屢屢被質疑產能自建能力的廣藥集團于8月1日宣布，首個紅罐王老吉生產基地已在江蘇泰州市落成，廣藥紅罐王老吉本年度的銷售指標為25.64億元。相比加多寶王老吉涼茶去年創(chuàng)下的180億銷售額，還差很大一截。

盡管如此，廣藥還是盤算著涼茶王國的計劃，目前掌握在廣藥手中的涼茶，包括紅罐和綠盒王老吉、白云山涼茶以及潘高壽涼茶等5種涼茶產品。廣藥到底如何調兵遣將，讓這些目前銷售額加起來還不足20億的多種品牌涼茶爭奪全國200億的涼茶市場？

終端的優(yōu)惠戰(zhàn)

為了應對迅速鋪貨的需求，廣藥正發(fā)力建造紅罐王老吉生產基地。據悉，泰州基地投產后，產能將達到3.6億罐，年產值10億元。

廣藥透露，除了華東地區(qū)之外，將還會在華北、西北、中南、西南等多個區(qū)域建立生產基地，此前，廣藥已經與統(tǒng)一、銀鷺、惠爾康企業(yè)簽訂生產供應戰(zhàn)略合作協議。

可是，廣藥目前并未透露具體的產量，只是承諾8月上旬將紅罐王老吉覆蓋到全國所有省份。

在不斷受到熱浪襲擊，飲用涼茶習慣風行的廣東，涼茶產品往往是夏天的銷售量主角。記者來到位于廣州郊區(qū)的多個珠三角飲料批發(fā)集散地發(fā)現，涼茶產品的競爭程度與天氣一般火熱。

“王老吉還是出貨的主要產品，綠盒和紅罐都賣得很好。”正軍貿易商行的老板娘正在快速地計算著當日的出貨訂單，她告訴本報記者，“要批發(fā)哪一種要看買家的需求，有些買家鐘情于加多寶，因為加多寶有‘1元退箱’優(yōu)惠措施，買家每退一個包裝紙箱，就可獲得1元的補貼，而廣藥并沒有這類的優(yōu)惠。”

此外，記者還了解到，近期加多寶推出一些對小型批發(fā)商、大規(guī)模批發(fā)涼茶的飲食商家“一箱返2元”的優(yōu)惠，另外一家飲品批發(fā)行的老板告訴記者：“每賣一箱加多寶涼茶可以多賺2元，這樣的批發(fā)優(yōu)惠對經銷商是很大的誘惑。”

在零售終端，廣藥的紅罐王老吉比加多寶涼茶便宜0.5元，相比之下，2元的批發(fā)利潤差額顯得更有優(yōu)勢。

此外，外界指責廣藥紅罐王老吉鋪貨速度慢的現象也在記者走訪的多個集散地出現，有批發(fā)商告訴記者，廣州是廣藥的大本營，但是廣藥紅罐王老吉的走量速度并不如綠盒王老吉。

多種涼茶被指同質競爭

記者在多個飲料批發(fā)集散地發(fā)現，廣藥旗下的白云山涼茶、潘高壽涼茶和其他涼茶并沒有與其他涼茶參與競爭。多個批發(fā)商告訴記者，一直以來很少有買家指定要批發(fā)廣藥出品的其他涼茶，如果買家要批發(fā)，需要提前預定。

事實上，廣藥一直在謀劃著大涼茶產業(yè)的新戰(zhàn)略，目前其多個子公司各自運營著不同品牌的涼茶產品。去年4月，廣藥發(fā)起了白云山涼茶和王老吉的聯盟，讓白云山涼茶依靠王老吉的銷售渠道，該舉措是廣藥大涼茶產業(yè)新戰(zhàn)略的第一步。除此以外，其他品牌涼茶則仍然各自運營，相互并沒有過多的交叉聯系。

廣藥旗下的多個品牌涼茶的銷售成績有強有弱。

廣藥賦予最大期望的涼茶產品莫過于紅罐王老吉，目前由廣州王老吉大健康有限公司運營。據悉，今年紅罐王老吉銷售指標計劃為25.64億元，全年挑戰(zhàn)產值30.55億元。廣藥的野心還不止于此，未來5年內，紅罐王老吉涼茶年銷售額將達到300億元。

與紅罐王老吉較量的還有王老吉藥業(yè)旗下的綠盒王老吉。去年，綠盒王老吉銷售額達到16.8億，而其今年前4個月實現銷售6.2億元，同比增長30%。有王老吉藥業(yè)人士向記者透露，廣藥期待這位大哥能在今年刷出超過20億的新紀錄。

