藥店發(fā)展三大件:戰(zhàn)略、資本和人才
核心提示:在過去的十多年中,我國連鎖藥店經(jīng)過高速成長、發(fā)展,雖已取得可喜的進步,但也存在不少困難和問題。在黃金十年中,零售藥店要想繼續(xù)健康、快速成長,必須具備“三大件”:長遠清晰的戰(zhàn)略定位、強大的資本后盾以及可持續(xù)的人才隊伍。
相關政策明顯向基層醫(yī)療機構傾斜,戰(zhàn)略定位已迫切地擺在連鎖高管面前。連鎖藥店的高速發(fā)展,不僅需要大量資金,還需要解決人才這個最大的瓶頸。
在過去的十多年中,我國連鎖藥店經(jīng)過高速成長、發(fā)展,雖已取得可喜的進步,但也存在不少困難和問題。在黃金十年中,零售藥店要想繼續(xù)健康、快速成長,必須具備“三大件”:長遠清晰的戰(zhàn)略定位、強大的資本后盾以及可持續(xù)的人才隊伍。
難題 1 戰(zhàn)略定位選擇
戰(zhàn)略定位決定了企業(yè)的發(fā)展方向,也決定了未來連鎖藥店的業(yè)態(tài)模式和盈利模式。筆者認為,連鎖藥店要想做強做大,專業(yè)化和多元化是兩個必須抉擇的事情。當然,多元化必須是在專業(yè)基礎上的多元化。
隨著醫(yī)改政策的逐步推進,有著健康需求的消費人群主要分化為兩類:一類是以治病的剛性需求為主的人群,治療產(chǎn)品多為基藥,一般在醫(yī)療機構,尤其是基層醫(yī)療機構即可滿足;另一類是保健人群,以中產(chǎn)階層為主,他們的保健、養(yǎng)生、調(diào)理、預防、康復等自我藥療需求明顯,是零售藥店的主力消費群體。
目前,社區(qū)衛(wèi)生機構日益增多,相關政策明顯向基層醫(yī)療機構傾斜,若傳說中“個人醫(yī)保賬戶的資金轉(zhuǎn)到社區(qū)衛(wèi)生機構”等成為事實,那么,醫(yī)保定點藥店就不復存在。因此,藥店要先確定自己的發(fā)展方向,到底要做什么業(yè)態(tài),經(jīng)營哪些產(chǎn)品和服務,戰(zhàn)略定位已迫切地擺在連鎖高管面前。若沒有確定發(fā)展方向,藥店的品類構建、人才培育等也都失去了意義。
目前,較有前景的多元化業(yè)態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略有三類:
養(yǎng)生型藥店業(yè)態(tài) 需要構建藥食同源類大中藥品類,包括中藥飲片、定形裝藥食同源類中藥、花茶、參茸貴細、功能性五谷雜糧、家用型康復器械等。藥店的保健人群離不開這些品類。因此,養(yǎng)生型藥店需要系統(tǒng)構建中藥品類,把傳播中醫(yī)藥文化知識滲入其中,才能在競爭中立于不敗之地。
連鎖診所和診所型藥店 與醫(yī)療單位異業(yè)競爭,分得其部分市場。目前,連鎖型診所還沒有起步,但在未來肯定是主要方向之一。目前,各地連鎖中醫(yī)館的成立,已為這一模式進行了探路。
眼鏡店 眼鏡店是個暴利、被壟斷的行業(yè),若藥店能打破它的營銷定式和經(jīng)營門檻,不但可以分得一杯羹,且還可以保持高毛利。
畫外音:藥店經(jīng)營者不能只低頭拉車,更要抬頭看路??绰肪褪沁x擇藥店的發(fā)展路徑和戰(zhàn)略,看清楚現(xiàn)在要做什么才能贏得未來。
藥店經(jīng)營者要敢于打破規(guī)則,很多企業(yè)的瘋狂增長都基于打破規(guī)則,比如當年老百姓就是靠著打破價格規(guī)則發(fā)展壯大。因此,敢于向異業(yè)競爭,敢于打破規(guī)則,才能創(chuàng)造全新贏利模式和業(yè)態(tài)模式。其次,還要敢于放棄,比如若不放棄醫(yī)保,長期受到非藥品撤柜的限制,就無法做大多元化品類,到時一旦取消醫(yī)保定點刷卡,藥店就會被市場淘汰。
