跨區(qū)域擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)的零售連鎖企業(yè)，推行總部垂直管理主要基于供應(yīng)鏈資源整合的考慮，需要奉行效率、可控、可復(fù)制等三大原則，而“不垂管”或“總部協(xié)管”則需實(shí)踐地方差異性原則。

跨區(qū)域擴(kuò)張的零售連鎖企業(yè)，其組織模式主要從企業(yè)整體、總部、分部三個(gè)層面進(jìn)行選擇。對(duì)于界定總部和分部的關(guān)系而言，構(gòu)建“模擬分權(quán)組織”是關(guān)鍵。本期筆者將在簡(jiǎn)要概括跨區(qū)域擴(kuò)張零售連鎖企業(yè)的業(yè)務(wù)布局的基礎(chǔ)上，分別從企業(yè)整體架構(gòu)選擇、總部功能培育、總分垂管關(guān)系3個(gè)方面闡述其組織模式選擇。

跨區(qū)域的業(yè)務(wù)布局

在跨區(qū)域擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，零售連鎖企業(yè)的業(yè)務(wù)通常呈現(xiàn)按區(qū)域劃分的不同戰(zhàn)略定位的布局，概括為以下四個(gè)層面：核心區(qū)域、準(zhǔn)核心區(qū)域、扶持型區(qū)域、探索型區(qū)域，其特點(diǎn)可參看圖1、表1。顯然，不同的戰(zhàn)略定位主要源于其業(yè)務(wù)發(fā)展處于不同的發(fā)展階段，只是不同的企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)比例不同而已。

 整體架構(gòu)選擇

跨區(qū)域擴(kuò)張的零售連鎖企業(yè)，其整體組織架構(gòu)通常按行政區(qū)域設(shè)事業(yè)部、分公司、子公司，或按不同層面劃分“片區(qū)”等，但不同企業(yè)的選擇，都要基于業(yè)務(wù)布局、各區(qū)域特點(diǎn)和各區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展所處階段而定。其中，筆者概括了以下四種基本情況，是目前行業(yè)發(fā)展中比較典型的組織架構(gòu)（參看圖2）。而在表2中，可以清晰看出不同類型結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)和適用范圍。

  需要特別說(shuō)明的是，不管是“片區(qū)”、“分部”、“事業(yè)部”還是“公司”，在企業(yè)管理現(xiàn)實(shí)中，更多的只是一個(gè)概念。同一概念，在不同的企業(yè)、不同的管理文化下賦予的實(shí)際意義可能差異較大；同樣，不同的概念，在不同的企業(yè)卻可能存在相似的含義。所以，上述分類和命名方式，只是筆者基于咨詢實(shí)踐的抽象總結(jié)，使用時(shí)需要結(jié)合實(shí)際的情況靈活變通。

另外，上述四種架構(gòu)只是比較典型的情況，企業(yè)在實(shí)際的整體組織設(shè)計(jì)中，還需要根據(jù)業(yè)務(wù)和區(qū)域特點(diǎn)、發(fā)展階段等，對(duì)上述四種較“純粹”的結(jié)構(gòu)進(jìn)行變通或再排列組合，以更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求。

不管企業(yè)如何基于上述四種基本結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)整體的架構(gòu)，都屬于上期提到的“模擬分權(quán)”結(jié)構(gòu)。在確定了企業(yè)適用的整體結(jié)構(gòu)之后，這種模擬分權(quán)組織使跨區(qū)域擴(kuò)張的零售連鎖企業(yè)面臨下面兩個(gè)問(wèn)題：公司應(yīng)該培育怎樣的“總部”和“分部”（后續(xù)提到的“分部”泛指上述對(duì)比圖表中的片區(qū)、分部、事業(yè)部或分子公司等分支機(jī)構(gòu)）？企業(yè)總部與各分部之間應(yīng)建立怎樣的管控關(guān)系？

明確總部功能定位

處理總部和分部的關(guān)系，就是大家常說(shuō)的“管控模式”問(wèn)題。對(duì)于財(cái)務(wù)管控、戰(zhàn)略管控、操作管控等典型膜式，大家耳熟能詳。像片區(qū)結(jié)構(gòu)，似乎傾向于以操作管控為主，分子公司結(jié)構(gòu)則傾向于財(cái)務(wù)管控。不管哪種模式，都是在管控的廣度和深度上，根據(jù)企業(yè)自身的資源和能力水平，對(duì)各條管控條線的適度安排，都是職責(zé)權(quán)限的不同劃分而已。如果管得深一點(diǎn)，那就是通常說(shuō)的“總部垂管”；反之，可能就是分部直管，而總部只是指導(dǎo)性的“協(xié)管”了。

跨區(qū)域擴(kuò)張的零售連鎖企業(yè)，必須先根據(jù)自身資源和能力水平，明確總部的功能定位，匹配適合的管控模式。

跨區(qū)域擴(kuò)張的零售連鎖企業(yè)應(yīng)該培育什么樣的總部呢？

首先要基于行業(yè)關(guān)鍵成功要素、行業(yè)價(jià)值鏈要素，對(duì)照自身資源和能力水平，找出企業(yè)自身發(fā)展的“木桶短板”，識(shí)別自身戰(zhàn)略發(fā)展驅(qū)動(dòng)要素，然后結(jié)合零售業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈特點(diǎn)，對(duì)總部的功能定位進(jìn)行提煉和論證。筆者認(rèn)為，目前跨區(qū)域擴(kuò)張的零售連鎖企業(yè)，其功能定位主要包括以下六個(gè)方面：戰(zhàn)略與投資發(fā)展中心、供應(yīng)鏈資源整合中心、運(yùn)營(yíng)監(jiān)控中心、人才培育中心、文化建設(shè)中心、品牌推廣中心。

