一直以來，工商之間既合作又競(jìng)爭(zhēng)。近日，世界制藥巨頭輝瑞與我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)龍頭國(guó)藥集團(tuán)藥業(yè)股份有限公司在大連舉行全國(guó)零售戰(zhàn)略合作框架協(xié)議簽約儀式，國(guó)藥控股副總裁、國(guó)藥股份董事長(zhǎng)劉勇，輝瑞中國(guó)區(qū)總經(jīng)理吳曉濱代表雙方簽字。而這再次引起行業(yè)對(duì)醫(yī)改背景下醫(yī)藥工商巨頭間新關(guān)系的重新定位。

聯(lián)合創(chuàng)新模式

在輝瑞企業(yè)溝通部總監(jiān)席慶處，《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》記者就合作相關(guān)情況獲得進(jìn)一步證實(shí)。“國(guó)藥股份是輝瑞多年以來重要的戰(zhàn)略合作伙伴，也是輝瑞重要零售品種的全國(guó)總代理。未來輝瑞零售品種都將逐步放到國(guó)藥股份的零售平臺(tái)上，通過這一平臺(tái)直接銜接全國(guó)各大連鎖藥店。”席慶表示，“通過雙方的努力，工業(yè)渠道和終端的結(jié)合將更加緊密，以提升整個(gè)零售業(yè)務(wù)的運(yùn)作水準(zhǔn)和效率。”    

國(guó)藥股份方面指出，此次與輝瑞合作，目標(biāo)是為更好地適應(yīng)醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)雙方的緊密合作，同時(shí)為配合國(guó)家醫(yī)藥體制改革深入推進(jìn)，雙方將在品牌宣傳、渠道管理、數(shù)據(jù)采集、信息交流等方面開展深度戰(zhàn)略合作，在未來零售市場(chǎng)形成創(chuàng)新型的配送新模式。

據(jù)國(guó)藥股份透露，根據(jù)協(xié)議，雙方將建立分銷合作關(guān)系，利用先進(jìn)的技術(shù)手段，加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)管理，規(guī)范渠道，推進(jìn)業(yè)務(wù)良性發(fā)展。雙方將利用3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)6個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)重點(diǎn)連鎖藥店中覆蓋。

據(jù)席慶向《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》記者介紹，輝瑞此次牽手國(guó)藥股份，主推的6個(gè)產(chǎn)品均為處方藥。資料顯示，目前輝瑞重點(diǎn)零售處方藥有萬(wàn)艾可、西樂葆、玫滿、暢沛、立普妥、絡(luò)活喜、希舒美、可多華8個(gè)產(chǎn)品。“在合作中，我們工作的重點(diǎn)是管理好渠道，輝瑞方面并不控制藥品價(jià)格。協(xié)議里提及的‘新的配送模式’也正在探索中。”席慶表示。 

多年來，輝瑞始終占據(jù)世界制藥企業(yè)頭名位置。在全球制藥新聞機(jī)構(gòu)《Scrip》今年公布的2011年全球100強(qiáng)制藥企業(yè)排行榜中，輝瑞以全球處方藥銷售額突破600億美元大關(guān)，繼續(xù)位居榜首。另有市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，2011年輝瑞（中國(guó)）實(shí)現(xiàn)銷售80.5億元人民幣。

國(guó)藥集團(tuán)是目前我國(guó)最大的醫(yī)藥商業(yè)公司。在商務(wù)部公布的《藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告（2011）》中，其銷售收入超過1200億元，成為我國(guó)首家年銷售收入超千億元的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。輝瑞和國(guó)藥這樣量級(jí)的工商攜手，無疑為雙方的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)增添了獲勝籌碼。

尋求處方藥機(jī)遇

與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)建立合作關(guān)系，在輝瑞已經(jīng)不是首次。早在2011年9月，《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》就報(bào)道了九州通與輝瑞簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的消息。通過該協(xié)議，九州通取得了輝瑞制藥產(chǎn)品的中國(guó)區(qū)域代理權(quán)，而輝瑞也實(shí)施了加大基層產(chǎn)品覆蓋的關(guān)鍵一步。