難題2 運營資本大增
連鎖藥店的高速發(fā)展,無論是內(nèi)生式(自己開店)還是外延式(兼并重組)擴張,都需要大量的資金。目前,經(jīng)營、擴張遇到困難,在供應商心中形象不好的連鎖藥店,一般都是資金困難、回款不及時導致的。
經(jīng)營成本日益高漲已成為藥店經(jīng)營者必須面對的現(xiàn)實。以前,開一家80~200平方米的門店,一般需要50萬~80萬元;如今,則需要80萬~160萬元,主要是因為房租和員工工資增長較快,且增長勢頭不減。以前,新開門店2~3個月后便開始贏利;如今,5~6個月還無法完全保證贏利。更難的是,營銷成本幾乎翻番,不僅開業(yè)期間花費大大增加,而且平日的促銷成本也增加了。
此外,還有一個問題必須引起注意,那就是連鎖藥店的擴張不能依靠拖長回款周期來解決資金問題。到處賒貨并非解決資金難題的上策。長期拖欠供應商的貨款,會引起供應商的集體不滿和擠兌,甚至導致不予供貨。這樣,產(chǎn)品的豐滿度和滿足率便會大打折扣。若頻繁更換品種,無論是店員還是消費者都不認可。因此,門店擴張、日常促銷等都必須三思而后行。
畫外音:除了采取各種方式融資,還可以實行內(nèi)部集資,和員工分成。同時,連鎖藥店應該心無旁騖,要盡量把賺到的錢用以購買物業(yè)來開店,這樣運營成本才有可能降低。就像美國連鎖藥店之王沃爾格林一樣,拿自己的物業(yè)開店,競爭力就強。如果拿著連鎖藥店賺來的錢做其他投資,這就是自掘墳墓了。
難題3 人才短板凸顯
人才是制約藥店發(fā)展的關鍵因素,尤其對于快速擴張中的連鎖藥店而言,人才是最大的瓶頸。若不能輸出文化、管理和產(chǎn)品,擴張就很難實現(xiàn)應有的效果。具體來說,目前藥店主要缺乏以下幾種人才:
店長 店長必須既是銷售高手,又是管理高手;不僅要有智商,還得有情商。店長貯備不足是目前連鎖藥店擴張最大的難題之一。尤其是“弱總部、強門店”型的連鎖藥店,必須重視店長能力的全面、系統(tǒng)提升。
品類分析和優(yōu)化人員 采購部并不等于商品部,多元化的品類構建,需要熟悉相應商品、消費者以及競爭者的研究型人才。然而現(xiàn)實是,大多數(shù)連鎖藥店并沒有挖掘、培養(yǎng)出一定的品類分析和優(yōu)化人才,只是儲備了向供應商要資源和贊助的人員。
信息技術人員 沒有統(tǒng)一的信息系統(tǒng),就不知道門店的進、銷、存,連鎖藥店的“六統(tǒng)一”就無法實施,異地并購也無法管理到位。零售的IT信息技術并不復雜,且花費也并不算大,關鍵是要下決心去實施。
數(shù)據(jù)分析人員 沒有對銷售數(shù)據(jù)作透視、分析,店長就是一個盲人或者近視者。盡管天天在門店,也無法準確判斷門店存在的問題,因此也就找不到提升門店業(yè)績的方向和方法。
此外,零售是一門技術活,真正懂得零售的營銷人才也是必不可少的。
畫外音:人才問題需要連鎖藥店的系統(tǒng)規(guī)劃和投入,可以成立自己的商學院,把培訓作為投資,而不是臨時活動;可以聯(lián)合辦學,通過專業(yè)教育或者證書教育,系統(tǒng)提升管理理論水平,在理論指導下,各項管理水平才能快速提升。比如,山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖就設立了商學院,藥學知識的培訓相當?shù)轿弧?/p>
責任編輯:陳竹軒
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