［問題癥結(jié)］ 經(jīng)銷商一顆“紅心”，多手準(zhǔn)備。

［具體表現(xiàn)］經(jīng)銷商通常這樣表現(xiàn)：

1.既害怕承擔(dān)經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)，又害怕錯(cuò)過市場機(jī)會(huì)。

2.產(chǎn)品暢銷就賣，不暢銷就甩。

3.根據(jù)現(xiàn)有資源與能力，準(zhǔn)備捎帶著銷售試一試。

4.同意經(jīng)銷，但不接受保證金、首批進(jìn)貨額等條件。

[診斷分析］ 醫(yī)藥廠商要切記：發(fā)展經(jīng)銷商同樣要寧缺毋濫。找到經(jīng)銷商不是目的，目的是找到好經(jīng)銷商。倉促與一個(gè)三心二意的經(jīng)銷商合作，很容易出現(xiàn)這樣的后果：經(jīng)銷商急功近利，產(chǎn)品被“炒短線”，或者被當(dāng)成“副業(yè)”，容易造成爛尾市場、半截子市場。一旦出現(xiàn)這種情況，醫(yī)藥廠商重啟市場可謂困難重重。

［應(yīng)對話術(shù)］藥企可從以下幾個(gè)方面說服經(jīng)銷商：

1.任何經(jīng)營都存在風(fēng)險(xiǎn)

一切經(jīng)營行為都存在風(fēng)險(xiǎn)，并且風(fēng)險(xiǎn)往往和收益成正比。只要你認(rèn)為值得去冒險(xiǎn)，可以作為事業(yè)來做，就值得去拼。勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，才能把握機(jī)會(huì)，才能獲得市場上的成功。市場上沒有零風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，市場機(jī)會(huì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于風(fēng)險(xiǎn)，是實(shí)實(shí)在在的小風(fēng)險(xiǎn)、大機(jī)會(huì)。

2.做事業(yè)貴在堅(jiān)持

要想成為一個(gè)好經(jīng)銷商，就一定要學(xué)會(huì)4項(xiàng)堅(jiān)持：一是堅(jiān)持做產(chǎn)品，不隨意換產(chǎn)品；二是堅(jiān)持做品牌，做自己企業(yè)品牌和所經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌；三是堅(jiān)持渡過難關(guān)，即市場啟動(dòng)期的艱難困苦；四是堅(jiān)持和諧關(guān)系，與生產(chǎn)廠家保持協(xié)調(diào)的經(jīng)營步調(diào)。

剛剛經(jīng)銷任何一種產(chǎn)品，都需要經(jīng)歷一個(gè)市場培育期，包括啟動(dòng)市場與市場成長到盈虧平衡。長達(dá)1~2年的市場培育期確實(shí)有些讓人感覺遙不可及，而我們的產(chǎn)品，市場對行業(yè)及品類、產(chǎn)品認(rèn)知度高，只需要3~6個(gè)月的市場準(zhǔn)備期就可以啟動(dòng)市場。只要你擁有很好的市場資源與社會(huì)關(guān)系，拿過來就可以賺大錢。

3.別把新品當(dāng)副業(yè)

如果把新產(chǎn)品當(dāng)成副業(yè)，生意很難做大。新產(chǎn)品如同剛剛走出襁褓的嬰兒，需要倍加呵護(hù)。把新產(chǎn)品當(dāng)副業(yè)來做，容易出現(xiàn)以下問題：針對新產(chǎn)品資源投入不足，甚至?xí)?ldquo;餓死”新產(chǎn)品；市場空間挖掘不充分，尤其是渠道資源與消費(fèi)者資源；容易做成“夾生市場”或“爛尾市場”，市場難以做下去……所以，只要做，就精心做！

做生意不是在看風(fēng)景，容不得左顧右盼。經(jīng)銷商一定要把新產(chǎn)品當(dāng)成自己的事業(yè)，當(dāng)成自己的飯碗！很多生產(chǎn)廠家都在發(fā)展“專銷商”，就是希望經(jīng)銷商能夠一心一意地做市場，而不是三心二意、邊走邊看。在這方面，我們沒有限制您，也是對您的一種支持！