就雙方合作的進(jìn)展，記者致電九州通業(yè)務(wù)總裁耿鴻武，得到的消息是，九州通與輝瑞的合作進(jìn)展順利，雙方都對(duì)目前的合作狀態(tài)滿意。耿鴻武還透露，隨著九州通在醫(yī)院渠道的覆蓋和服務(wù)實(shí)力的增加，越來越多的中外大型制藥企業(yè)與九州通開展合作。

對(duì)于輝瑞與商業(yè)及零售終端的合作，有觀點(diǎn)認(rèn)為，是工業(yè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)了醫(yī)改過程中零售市場(chǎng)銷售處方藥的機(jī)遇。盡管目前處方藥在零售藥店的銷售還面臨缺少處方等障礙，但隨著公立醫(yī)院改革的推進(jìn)，尤其是藥品零差率的實(shí)施，藥品不再是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)來源，而成為運(yùn)行成本，這樣醫(yī)院就不必再限制處方外流。而類似輝瑞這樣的知名跨國(guó)藥企，已在醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立起良好的企業(yè)品牌形象，如果在零售藥店中推行專業(yè)化藥學(xué)服務(wù)，二者不僅可相互支持，還能獲得巨大的銷售機(jī)會(huì)。

就此，記者也詢問了零售界資深人士，海王星辰的一位區(qū)域總經(jīng)理向記者介紹，處方藥尤其是知名外資合資企業(yè)的專利產(chǎn)品或知名產(chǎn)品，在零售終端的銷售始終保持著較高份額，而銷售渠道構(gòu)建中，零售、工業(yè)和商業(yè)三方參與的合作機(jī)制則極為常見，這與國(guó)內(nèi)對(duì)醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)的監(jiān)管要求有對(duì)應(yīng)關(guān)系。

記者從另外一位外資藥企的商務(wù)總監(jiān)口中還了解到，中外藥企這幾年對(duì)終端下沉、建立直接推廣隊(duì)伍都相當(dāng)重視，當(dāng)然有些嘗試未必成功。輝瑞早在幾年前建立的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)推廣隊(duì)伍，伴隨著與九州通的合作，也于去年合作前解散，但對(duì)零售終端的商務(wù)和學(xué)術(shù)營(yíng)銷隊(duì)伍，則一直保留。

耿鴻武也指出，工業(yè)企業(yè)近幾年都在做渠道梳理工作，他們會(huì)根據(jù)公司產(chǎn)品線的不同，與不同商業(yè)之間形成差異化關(guān)系，這與國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)的發(fā)展水平有關(guān)，目前幾乎沒有工商全渠道的合作，更多的就是像此次輝瑞與國(guó)藥間涉及幾個(gè)產(chǎn)品的合作，限定在一定零售范圍（國(guó)大藥房）之內(nèi)，目的是實(shí)現(xiàn)渠道效率最大化，各個(gè)優(yōu)勢(shì)渠道相互之間不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，渠道整體不會(huì)亂。這樣渠道也可以獲得最大利益，工商關(guān)系實(shí)現(xiàn)階段最優(yōu)化。

對(duì)于帶來這種變化的外在原因，耿鴻武認(rèn)為，主要是近年不斷發(fā)生的行業(yè)并購(gòu)，尤其是商業(yè)領(lǐng)域的整合，帶來了渠道的較大結(jié)構(gòu)改變，相應(yīng)的工業(yè)也必須規(guī)整渠道。對(duì)不同的產(chǎn)品、銷售模式，工業(yè)的渠道也不同。對(duì)于全球化與本土化的渠道選擇與變更，耿鴻武直言，渠道選擇中無法避開工業(yè)與商業(yè)之間的文化傳統(tǒng)差異，但對(duì)于更換渠道，需要經(jīng)銷商對(duì)上游作出巨大讓利，這點(diǎn)當(dāng)然也是相互選擇的動(dòng)力。至于對(duì)企業(yè)內(nèi)終端隊(duì)伍的影響，耿鴻武認(rèn)為，工業(yè)企業(yè)原來的隊(duì)伍因分工不同，還是要做商業(yè)渠道管理、終端學(xué)術(shù)促銷。透過云南白藥、廣藥等許多大型國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)也在調(diào)整渠道，耿鴻武斷定，這是當(dāng)前及接下來一段時(shí)間的行業(yè)大趨勢(shì)。

隨著公立醫(yī)院改革的推進(jìn)，尤其是藥品零差率的實(shí)施，藥品不再是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)來源，這樣醫(yī)院就不必再限制處方外流。