給省區(qū)經(jīng)理時間“栽樹”
核心提示:省區(qū)經(jīng)理在銷售鏈中起著承上啟下的關鍵作用,不僅擔負著公司目標任務的細分和完成,還要在自己的區(qū)域里建立比較完善的政府部門網(wǎng)絡渠道和相應的人脈關系。省區(qū)經(jīng)理相對穩(wěn)定,對公司的發(fā)展和整個銷售業(yè)績的提升至關重要
W公司有上百個藥品批文,單是市場認同又有利潤的當家品種就有10來個,可公司銷售額多年徘徊在1億~2億元間。各省區(qū)的銷售額波動較大,有的省原先月回款在100多萬元,一兩年后就下降為二三十萬元。原因很簡單,該公司的銷售總監(jiān)喜歡頻繁更換省區(qū)經(jīng)理,某省一年內(nèi)就換了3個經(jīng)理,最后該省辦事處也給撤了。待公司老板發(fā)現(xiàn)時,全國市場已全面萎縮,很多省區(qū)經(jīng)理另攀高枝,業(yè)務員銳減1/3,這位銷售總監(jiān)因此被拿掉。
省區(qū)經(jīng)理在銷售鏈中起著承上啟下的關鍵作用,不僅擔負著公司目標任務的細分和完成,還要在自己的區(qū)域里建立比較完善的政府部門網(wǎng)絡渠道和相應的人脈關系。省區(qū)經(jīng)理相對穩(wěn)定,對公司的發(fā)展和整個銷售業(yè)績的提升至關重要,隨意調動省區(qū)經(jīng)理會產(chǎn)生4個問題:
1.不制定完整的省區(qū)中長期市場開發(fā)和維護計劃。如果省區(qū)經(jīng)理不知道自己能干多久,就容易急功近利,不投入應有的費用,以最小的成本在本地區(qū)做最大的生意,一味地讓經(jīng)銷商和終端客戶增量,又不給政策,買賣如何長久?不做“前人栽樹后人乘涼”的事情,就必然會影響公司戰(zhàn)略計劃的實施。
2.與原來業(yè)務員合作需要磨合期。新任經(jīng)理與原來的業(yè)務員缺乏溝通、合作,可能產(chǎn)生意見分歧,短時間內(nèi)不能協(xié)同作戰(zhàn),跟經(jīng)銷商的合作也會因為這種內(nèi)耗而失去對方的信任。
3.缺少對新業(yè)務員培養(yǎng)的長遠計劃。省區(qū)經(jīng)理不確定明年是否還在這一崗位任職,對新業(yè)務員也就睜一只眼閉一只眼,將其放到空白市場自生自滅,結果不僅市場沒打開,還損傷了公司形象。
4.忽視公共關系的建立和維護。藥品銷售是一項系統(tǒng)工程,國家醫(yī)改政策調控、藥品不良反應監(jiān)控影響銷售政策的制定、工作思路的落實。省區(qū)經(jīng)理必須建立暢通的公共關系網(wǎng)絡,使產(chǎn)品中好標,賣好價,順利地進入當?shù)氐尼t(yī)保。
責任編輯:中國醫(yī)藥網(wǎng)
-
稅務核查風暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務問題,各地查稅的風聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關于要求被質疑、投訴品種進行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進入負面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關標準(試行)》(以下簡稱《相關標準》)。...
-
整治風暴下,一批又一批藥店退出
整治風暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領導小組會議暨黨風廉政建設和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進行了調研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關于醫(yī)療領域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調入、調出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進行!...