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代理客戶新的一年如何規(guī)劃

2012-11-20 11:15 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:林玲 點擊:

核心提示:出色的營銷,出色的經(jīng)營源于清晰高效的規(guī)劃和有序到位的實施。新的一年,藥品價格調(diào)控政策繼續(xù)深化執(zhí)行,一切都在變化,但萬變之中不變的是國家并不會因此取消代理制這一能夠最快、最省、最好地幫助新產(chǎn)品、新企業(yè)快速完成產(chǎn)品銷售和資金積累的銷售模式,只是價格、利潤、產(chǎn)品以及廠家的調(diào)整。

出色的營銷,出色的經(jīng)營源于清晰高效的規(guī)劃和有序到位的實施。新的一年,藥品價格調(diào)控政策繼續(xù)深化執(zhí)行,一切都在變化,但萬變之中不變的是國家并不會因此取消代理制這一能夠最快、最省、最好地幫助新產(chǎn)品、新企業(yè)快速完成產(chǎn)品銷售和資金積累的銷售模式,只是價格、利潤、產(chǎn)品以及廠家的調(diào)整。代理客戶朋友為新的一年需做的營銷和經(jīng)營規(guī)劃建議如下:

1. 有效盤點和整合產(chǎn)品

點開自己的產(chǎn)品菜單,如果企業(yè)兩票制解決不順暢的率先拉入黑名單,兩票制未實施

前先維持,不作為重點產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)張。有同類產(chǎn)品的要提前找尋好能解決兩票制問題的信譽好的備選企業(yè),明確解決配額和周轉(zhuǎn)時間。

    新版GMP有無可能通過是另一個要考慮的大前提。同時還要更多考慮企業(yè)質(zhì)量層次評級等因素,盡量讓自己在掛網(wǎng)過程中占有優(yōu)勢。更多關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量與安全性問題,避免銷售起來麻煩不斷。此外,對競品的關(guān)注也很重要,無論今天對自己是否構(gòu)成威脅,能否挑戰(zhàn)自己,都不要松懈警惕性。更不要忽視那些襁褓中的和待產(chǎn)的新軍,市場一時一變,想要坐久天下,就要隨時有戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備,也要懂得適時放棄,不做無意義的堅守。

對實施兩票制以后能夠保持正常銷售以及新版GMP認(rèn)證沒有太大問題、未來掛網(wǎng)方面仍有一定優(yōu)勢的產(chǎn)品進(jìn)行保留和分類,看哪些產(chǎn)品是利潤金牛,哪些是邊緣性的雞肋,哪些是上升的新星,哪些是下滑的昔日將軍,費銷比如何;看看對自己利潤最大的是哪幾只股票,判斷清楚未來貢獻(xiàn)最大的是哪幾只新股、老股;盤點一下自己最有優(yōu)勢的產(chǎn)出來自哪些區(qū)域,哪些醫(yī)院,哪些科室,哪些代表,弱勢的又是哪些具體之處;哪些方面要增加投入、增加產(chǎn)品、增加人手,哪些方面要合并和精簡調(diào)整以止血止損,哪些則要未雨綢繆,找好替補。對未來之年產(chǎn)品的輕重排序、銷量計劃增長、區(qū)域規(guī)劃、人員配置、費用投入和控制就會有一個大體清晰的判斷和規(guī)劃。

關(guān)于產(chǎn)品配置和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),一方面是要與現(xiàn)有的渠道和網(wǎng)絡(luò)相對應(yīng),做自己有優(yōu)勢、能做精的產(chǎn)品,同時也可在優(yōu)勢領(lǐng)域的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸,盡可能形成自己的優(yōu)勢產(chǎn)品系列專注發(fā)展,形成清晰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。但不要盲目做自己不具備優(yōu)勢的領(lǐng)域和不具備比較優(yōu)勢的產(chǎn)品。也不放棄捕捉一些新興的、跨越性的確實能經(jīng)得住推敲和考證的前沿性產(chǎn)品。不做大而虛和散而雜,要做精而深和牢而穩(wěn)。

