高效的新品引進需要合理的標準、流程以及持續(xù)不斷的單品關注來保證。

產(chǎn)品種類的極大豐富增加了零售商的選擇性，但是同時也提高了風險性，這對企業(yè)的新品引進流程是一個考驗。

新品引進的失誤不僅浪費了新品可能帶來的機會，也會影響藥店原有的關聯(lián)銷售策略，甚至影響單店產(chǎn)出。

高效的新品引進需要合理的標準、流程以及持續(xù)不斷的單品關注來保證。

合理的引入標準與流程

產(chǎn)品引進的決策要以消費者為中心。行業(yè)顧問葉建偉指出，新品引入前要經(jīng)過充分的市場調(diào)查和分析，還要有專門的新品研討會來確定新品是否是符合消費者需求的商品（見圖1）。

 除圖1所展示的供應商主動上門洽談新品的情況以外，藥店根據(jù)顧客需求及商品結(jié)構(gòu)主動尋找新品也是相關部門的日常工作之一。威海燕喜堂商品部經(jīng)理徐曉娟介紹說，主動尋找品種時首先要導出缺項，缺項有三個層面，首先是功效，其次是價格帶，第三是品牌。拓展功效是從商品的寬度去考慮，而價格帶和品牌則是顧及到商品的深度。

據(jù)德威治副總經(jīng)理左志穎介紹，在連鎖藥店主動引入新品時，主要從以下幾方面細致考量（見下頁表1）。

 不同時期的不同關注和操作

一般連鎖藥店內(nèi)，新品引入后分為試銷期（3個月）、沖量期（6個月）、平穩(wěn)期。

用一個案例來說明這幾個不同分期及各期的不同操作會比較清晰。某籌備開業(yè)的縣城藥店引入了健身器材、理療器械等新品，例如收腹機、跑步機、按摩鞋等。在正式開業(yè)前一個月，這些新品就開始進場，在店內(nèi)張貼一張POP；并給店員做了針對性的醫(yī)療器械銷售培訓；收集顧客詢問的問題及體驗感受，設計了對應的話術。這個過程實際上就是“試銷期”。

開業(yè)時，利用大規(guī)模宣傳的機會，用DM單的五分之一版面展示這類器械。同時，門店補充了商品的陳列量，POP也做了一定調(diào)整。開業(yè)當天銷售6臺收腹機，按摩鞋20多雙，整個醫(yī)療器械品類銷售額1萬多元。這個階段相當于商品的“沖量期”。

開業(yè)促銷過后，新品進入了“平穩(wěn)期”。日常促銷的每期DM單上保持至少10款器械，延續(xù)品牌形象，使這家藥店成為縣城消費者購買健身器材、理療器械的首選。

1. 試銷期：葉建偉表示：“試銷期屬于市場引導期，這個期間零售商對目標顧客的消費習慣會有很多假設，營銷方式更多是針對假設去驗證。假設也不是空想的，必須用目標顧客的思維方式去考慮這個產(chǎn)品真正能解決什么問題。”（在藥店能夠用這種“假設營銷”的一般只有保健食品、醫(yī)療器械等非藥品。）驗證后，找到了目標顧客群的消費共性和思維方式，針對性地進行營銷調(diào)整，只要達到了預期的銷量或者消費者積極的評價，就可以進入到?jīng)_量期。

另外，在試銷期，藥店還會關注供應商能給予的條件，如賬期、退換貨政策、廣告和廠家促銷。武漢和濟堂藥房營運總監(jiān)樓鳴虹指出，試銷期企業(yè)的關注點一般放在員工培訓和陳列上，其間可以發(fā)現(xiàn)不同門店的執(zhí)行力差異以及商品本身是否適銷對路、定價是否合理，顧客是否愿意接受等。

可以看出，試銷期是注重發(fā)掘銷售潛質(zhì)的時期，相關人員會把“消費者評價”作為一個重要關注點。

對于價格來說，試銷期主要是試探性價格，試圖找到顧客的價格承受點，有可能提價，也可能降價。

2. 沖量期：此時期應關注門店間銷售量的比較、增長量的比較，以及顧客回頭率。

這一階段企業(yè)也可能會調(diào)整價格和促銷措施，同時還會關注新品的增長對其他哪些商品的銷量造成了影響。如果發(fā)現(xiàn)商品經(jīng)過推廣達不到預期效果，則會考慮及早淘汰，并總結(jié)淘汰原因。

沖量期推動銷售的方式一般是加大宣傳和促銷力度，通過陳列競賽、柜組競賽等手段刺激產(chǎn)品的銷售。

3. 平穩(wěn)期：此時期一般商品的促銷投入會減小，總部會更多地關注商品的毛利額和門店間的增長率比較。一般試銷期和沖量期的投入和培育在這一時期會看到利潤的回報。陳列面與適度的宣傳還應繼續(xù)，以保證產(chǎn)品在顧客中的認可度不會逐漸走低。