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四要素合力創(chuàng)銷售佳績

2012-11-15 09:12 來源:第一藥店 作者:倪磊 點擊:

核心提示:進入年末,季節(jié)性的消費特點開始顯效。藥店除了滿足人們購藥的基本需求外,將應季的商品進行合理組合也是增加銷售額的有效方法。筆者認為,可以嘗試從以下幾個方面進行組合。

臨近歲末,一年之中的黃金銷售期也開始了。零售藥店如何在這年終的銷售盛宴中分得一杯羹,使門店的銷售業(yè)績有全新的突破,是管理者與基層員工都需要考慮的問題。筆者認為,最后一個季度門店要想提升營業(yè)額,不外乎從商品組合、關聯(lián)銷售、促銷活動、內部工作績效這四個方面去著手布局。 

 做好商品線組合 

進入年末,季節(jié)性的消費特點開始顯效。藥店除了滿足人們購藥的基本需求外,將應季的商品進行合理組合也是增加銷售額的有效方法。筆者認為,可以嘗試從以下幾個方面進行組合。 

一是中藥滋補產品組合。秋冬季節(jié)是中國傳統(tǒng)的養(yǎng)生季,這個季節(jié)人們會到門店選擇諸如阿膠、黃芪等傳統(tǒng)滋補品,藥店可以通過提供免費熬膠、中醫(yī)咨詢等手段進行差異化的營銷和服務,以吸引更多消費者的關注。 

二是非藥品的禮品線產品組合。第四季度節(jié)日較多,禮品市場會呈爆發(fā)式增長。一般來說,消費者購買保健品作為禮品時會存在一定的盲目性,往往以產品的知名度或廣告的多少來作為購買的標準。比起一般的賣場,藥店的優(yōu)勢在于營業(yè)員對藥品和保健品有一定的專業(yè)認識,因此在藥店禮品線組合和推廣時,一定要根據疾病的分類進行專業(yè)性的禮品推薦,以專業(yè)來帶動門店禮盒的銷售。 

 重視關聯(lián)銷售 

關聯(lián)銷售是提升門店客單價的有效方法。當然,在門店成功運用關聯(lián)銷售也需要有較強的藥品和疾病知識。關聯(lián)銷售不同于聯(lián)合用藥,聯(lián)合用藥更偏向于針對某一類疾病,推廣不同的產品以解決同一病癥。而關聯(lián)銷售不是針對某一類疾病,而是針對某一疾病的派生性疾病而分別推薦不同的商品。 

每年的第四季度,都是流感、上呼吸道感染等急性疾病和部分慢性疾病的高發(fā)性季節(jié),這就為關聯(lián)銷售創(chuàng)造了很多的銷售機會。以普通急性流感為例,流感一般分為病毒性和細菌性感染,秋冬季高發(fā)的大多為病毒性感冒。很多消費者到門店只會選擇些針對普通感冒的“白加黑”等產品,而不會選擇抗病毒的藥物,這時,藥店人就要提醒消費者購買一些抗病毒產品。同時,還要告知消費者秋冬季流感的傳染性,提醒消費者購買板藍根、維C制劑、提高免疫力的營養(yǎng)品等來預防疾病。 

 豐富促銷活動 

無論是賣場還是零售藥店,促銷活動對于激發(fā)消費者購買意愿的瞬間拉力是非常強大的。 

 現在很多藥店的促銷活動往往只是變相的產品降價,如常規(guī)的產品買贈、抽獎、返券等等,這些促銷活動對于以隨機購買為特征的賣場效果是非常明顯的,但很多時候并不適合藥店。要想讓藥店的促銷活動深入人心,筆者認為要注意以下幾點:一是提前預熱。前期海報和社區(qū)內的宣傳欄效果會比較好;二是充分利用資源。藥店由于場地和經營規(guī)范等原因,很多促銷活動形式受到資源限制。這就需要藥店充分利用廠家資源,共同豐富促銷活動的形式,提升促銷成果。  

優(yōu)化內部績效管理 

 第四季度,對于零售行業(yè)來說,確實是提升營業(yè)額的好機會。但是,藥店零售額的提升除了營銷手段外,內部的配合和績效管理也是非常重要的因素。這一階段,零售藥店的每個活動,都需要來自采購、商品、營運等眾多部門以及廠家的配合和支持。而一般在年底,每個部門都有各自的指標要完成,對于活動的支持程度是偏弱的。這就要求門店的管理者統(tǒng)一部署,將提升這一季度的銷售額作為門店管理的核心工作。綜合調整相關部門的職能,把圍繞門店的各項指標當成整個團隊的目標,并擬定分階段性的、合理的內部激勵措施和方法,讓整個團隊充滿積極性。 

另外,目標管理的科學性也很重要。作為管理者,合理明確的目標是指導銷售的主要方法。不能因為第四季度目標完成好了,明年的目標就不切實際,好高騖遠。 

零售藥店銷售額的提升,既要有外部因素的整體作用,也要有內部力量的全力配合。在最關鍵的銷售沖刺階段,藥店應上下齊心,充分重視,合理規(guī)劃,才能為新的一年創(chuàng)造更好的銷售機會。 

Tags:四要素 銷售佳績 零售藥店

責任編輯:醫(yī)藥零距離

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