群。在展示面分類上，可分為提案商品群、中心商品群、基本商品群。根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)，可分為優(yōu)先品類（優(yōu)先考慮）、目標(biāo)品類（重點(diǎn)扶持）、問題品類（檢討原因）、機(jī)會(huì)品類（分析機(jī)會(huì)）等等。

“品類管理有助于了解消費(fèi)者，關(guān)注整個(gè)市場(chǎng)。品類管理在管理過程中能做到高效率促銷、高效率補(bǔ)貨、高效率新品推出、高效率商品組織等等。”林振弘認(rèn)為，“將品類管理與銷售管理整合是零售連鎖藥店提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，掌握消費(fèi)者趨勢(shì)及融入顧客情境是多元化藥店品類策略成功的關(guān)鍵。”