這樣，以總部功能定位為導(dǎo)向，對(duì)照以行業(yè)價(jià)值鏈要素推導(dǎo)出的組織職能和自身“短板”，便可以識(shí)別總部目前組織職能狀況，彌補(bǔ)欠缺的組織職能，強(qiáng)化薄弱的職能，調(diào)整專業(yè)化分工。筆者將零售連鎖企業(yè)跨區(qū)域擴(kuò)張中基于總部應(yīng)有功能定位的職能呈現(xiàn)如上頁(yè)圖3，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展階段的需要，便可以靈活設(shè)置相應(yīng)的總部架構(gòu)。

在明確了總部功能定位，設(shè)置或完善相應(yīng)架構(gòu)之后，如何界定總部和分部的關(guān)系，構(gòu)建適合自身跨區(qū)域擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)需要的“模擬分權(quán)”結(jié)構(gòu)，成為企業(yè)戰(zhàn)略落地的關(guān)鍵。

首先，需要明確“總部垂管”和“不垂管”的原則。筆者認(rèn)為，跨區(qū)域擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)的零售連鎖企業(yè)，由總部垂管的原則主要來(lái)自于供應(yīng)鏈資源整合的要求：統(tǒng)一商品規(guī)劃以提高訂單集成，統(tǒng)一采購(gòu)以獲取核心資源，統(tǒng)一配送以降低成本，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)規(guī)范以支持可復(fù)制的成功模式等。另外，總部致力打造的其他功能定位本身也提出了相應(yīng)的垂管要求。

總結(jié)起來(lái)，主要有以下三大原則：

——效率性 資源整合的目的就是為了發(fā)揮其增值效應(yīng)，不管是新開(kāi)還是兼并收購(gòu)，垂管能否致力于提高效率？

——可控性 運(yùn)營(yíng)監(jiān)控的需要 ，不僅避免業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，還有管理的風(fēng)險(xiǎn)。

——可復(fù)制性 品牌和獨(dú)特的商業(yè)模式要求的專業(yè)獨(dú)立性、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一性。

垂管有三大原則，但“不垂管”或“總部協(xié)管”卻只要一個(gè)原則：地方差異性原則，即相應(yīng)職能在不同區(qū)域各有不同，存在地方差異，為了適應(yīng)分部發(fā)展的需要，必須放權(quán)到分部直管，總部協(xié)管。（參看圖4）

 基于三大“垂管”原則和一個(gè)“協(xié)管”原則，我們可以清晰地得到一張理想的總分關(guān)系圖。（參看圖5）

 “垂管”職能相當(dāng)于堅(jiān)持“直線職能”，“協(xié)管”職能則相當(dāng)于培育類似“事業(yè)部”的結(jié)構(gòu)。分析到這里，熟悉集團(tuán)管控的讀者可能會(huì)覺(jué)得似曾相識(shí)——其實(shí)，這跟管控操作中按各條線進(jìn)行深度設(shè)計(jì)不謀而合！

不過(guò)，零售連鎖企業(yè)在擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)的不同階段，上述的四條原則只能部分滿足。比如按照效率原則，企業(yè)應(yīng)該統(tǒng)一物流配送，但擴(kuò)張初期可能因成本太高而不得不適度放棄以保證“效果”，這時(shí)，分部架構(gòu)中的配送則需要暫時(shí)放到分部，總部“協(xié)管”。同樣，采購(gòu)則可能把全國(guó)性采購(gòu)統(tǒng)一，把地方性采購(gòu)授權(quán)給分部在一定原則框架下自行靈活開(kāi)展。

在上期文章中，筆者曾提到跨區(qū)域擴(kuò)張企業(yè)組織模式選擇面臨的兩大途徑：在分部構(gòu)建綜合的管理團(tuán)隊(duì)；提高總部各職能部門的專業(yè)能力和資源技術(shù)水平以支持分部發(fā)展。通過(guò)上述“非垂管”部分，我們可以看到，分部管理團(tuán)隊(duì)必須具備的能力主要包括：業(yè)務(wù)拓展能力、門店的運(yùn)營(yíng)管理能力、當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系維護(hù)能力以及整個(gè)分部的團(tuán)隊(duì)管理能力，避免出現(xiàn)“總分隔閡”；從“總部垂管”部分我們又可以看到，這么多“垂管”職能，在總部資源有限的情況下，分部如何協(xié)調(diào)、整合總部資源以促進(jìn)分部發(fā)展，就成為分部管理者勝任本職工作的挑戰(zhàn)了。如果總部缺乏必要的能力、分部又沒(méi)有勝任的團(tuán)隊(duì)和人才，那么我們的企業(yè)家就需要重新思考最初的擴(kuò)張決策的合理性。