此外，其他品牌的涼茶則是十分弱勢，其總銷售額相加也不足1億。由廣藥子公司潘高壽食品飲料有限公司運營的潘高壽涼茶，雖然利用著品牌價值有超過4億的老字號品牌，但該涼茶在2011年只有2000萬的銷售額。

白云山涼茶則由廣藥集團旗下子公司白云山和黃中藥出品，據官方數據顯示，白云山涼茶2010年銷售規(guī)模已達55萬箱，白云山涼茶2011年初將全面轉入王老吉涼茶銷售渠道，由王老吉藥業(yè)總經銷，雙方承諾保證白云山涼茶以每年100%的速度增長。廣藥旗下還有上清飲、星群夏桑菊兩種涼茶飲品，銷售量也并不起眼。

之所以爭先搶后地各自開展涼茶飲品業(yè)務，廣藥內部人士指出，廣藥集團“先有子，再有父”的歷史緣故，導致集團對子公司的控制力度并不高，而各公司看到了涼茶市場的巨大空間，“認為誰都有能力去分一杯羹”，涼茶業(yè)務遍地開花的局面就形成了。

這樣的局面，讓廣藥首先受到的是同質化競爭、導致相互搶占市場的質疑。

深圳某產業(yè)咨詢公司飲料行業(yè)分析部人士李先生指出，以紅罐和綠盒王老吉為例，兩者的成分幾乎一致。而王老吉涼茶與潘高壽涼茶相比，其藥性和藥效也相差不遠，均是達到清熱、祛濕等功效。

有分析指出，除了綠盒借勢加多寶還不錯外，廣藥的白云山、潘高壽等品牌基本處于半癱瘓狀態(tài)，滯后的國有機制難以匹配快速反應的自由市場經濟模式始終困擾著廣藥。

兄弟之爭的結果會是什么？

“在藥效相差無幾的情況下，廣藥旗下多個品牌的涼茶所運用的營銷方式有相似的地方，同時也存在相互競爭的關系。”李先生分析。

廣藥利用外資力量運營涼茶的途徑驚人地相似。綠盒王老吉就是最先利用外資力量運作的第一案例，2005年開始，廣藥集團旗下的王老吉藥業(yè)便與香港同興藥業(yè)共建合資公司，一同運作綠盒王老吉，同興藥業(yè)的國際市場網絡則是綠盒王老吉的重要銷售網。

隨后，白云山涼茶也是廣藥集團旗下白云山藥業(yè)與港資企業(yè)和黃牽手的重要產物，同樣地，和黃為白云山涼茶提供海外銷售渠道。潘高壽涼茶自2006年開始，便與澳大利亞新資源集團牽手，借助該集團國內外銷售網絡，近日，潘高壽與香港銀基集團[3.16 0.00%]聯姻，一同經營潘高壽涼茶。

“之所以頻繁與外資聯手打造涼茶品牌，廣藥有多重的考慮，首先是受困于國內的營銷渠道和網絡不足，難以支撐涼茶市場的擴大，綠盒王老吉的經營成績就是最好的佐證。”廣藥集團某不愿透露姓名的管理層對本報記者分析，冀望外資力量拓展包括中國香港、歐洲等海外涼茶市場一直是廣藥的想法，但是困于自身多種局限，單憑廣藥自身的力量，很難實現。

此外，他還強調，廣藥集團發(fā)展歷程中，利用外資力量一直是其重要的導向，這與國企運營方式和能力存在過度依賴的弊病無不關系。

因此，多年利用外資拓展的渠道資源并沒有為廣藥多個涼茶產品營銷打通任督二脈。“這些銷售網絡并沒有過多的交叉，各自盤踞的情況從來沒有被打破。”某飲料公司創(chuàng)始人曾小姐曾在潘高壽藥業(yè)任職，她向記者指出廣藥內部各分支單位各自為政的局面。

廣藥內部人士透露，廣藥的大涼茶產業(yè)新戰(zhàn)略目前進展不順利也與此有關系，白云山涼茶由王老吉藥業(yè)總經銷的落實程度和效果目前仍難以預料。其他涼茶也許想要借助“王老吉”商標的優(yōu)勢進行擴張，“但現實上能否行得通，集團的資源會給哪些品種開通綠燈，這些都很難確定。”

“這些渠道資源在實際操作上是無法內部流通和利用的，各單位想辦法封閉這些資源，主要還是擔心其他品牌產品加入自己獨有資源后，出現兄弟相爭的局面。”曾小姐分析。

在她看來，上述原因是導致廣藥的涼茶產品和其他保健產品無法成功運營的緣故，正因為如此，集團新任領導上來就開始寄希望于打破這些封閉固守的局面，可是，她對該努力的效果期望并不高。