當(dāng)下，“行業(yè)寡頭、控股、兼并、重組”等新詞語(yǔ)不斷在醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)，它們?cè)诜从承袠I(yè)變化的同時(shí)，也在不斷挑動(dòng)著一線銷售人員的神經(jīng)。而隨著醫(yī)藥行業(yè)十二五規(guī)劃的出臺(tái)，醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)始重新洗牌，行業(yè)集中度不斷提高，營(yíng)銷環(huán)境也變得更惡劣。似乎，一線銷售人員的個(gè)人英雄時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去，“英雄”最終要尋找符合自身職業(yè)訴求的載體。

在上世紀(jì)90年代，當(dāng)某藥企進(jìn)行銷售代表面試時(shí)，可能會(huì)存在這樣一種現(xiàn)象，那就是某銷售人員拍著胸脯對(duì)面試官說(shuō)，“不管給我什么產(chǎn)品，我照樣可以把它賣出去。”但是，放在今天，筆者幾乎可以肯定，在沒(méi)有考察企業(yè)背景、產(chǎn)品優(yōu)劣的情況下，沒(méi)有哪個(gè)銷售人員，尤其是在一線市場(chǎng)作戰(zhàn)的人敢說(shuō)出這么自信的話。因?yàn)椋瑫r(shí)過(guò)境遷，“此市場(chǎng)”已經(jīng)非“彼市場(chǎng)”，選擇什么企業(yè)去發(fā)展需要更加慎重。

當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，站在藥企經(jīng)營(yíng)者的角度，沒(méi)有上量的唯一原因是一線銷售人員的業(yè)務(wù)能力不夠。然而，在一線銷售人員看來(lái)，有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品才是高銷售額的前提，業(yè)務(wù)能力只是推動(dòng)工具；而且，現(xiàn)在客戶的需求逐漸高端化，以往屢試不爽的“忽悠”式銷售方式已經(jīng)難以奏效了。另外，一線銷售人員也有自己的生存與發(fā)展需求，其也要考慮一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，比如企業(yè)所提供的薪酬、福利是否具有實(shí)際的激勵(lì)作用。

那么，綜合考察之后，一線銷售人員應(yīng)該選擇哪些藥企來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)呢？筆者認(rèn)為，其應(yīng)該重點(diǎn)考慮一下幾個(gè)因素：

一、重視培訓(xùn)

注重培訓(xùn)的藥企，都會(huì)設(shè)置和實(shí)施一套針對(duì)新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，以在最短的時(shí)間內(nèi)，讓銷售人員對(duì)企業(yè)文化，產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和市場(chǎng)狀況等有一個(gè)初步了解。同時(shí)，這類藥企往往都比較人性化，會(huì)為新進(jìn)銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展提供較好的發(fā)展空間，一線銷售人員恰好可以利用此機(jī)會(huì)不斷提升自己。

二、經(jīng)營(yíng)口碑

在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，誠(chéng)信和口碑的作用已經(jīng)被人為放大，一線銷售人員不單單代表個(gè)人，其首先應(yīng)該是企業(yè)形象的一個(gè)縮影。事實(shí)上，已經(jīng)樹(shù)立了一定口碑的企業(yè)，往往可以為一線銷售人員掃除一些不必要的障礙，比如信任度、專業(yè)性評(píng)價(jià)等，相對(duì)普通企業(yè)而言，這是難以匹及的優(yōu)勢(shì)。

三、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，判斷產(chǎn)品是否具有優(yōu)勢(shì)，并不能一味看重價(jià)格。相反，單個(gè)產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能否互補(bǔ)，這些才應(yīng)該是綜合考慮的因素。以臨床產(chǎn)品為例，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力高低的評(píng)判依據(jù)就應(yīng)該包括醫(yī)保、獨(dú)家、原研、質(zhì)量層次等因素。

四、自主研發(fā)

并不是每一家藥企都具備并重視自主研發(fā)，但如果能自主研發(fā)，藥企就有可能持續(xù)推出新產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)充產(chǎn)品線，也可以據(jù)此形成難以被同行復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力。筆者還是認(rèn)為，質(zhì)量才是藥企生存的根本，而自主研發(fā)能力則是藥企可持續(xù)發(fā)展的保證。

【營(yíng)銷語(yǔ)錄】

@Nameless：一線銷售人員不要輕易跳槽，即使要跳槽，也應(yīng)該以有利于事業(yè)發(fā)展作為標(biāo)準(zhǔn)，僅僅拿暫時(shí)的高收入作為跳槽依據(jù)只是一種短見(jiàn)行為。任何公司都不可能十全十美，在選擇公司時(shí)應(yīng)該以是否符合職業(yè)發(fā)展規(guī)劃作為主要參照對(duì)象，這樣才有機(jī)會(huì)最終獲得職務(wù)的升遷、視野的開(kāi)闊、難得的鍛煉機(jī)遇、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)以及成長(zhǎng)的空間等等。

@Mocha：很多銷售明星提升為主管后，實(shí)際上成了事務(wù)管理經(jīng)理。銷售經(jīng)理和事務(wù)經(jīng)理差十萬(wàn)八千里。所以，把優(yōu)秀銷售人員提升為管理人員的危害是兩方面的：失去一名優(yōu)秀的銷售人員，同時(shí)增加了一名非常糟糕的管理人員。

@黃偉文：“以變應(yīng)變”才是職場(chǎng)人的生存與發(fā)展之道。對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)，改變往往并沒(méi)有想象中的那樣困難：1、不做井底之蛙，走出去才能夠知道得更多；2、自己要改變和別人要自己改變的效果完全不一樣；3、多些行動(dòng)，少些抱怨；4、在別人之前行動(dòng)。

@楊昌順_國(guó)藥贏銷: 一線銷售人員的收入可以大范圍超過(guò)銷售總監(jiān)的收入，這似乎是醫(yī)藥行業(yè)所特有的！也因?yàn)檫@樣，中國(guó)的藥企缺乏人才積淀，都是“表而優(yōu)則代，代而優(yōu)則創(chuàng)”，大家都從頭開(kāi)始，而不是站在巨人的肩膀上繼續(xù)前進(jìn)，這也是中國(guó)藥企數(shù)量居高不下的原因。