藥品銷售傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，淡季與平時(shí)相比，銷售額下滑幅度大約在20%-25%之間。“如何提升淡季的銷售額？”是當(dāng)前很多醫(yī)藥企業(yè)面臨的營銷問題之一,淡季的銷售量將直接影響到整個(gè)年度的總銷售額，可以說是“一步落后，步步落后”。如何把握好淡季銷售,把淡季變?yōu)橥?，成為我們的藥品營銷主要研究的問題之一。

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

一、要做到“淡季不淡”，市場人員首先要轉(zhuǎn)變“淡季”思想。

    對(duì)醫(yī)藥行業(yè)來講，“淡季”是相對(duì)的，春夏秋季對(duì)感冒、止咳類產(chǎn)品來說無疑是淡季；但對(duì)外用、胃腸道、婦科、清熱祛火、暑濕感冒類的產(chǎn)品卻是不折不扣的最旺的季節(jié)。很多時(shí)候，“淡季”的產(chǎn)生主要是心理上的“淡季”思想。在實(shí)際管理中，基于以上原因，我認(rèn)為首先公司要指導(dǎo)市場人員轉(zhuǎn)變思想，特別是管理干部不能有淡季思想，因?yàn)?ldquo;兵熊熊一個(gè)、將熊熊一窩”，只要管理干部思想不滑坡、辦法總比問題多。通過管理干部的思想轉(zhuǎn)變從上到下來帶動(dòng)整個(gè)市場團(tuán)隊(duì)思想的轉(zhuǎn)變，才能達(dá)成淡季不淡的戰(zhàn)略目的。

二、公司要按不同的季節(jié)調(diào)整產(chǎn)品銷售策略。

在豐富的品種和品牌資源的前提下，要能科學(xué)的管理好公司的品類，是不會(huì)存在淡旺季的差異的。關(guān)鍵需要善于發(fā)掘品種賣點(diǎn)，找好了賣點(diǎn)，進(jìn)行了科學(xué)的品類管理，那么在任何一個(gè)季節(jié)都有我們的核心品種支撐我們的銷量；在年初的任務(wù)分解以及核心產(chǎn)品的任務(wù)中都要考慮，從每年4、5月份起，每個(gè)公司針對(duì)各級(jí)商業(yè)公司的進(jìn)貨和銷售拉動(dòng)采取的活動(dòng)都應(yīng)該偏重于夏季系列產(chǎn)品，這樣的策略調(diào)整就是為了突出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重點(diǎn), 為6-8月份夏季產(chǎn)品的銷售旺季提前擺陣布局。

三、企劃與促銷創(chuàng)新淡季求規(guī)模發(fā)展

首先，企劃創(chuàng)造消費(fèi)需求。其次，企劃制造消費(fèi)偏好。現(xiàn)在各種藥品的治療理論繁多，對(duì)消費(fèi)者的吸引力不大，要讓消費(fèi)者產(chǎn)生偏好，必須做到與眾不同。最后，企劃創(chuàng)造消費(fèi)的附加價(jià)值。

出于對(duì)消費(fèi)者的負(fù)責(zé)態(tài)度及產(chǎn)品療效的信心，可以做一系列的促銷活動(dòng)，適時(shí)的進(jìn)行促銷活動(dòng)至關(guān)重要！月月針對(duì)終端出臺(tái)有吸引力的促銷活動(dòng)，使用好終端代表，加強(qiáng)與核心終端老板及營業(yè)員的客情，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售；加強(qiáng)終端陳列，擠占客戶的貨架資源。

四、旺季抓銷售，淡季抓管理。

淡季練好兵，旺季打勝仗。淡季銷售是旺季銷售的必要維護(hù)和重要過渡階段, 如果淡季管理松懈，人心渙散，團(tuán)隊(duì)缺少戰(zhàn)斗力和凝聚力，旺季也會(huì)很差。在人力資源相等的情況下，就要看團(tuán)隊(duì)的效率了，要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)最好的效率，就需要有良好的團(tuán)隊(duì)管理來規(guī)范銷售人員的行為。特別是在淡季，很多銷售人員容易懈怠，在這個(gè)時(shí)候團(tuán)隊(duì)管理顯得尤為重要。充分利用團(tuán)隊(duì)管理工具，實(shí)施嚴(yán)格考核、落實(shí)競爭機(jī)制，樹立榜樣，榜樣的力量是無窮的。

五、善于抓住客戶心理、發(fā)揮客戶的力量：

1、一級(jí)商、二級(jí)商、三級(jí)商：要形成共贏的局面，這樣客戶才會(huì)珍惜和公司的合作，產(chǎn)品也才會(huì)成為客戶產(chǎn)品運(yùn)作中不可或缺的一部分；

2、戰(zhàn)略連鎖、KA客戶一般希望完成半年度任務(wù)，拿到半年度的獎(jiǎng)勵(lì)；利用好這些利益的驅(qū)動(dòng)因素，牢牢的掌握客戶，讓客戶更加重視和更加主動(dòng)銷售公司的產(chǎn)品；

五、加大激勵(lì)政策,提高各級(jí)人員工作積極性

在淡季可以對(duì)激勵(lì)政策做一些微調(diào)，讓市場人員的收入有一定保證,維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和工作積極性，如果不及時(shí)調(diào)整激勵(lì)制度，軍心容易渙散，許多優(yōu)秀人才將流失。各個(gè)省區(qū)也可根據(jù)實(shí)際情況制定省區(qū)內(nèi)部的激勵(lì)政策，這樣不但能夠加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律性，凝聚軍心，而且避免人員過大波動(dòng)，為旺季蓄積。
    六、創(chuàng)新渠道，尋找新的銷量增長點(diǎn)
    在銷售淡季，盡最大的努力也只能從常規(guī)的渠道上擰出一滴水；要多榨出幾滴水出來，就得開創(chuàng)新的渠道，開源引流。當(dāng)新的渠道給銷量帶來新的增長以后，市場人員才不會(huì)老是把時(shí)間浪費(fèi)在常規(guī)的渠道上。比如針對(duì)大社區(qū)或工業(yè)區(qū)比較多的地方,有意識(shí)的可以開發(fā)大社區(qū)或工業(yè)區(qū)藥店和工廠內(nèi)部的醫(yī)務(wù)室渠道,這也是在常規(guī)渠道中一個(gè)新的銷量增長點(diǎn)。
　  莫道君行早,更有早行人。營銷市場需要不羈的創(chuàng)新思維模式,需要的是打破傳統(tǒng)銷售理念的禁錮,化有形為無形,把淡季轉(zhuǎn)旺季,在醫(yī)藥營銷的道路上需要不斷的探索新路子,新模式,只有在不斷的完善中前行,才能更好地領(lǐng)先!