請專業(yè)的營銷管理顧問協(xié)助自己盤點和提升產(chǎn)品和經(jīng)營狀況、銷售狀況會更加事半功倍,方向清晰,用專業(yè)管家和顧問的經(jīng)驗和優(yōu)勢幫自己選好產(chǎn)品,梳理好產(chǎn)品結(jié)構(gòu),做好銷售和管理,提高效率和產(chǎn)出回報。對于重大產(chǎn)品更可委托專業(yè)顧問進(jìn)行評估和委托洽談簽約,防控風(fēng)險,提高勝算,彌補客戶自身在談判經(jīng)驗、合同簽定的嚴(yán)謹(jǐn)性與合理性、對產(chǎn)品的了解與把握程度以及企業(yè)人脈方面的不足,有效規(guī)避產(chǎn)品選擇和商業(yè)洽談中的漏洞和損失,更可得到很多關(guān)于具體運作的指導(dǎo)建議,相當(dāng)多的企業(yè)有好產(chǎn)品并不懂得怎樣來銷,靠客戶自己摸索周期很長,可以借助專業(yè)顧問公司的經(jīng)驗和視角更好地助力自己加速提升。

2. 學(xué)好政策 跟上形勢

政策是風(fēng)向標(biāo),有實力的客戶對自己區(qū)域內(nèi)的政策信息非常靈通,但往往各個地區(qū)政

策執(zhí)行不同步,很多方面相互有借鑒意義和提示效應(yīng)。想快速掌握政策,除了與政府渠道保持溝通,與專業(yè)的管理顧問、好企業(yè)的營銷高層及其他地區(qū)的朋友經(jīng)常交流也是一種補充方式。媒體方面政策信息比較靈通的包括醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、慧聰網(wǎng)、藥源網(wǎng)等。

靈通的政策信息有利于我們及時調(diào)整方向,搶占高地;有的放矢,未雨綢繆,充分籌備和醞釀。利好的政策可以帶活一個產(chǎn)業(yè),一個品類,一群企業(yè),率先成為體會商海春江水暖和富足的弄潮鴨子。下行和收窄的政策可以及時讓我們掉轉(zhuǎn)盲目扎堆的戰(zhàn)略車頭,避免更大的無謂投入和巨大風(fēng)險與損失。

政策的時機(jī)把握很關(guān)鍵,合理有效地?fù)屜纫徊骄褪遣讲綖橼A,違規(guī)和盲目搶行則是送死,遲遲不動和不作不為就是坐以待斃。

政策解讀上有很多細(xì)微的差異,需要結(jié)合企業(yè)、產(chǎn)品以及當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況,找尋合理的機(jī)會,規(guī)避可能帶來的風(fēng)險,建立自己的存活優(yōu)勢,為區(qū)域銷售的順利實施保駕護(hù)航。

很多時候政策一字之差,區(qū)隔的就是企業(yè)、客戶和產(chǎn)品一生的命運。

3. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)和跟蹤新藥信息

改變過去找產(chǎn)品碰到什么是什么的打漁方式,系統(tǒng)學(xué)習(xí)自己具備優(yōu)勢、適合和準(zhǔn)備長

期發(fā)展的產(chǎn)品系列的完整分類和各類別之間療效、市場地位等核心競爭力對比,對整個系列進(jìn)行了解和比較,完善自己的產(chǎn)品知識和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),找出更具前景的新品,鎖定新品信息進(jìn)行定向跟蹤。也可找專業(yè)的營銷顧問進(jìn)行參謀,幫助自己更快地成為同領(lǐng)域的專家和先知先覺。

系統(tǒng)地學(xué)習(xí)品類信息,也有助于幫助客戶學(xué)習(xí)和嘗試梳理以及更好地形成自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品系列,完善和豐富自己的產(chǎn)品體系。不必再零敲碎打、四處求親問友找尋產(chǎn)品,跟上E時代,成為更專業(yè)的操盤手。很多時候市場的選擇機(jī)會只有一次,更多地了解產(chǎn)品,就更容易更早、更快地發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值,幫助自己更快成為產(chǎn)品銷售富翁,不再象過去一樣不識美玉,和送上門來的好產(chǎn)品失之交臂,等別人把孩子養(yǎng)大了再叫冤叫屈,后悔莫及。

