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優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素質(zhì)

2012-10-10 09:39 來源:中國醫(yī)藥報 點擊:

核心提示:“不想做將軍的士兵不是好士兵”,大多職場人士都深知這一道理,所以他們會盡力表現(xiàn)以求得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識。而在醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)理人看來,值得培養(yǎng)和挖掘的優(yōu)秀醫(yī)藥代表需具備三種素質(zhì):商業(yè)家的智慧,遵從“回頭客”模式以及懂得如何利用“守門人”的關(guān)系,這也是醫(yī)藥代表必須努力的方向。

“不想做將軍的士兵不是好士兵”,大多職場人士都深知這一道理,所以他們會盡力表現(xiàn)以求得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識。而在醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)理人看來,值得培養(yǎng)和挖掘的優(yōu)秀醫(yī)藥代表需具備三種素質(zhì):商業(yè)家的智慧,遵從“回頭客”模式以及懂得如何利用“守門人”的關(guān)系,這也是醫(yī)藥代表必須努力的方向。

擁有“商業(yè)家”智慧

商業(yè)家和生意人不同,商業(yè)家重視市場和顧客的需求,討論時總是提出商業(yè)類問題并詢問老板解決辦法,或自己提出解決辦法要求支持,眼光通常較長遠(yuǎn);而生意人的目標(biāo)則是賺錢,他們覺得潛在的顧客需求不是緊急問題,最重要的是迅速找到能賣出產(chǎn)品的客戶。但在經(jīng)理人看來,真正從事商業(yè)的人,是為解決大多數(shù)人的商業(yè)問題而來,并不都是為了賺錢。雖然企業(yè)發(fā)展同樣需要優(yōu)秀的生意人,但在培養(yǎng)中高層領(lǐng)導(dǎo)接班人時,更需要的是具備商業(yè)家智慧的領(lǐng)導(dǎo)。

舉一個例子來區(qū)分兩類醫(yī)藥代表,具備商業(yè)家智慧的銷售員在匯報工作時,話題會比較集中于未來區(qū)域的發(fā)展,不會刻意“推銷”過去的成就。他會說,某醫(yī)院的某主任剛從國外進(jìn)修回來,估計某個病種會成為科室主打項目,現(xiàn)在競爭對手已有所行動,我們也應(yīng)馬上考慮應(yīng)對策略;而生意人類型的醫(yī)藥代表通常會強(qiáng)調(diào)其最近生意做得如何好,客情關(guān)系如何成功等。他們極少提及長遠(yuǎn)生意發(fā)展,關(guān)心的多是短期目標(biāo)。

商業(yè)問題來源于日常生活,能否發(fā)現(xiàn)和解決商業(yè)問題,在于業(yè)務(wù)人員是否重視和細(xì)致地觀察生活。真正優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是具備一定的商業(yè)技巧的。他們清楚地認(rèn)識到,若想真正擁有財富,那就需要比別人看得更遠(yuǎn),做得更多。因為短期失去的,長期過程中一定能賺回來。

遵從“回頭客”模式

企業(yè)靠創(chuàng)造力贏來客戶,又往往會因為售后服務(wù)問題失去客戶,經(jīng)理人當(dāng)然熟知這一道理,在他們看來,拿到一筆大生意,并不能證明這個業(yè)務(wù)員有多優(yōu)秀,有持續(xù)的“回頭客”才是具備潛力的最好標(biāo)志。

事實上,大多數(shù)公司的銷量分析已經(jīng)能細(xì)致到業(yè)務(wù)員每周的銷量報表,仔細(xì)的經(jīng)理人就像股票分析家,能從月銷量的平穩(wěn)度和波動起伏度找出問題。通常來講,經(jīng)理人比較痛恨那些突然帶來高銷量又轉(zhuǎn)眼失去客戶的;也反感業(yè)務(wù)員月度銷量大起大落,到月底到處打點壓庫存的情況。

其實要保持穩(wěn)定的銷量,無疑就是擁有一批忠實的“回頭客”,而要達(dá)成這一目的,最重要的一點便是誠信。對客戶有信譽(yù)的業(yè)務(wù)員,客戶也會給予同樣的信任,一般不會無緣無故不來往。同樣,醫(yī)藥代表要充分對自己的業(yè)務(wù)和客戶負(fù)責(zé),能準(zhǔn)確掌握自己銷售藥品的流向,比如所負(fù)責(zé)的醫(yī)院內(nèi)銷量領(lǐng)頭科室的月銷量,以及主要科室內(nèi)處方大頭的名字、職稱、月處方量等,這些信息同樣也是老板非常關(guān)注的。

利用“守門人”關(guān)系

要想贏競爭對手,無非是從細(xì)節(jié)發(fā)力,從客戶最深層次的情感需求出發(fā)。通常來講,最了解客戶需求的是與其一起工作的伙伴,這些伙伴就是商場上的“守門人”——企業(yè)總裁的秘書、小區(qū)的保安、醫(yī)院的護(hù)士等。

許多剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表,并不害怕與醫(yī)生交談,而是怕被守門人刁難。比如問其為什么拜訪沒成功,他們的回答往往是諸如護(hù)士不讓見、科室某大叔很兇等。大多數(shù)醫(yī)藥代表在拜訪醫(yī)院時,都是直奔醫(yī)生房間,對醫(yī)生周圍的人、護(hù)士、研究人員一律視而不見。他們覺得利益投入多一點,就能做好生意,但其實,在全世界能使業(yè)務(wù)員賺到錢的客戶旁邊,都有一群守門人。如果利用好了此層關(guān)系,便會為你創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會,反之,如果利用不好,他們只能是你生意上的絆腳石。 

優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是深知這一道理的,他們會充分利用此渠道了解足夠多的信息。舉個簡單的案例,在與一個難纏的醫(yī)生見面之前,某醫(yī)藥代表通過各種途徑對此醫(yī)生的情況做了非常充分的了解,包括他女兒在學(xué)鋼琴,他最近在某雜志發(fā)表了某些文獻(xiàn)等,于是在交談過程中談的內(nèi)容都是醫(yī)生真正關(guān)心的,并且雙方產(chǎn)生了共鳴,這樣的拜訪才是成功的。

其實,老板非??粗蒯t(yī)藥代表的客情維護(hù)能力,進(jìn)一步講,若某業(yè)務(wù)員與高層老板一同拜訪醫(yī)院,一個不相干的科室護(hù)士在老板面前稱此業(yè)務(wù)員多么努力,多么用心,這種效果勝過業(yè)務(wù)員自己說的100倍。

Tags:醫(yī)藥行業(yè) 醫(yī)藥代表

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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