處方藥招商：如何開發(fā)新醫(yī)院？

處方藥招商企業(yè)需要做兩件事情，一是政府事務(wù)，二是醫(yī)院開發(fā)。與此相對應(yīng)，處方藥招商企業(yè)應(yīng)該設(shè)置兩個(gè)很重要的指標(biāo)，即銷售指標(biāo)和醫(yī)院指標(biāo)，只有這“兩條腿”平衡發(fā)展，企業(yè)才能走得長遠(yuǎn)。但在實(shí)踐過程中，處方藥招商企業(yè)的工作重心卻往往一邊倒——從年初開始，就開始主攻銷售量指標(biāo)，醫(yī)院開發(fā)則明顯沒有得到該有的重視，而這對企業(yè)發(fā)展無疑是不利的。

很明顯，當(dāng)越來越多的處方藥招商企業(yè)謀求上市，并不斷進(jìn)行處方藥招商模式創(chuàng)新時(shí)，只注重政府事務(wù)，而忽視以新醫(yī)院開發(fā)提升銷售量的“長短腿”模式，很難使企業(yè)長久穩(wěn)立于市場。“要成功，就必須做別人不愿意做的事情”，所以筆者認(rèn)為，如何有效地進(jìn)行新醫(yī)院的開發(fā)，應(yīng)該成為有作為的處方藥招商企業(yè)必須考慮和實(shí)施的課題。

 首先，詳細(xì)梳理醫(yī)院市場

既然要開發(fā)新醫(yī)院，其前提就是必須對全國的醫(yī)院市場有很清晰的了解。企業(yè)可以在行動(dòng)之前，對醫(yī)院市場做一次全面的摸底。以省區(qū)為例，企業(yè)首先要調(diào)查清楚每個(gè)區(qū)域的總醫(yī)院數(shù)量是多少，分級醫(yī)院（包括一二三級）、特殊情況的醫(yī)院數(shù)量又如何，以此為基礎(chǔ)篩選出自己的目標(biāo)醫(yī)院，有效性就會(huì)明顯高得多。

 其次，明確產(chǎn)品定位

第一種產(chǎn)品是獨(dú)家醫(yī)保非基藥產(chǎn)品。從產(chǎn)品定位來看，如果是心腦血管、腫瘤、婦科或風(fēng)濕骨病等大類的產(chǎn)品，就一定要以二三級醫(yī)院為主。而以時(shí)間來劃分，中標(biāo)時(shí)間在六個(gè)月以內(nèi)的產(chǎn)品，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的傳統(tǒng)“6A”或“8B”市場，醫(yī)院指標(biāo)就應(yīng)該定得非常高；在經(jīng)濟(jì)水平一般的省份，則還要考察企業(yè)的政府事務(wù)能力，此時(shí)醫(yī)院指標(biāo)的多少要與資格的高低成正比。中標(biāo)時(shí)間超過六個(gè)月的產(chǎn)品，就需要更加注重對市場的把握。對于小品類的產(chǎn)品，比如呼吸類產(chǎn)品就要多考慮消費(fèi)者傾向于自行購買的習(xí)慣，將該類產(chǎn)品的主要目標(biāo)鎖定在縣級或二級醫(yī)院，同時(shí)相應(yīng)減少三級醫(yī)院的數(shù)量。

此種情況如果執(zhí)行非常到位，比如在浙江、湖南、湖北等省份，產(chǎn)品的中標(biāo)價(jià)格在30元以內(nèi)，那么在6個(gè)月之內(nèi)，基層醫(yī)療覆蓋率要達(dá)到80%左右才算合格；如果中標(biāo)價(jià)格太高，就要考慮當(dāng)?shù)厥^(qū)的基層處方限制情況，乃至每個(gè)地區(qū)以及縣的經(jīng)濟(jì)能力。需要注意的是，此時(shí)是針對具體的情況制定醫(yī)院指標(biāo)，其覆蓋率可能就要比80%要低很多。

第二種產(chǎn)品是獨(dú)家非醫(yī)保非基藥產(chǎn)品。在這類產(chǎn)品中，中標(biāo)價(jià)的時(shí)機(jī)和高低，即中標(biāo)時(shí)間長短和產(chǎn)品差價(jià)情況，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度就成為制定醫(yī)院開發(fā)指標(biāo)的主要依據(jù)。如果此類產(chǎn)品的執(zhí)行效果非常差，基層醫(yī)療覆蓋率就要做相應(yīng)的調(diào)整，甚至取消相應(yīng)指標(biāo)。

第三種是獨(dú)家醫(yī)?；幃a(chǎn)品。對于此類產(chǎn)品，其在二三級醫(yī)院的指標(biāo)要參照第一種產(chǎn)品的情況分解，而在基層就沒有大小類的嚴(yán)格區(qū)分了；另外，獨(dú)家產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢價(jià)差應(yīng)該也很不錯(cuò)，此時(shí)考慮的主要因素，就是各個(gè)省區(qū)國家基層醫(yī)療的執(zhí)行情況。

第四種情況是非獨(dú)家醫(yī)保產(chǎn)品。如果是該省的獨(dú)家中標(biāo)產(chǎn)品，完全可以按照第一種情況去制定；而如果是非獨(dú)家中標(biāo)產(chǎn)品，則需要根據(jù)中標(biāo)價(jià)格，以及空間的大小來確定醫(yī)院的詳細(xì)開發(fā)數(shù)量。

最后，管理動(dòng)態(tài)化

有了明確的醫(yī)院指標(biāo)后，企業(yè)還必須設(shè)定相應(yīng)的階段考核目標(biāo)，而且該考核必須具有動(dòng)態(tài)性，能根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整。例如，當(dāng)中標(biāo)價(jià)提高，或者出現(xiàn)提前中標(biāo)甚至突然中標(biāo)的情況時(shí)，醫(yī)院指標(biāo)就要隨之進(jìn)行調(diào)整。

醫(yī)院指標(biāo)的劃定還有很多種類，處方藥招商企業(yè)如果要做大，都應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品來制定醫(yī)院目標(biāo)、細(xì)化營銷，根據(jù)醫(yī)院目標(biāo)來要求或?qū)ふ掖砩蹋苊鈽I(yè)務(wù)員乃至企業(yè)管理層“有魚不吃蝦”的局面出現(xiàn)。醫(yī)院指標(biāo)是所有處方藥招商企業(yè)最重要的指標(biāo)之一，真正專業(yè)化的操作公司即使實(shí)施的是代理制，但是平時(shí)也一定要將觸角延伸到醫(yī)院，為最終開發(fā)醫(yī)院的目標(biāo)提供更多的保障。