解決企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵除了提升門店營運能力外，還要做到開源與節(jié)流，不只是要想方設(shè)法擴大銷售額與利潤額，還要做好內(nèi)部管理的節(jié)流工作，此消彼長才能讓企業(yè)獲得較好盈利。

提升企業(yè)的營運能力、增加利潤，需要從根本上解決管理浪費的問題，否則這只是個理想，是做不到的。

為什么企業(yè)的門店管理方面存在著低的營運能力呢？因為企業(yè)太大，大家一開始想的都是我怎么在外面找到更多的客戶、更多的銷售資源進(jìn)來，當(dāng)占有很多資源時發(fā)現(xiàn)主要問題指向浪費嚴(yán)重。在哪些地方有浪費呢？我們不妨來看看。 

有哪些漏洞？

●員工造成的浪費

好的銷售人員和一般的銷售人員的差距是2～3倍，打個比方：同樣在保健食品銷售上，好的銷售人員一個人可能賣到3000元，而一般的銷售人員只能賣到1000元，中間存在著2000元左右的差距，這個差額不能說明賣得好的銷售人員的顧客都是優(yōu)質(zhì)的，而是因為他的能力強，能把顧客的資源更多地擠出來，而一般員工的能力弱，就可能把進(jìn)店顧客的資源浪費了。

●商品造成的浪費

我們往往將商品品種齊全誤解為品種數(shù)量多，并非如此，在結(jié)構(gòu)上不齊全，比如說高價格帶上沒有競銷品，品種再多也是浪費，一方面是致使顧客從那個地方漏掉了，另一方面造成同類商品過多，形成重疊，以致滯銷，最后還得公司買單，所以在商品方面的浪費不能忽視。

●貨架的浪費

藥店在做攔截銷售時，對貨架的利用是很差的，比如說攔截品牌藥，就浪費掉了一部分顧客，然后在價格帶上做攔截，為了賣得貴，低價格帶根本不上臺，又浪費掉了一部分顧客，更不用說貨架關(guān)聯(lián)性陳列方面的浪費。

●空間的浪費

一個門店的經(jīng)營面積是有限的，怎么樣在有限空間里產(chǎn)生更多的銷售額與利潤，還需要對門店空間的設(shè)計進(jìn)行研究。比如，進(jìn)門口是吸引顧客的重要商品位置，可以帶來更多的客流，適合安放季節(jié)性商品，或是放置高毛利商品，可以帶來更多的利潤，也可以是自營商品。如何讓顧客更多地在店內(nèi)停留，還需要從通道設(shè)計上想辦法。

●顧客資源的浪費

在核心商圈里面我們的滲透力有多少，有多少顧客會進(jìn)來消費？數(shù)據(jù)是30%，做得好的企業(yè)可能也就是30%，還有70%的人過而不入，這又是一個浪費。

●促銷活動的浪費

促銷活動沒有特殊性、針對性，甚至可能對活動方向的選擇也是錯誤的。商品選擇不對應(yīng)顧客群體、贈品選擇不配對、特價商品不能使顧客產(chǎn)生購買欲望、宣傳不到位等，造成了花錢不討好，投入打了水漂，這還是一種浪費。

 怎么補漏洞？

以上所說的各項浪費都是造成我們營運能力低下的原因，堵住這些漏洞，我們要注意如下方向：

●做好商品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

及時引進(jìn)缺少商品，淘汰同性質(zhì)（同一功能主治下同價格帶、同毛利區(qū)間貢獻(xiàn)差的商品）下過多的商品，這樣可以解決我們的采購攔截。

●強化店員培訓(xùn)與執(zhí)行

針對員工的技能高低不平，設(shè)計組合營銷案例，對銷售技能差的員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工攔截營銷的成功率，解決導(dǎo)購攔截。

●做好重點商品的陳列管理

什么都想做的結(jié)果是什么都做不好，商品陳列也是此理，對于重點商品要突出陳列，酒好還要勤吆喝，解決陳列攔截的問題。

●做到精確營銷

品種齊全、價格合理、專業(yè)化服務(wù)吸引顧客是我們的核心競爭力，發(fā)現(xiàn)自己的長處和短處，并給予數(shù)據(jù)的支持，做到營銷的精確。控制浪費，強化營銷，門店核心競爭力就會不斷地增強，再通過對數(shù)據(jù)分析，找到更好的思路與方法，企業(yè)就會不斷地成長。