B藥廠專業(yè)生產(chǎn)西藥制劑，其3個(gè)主打品種在全國(guó)范圍內(nèi)是響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，?jīng)銷商要打預(yù)付款排隊(duì)才能拿到貨，市場(chǎng)覆蓋率在同類品種中位居前列?？赡嵌际?年前的事了，近幾年，B公司似乎一蹶不振。2年前技改，主打產(chǎn)品退出市場(chǎng)1年多，丟失了大部分的市場(chǎng)份額。如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)慘烈，同類品種太多了，產(chǎn)品1年不露臉就會(huì)被市場(chǎng)遺忘。 

針對(duì)現(xiàn)狀，T總認(rèn)為，公司的主打品種為大流通普藥，市場(chǎng)認(rèn)知度比較高，只要抓住大客戶，就能贏得銷售主動(dòng)權(quán)，而大客戶一般掌握在省區(qū)經(jīng)理手中，所以制定出以省區(qū)經(jīng)理為核心的銷售政策，高額年薪，寬裕的市場(chǎng)啟動(dòng)資金。普通業(yè)務(wù)員只有二三千元的基本工資，取消銷售提成，只需維護(hù)好二級(jí)客戶。 

于是，T總帶領(lǐng)一批省區(qū)經(jīng)理奔赴市場(chǎng)，各路英雄各顯神通，洽談，公關(guān)，給好政策。兩年前的人脈關(guān)系，加上B公司產(chǎn)品原有知名度的支撐，局面很快打開(kāi)。短短兩個(gè)月，各地捷報(bào)頻傳，共簽下了3個(gè)億的年經(jīng)銷協(xié)議。T總躊躇滿志，調(diào)集原鋪料，加班生產(chǎn)，產(chǎn)品源源不斷地發(fā)往各地。一級(jí)經(jīng)銷商積極配合，迅速按協(xié)議將貨源分銷到二級(jí)經(jīng)銷商。

1個(gè)月過(guò)去，第二批貨源已到位，一級(jí)商卻沒(méi)了動(dòng)靜，沒(méi)有按月計(jì)劃發(fā)第3次貨。T總感覺(jué)有點(diǎn)蹊蹺，致電省區(qū)經(jīng)理責(zé)問(wèn)原因。各省區(qū)經(jīng)理前往一級(jí)商處了解情況，對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理將他們領(lǐng)到庫(kù)房，只見(jiàn)B公司的產(chǎn)品堆積如山，還被反問(wèn)：“為什么二級(jí)商那里走不動(dòng)貨？你們是怎么搞促銷的？”再一調(diào)查，原來(lái)各地業(yè)務(wù)員幾乎不在崗，大多是到市場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈就回家了。T總大為惱火，把業(yè)務(wù)員全部叫到公司，大聲責(zé)備：“你們?yōu)槭裁床蝗ゴ黉N？還想不想干？”業(yè)務(wù)員也攤了牌：“在外地，二三千元只夠房租、吃飯和市內(nèi)交通，連話費(fèi)都顧不上，拿什么促銷？我們出去是為了掙錢(qián)養(yǎng)家糊口，掙不到錢(qián)還不如回家。”

沒(méi)有費(fèi)用做終端促銷，僅靠一張嘴宣傳，那是白搭，何況是重新恢復(fù)市場(chǎng)。在“終端為王”的市場(chǎng)中，促銷主體不是呆在大客戶那里的省區(qū)經(jīng)理，而是工作在一線的銷售人員，是他們?cè)谂c各終端客戶溝通、打交道。應(yīng)該把銷售政策向一線銷售人員傾斜，讓銷售人員的收入與客戶開(kāi)發(fā)、品種上量掛鉤，留出費(fèi)用做產(chǎn)品宣傳和促銷，溝通和維護(hù)終端客戶。只有這樣，才能刺激銷售人員終端促銷的積極性，最大限度地挖掘出他們的潛能，確保銷售任務(wù)的完成和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。B公司的做法恰恰把政策顛倒了，忽視業(yè)務(wù)員的作用，才出現(xiàn)通路不暢，銷售受阻。