好產(chǎn)品就是一張沒刮開的巨額彩票,當(dāng)你知道它的價值,就會不放手。當(dāng)你了解它的身世,費勁心思要把它打扮得更楚楚動人,誠懇而專業(yè)化的表述就會打動它的父母。當(dāng)自己選定的每一個產(chǎn)品線都很扎實完備,就會有更多迎新納娶的資本。當(dāng)成為某個領(lǐng)域的專家和NO.1,企業(yè)會競相挖空了心思把新出生的孩子往你懷里送。一切都源于專業(yè),源于專注,源于精深,源于通達(dá)。

4. 梳理市場 完善網(wǎng)絡(luò)

老板們要學(xué)會把自己從事務(wù)性工作中解脫出來,建好營銷和管理網(wǎng)絡(luò),鞏固優(yōu)勢,完善短板。把高端和終端服務(wù)和引導(dǎo)得更成功,更滿意,形成更牢固的基礎(chǔ)。學(xué)會給二把手、三把手授權(quán)、放權(quán),實現(xiàn)管理增值,業(yè)務(wù)增值。完善激勵政策,引來更多、更好的金鳳凰為自己創(chuàng)造收益。把區(qū)域內(nèi)銷售、培訓(xùn)、推廣做得更扎實、更系統(tǒng)、更完善,學(xué)會更細(xì)化、更深入地管理與實施。教會你的分銷客戶和銷售隊伍如何做得更多、更好,自己的收益就會越多、越持久。更可請顧問公司一道協(xié)助自己更精準(zhǔn)、完善地梳理和強化銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售基礎(chǔ)。學(xué)會科學(xué)、系統(tǒng)地搭班子、建網(wǎng)絡(luò)、做市場、做投入,減少管理黑洞和損耗,去除生澀和粗放無章,就會將區(qū)域銷售和經(jīng)營做得更具效率和規(guī)模,也更加深入和穩(wěn)固。

學(xué)會用更豐富的管理知識、更豐富的營銷技能和方式、更專業(yè)化地操作市場、經(jīng)營公司,學(xué)會為自己打造專業(yè)而健康的產(chǎn)品形象、公司形象、個人形象,就會更好地實現(xiàn)商業(yè)價值與社會責(zé)任的和諧統(tǒng)一。

5. 居安思危 做好風(fēng)險調(diào)控

產(chǎn)品操作上要精益求精,但也要注意不把雞蛋都在一個籃子里,學(xué)會分散風(fēng)險。即使

最強大的客戶、最強大的產(chǎn)品也一定存在阿喀琉斯之踵。需要提前做好風(fēng)險評估和預(yù)備方案,以免意外突發(fā)時措手不及。學(xué)會規(guī)避政策風(fēng)險,有效控制節(jié)奏,順勢調(diào)整,而不要逆勢而為。政策變化調(diào)整期間不要盲進(jìn)、盲動、盲行、搶行。處事平衡、和諧、周全,不去樹大招風(fēng)和潑灑銳氣與豪氣。學(xué)會控制風(fēng)險,降低風(fēng)險系數(shù),讓產(chǎn)業(yè)發(fā)展更加安全穩(wěn)健。顧問公司客觀而清醒的專業(yè)建議以及對于政策和市場大局的把控能力可以幫助自己冷靜剎車、有效調(diào)整、留出余地、找出對策和變通方法,更能有效把握政策變化期間行與緩的時間點與時機(jī)點,讓自己贏的更有勝算,退的更加從容和及時,在商場上更加游刃有余。

6. 做好未來3-5年規(guī)劃

產(chǎn)品和市場都有可能一年一變,甚至一時一變,告別以往拍腦門做決定,想起一出是

一出的游擊隊長式的工作方式,做好公司業(yè)務(wù)發(fā)展的中長期規(guī)劃、產(chǎn)品的梯度規(guī)劃、人員的梯度規(guī)劃、市場的梯度規(guī)劃、管理的梯度規(guī)劃,逐步去落實到位,就會條分縷析,井井有條,有計劃的系統(tǒng)管理和高效率、高質(zhì)量的實施會幫助企業(yè)更快更好地達(dá)到目標(biāo)。有企業(yè)高管經(jīng)驗的顧問公司可以協(xié)助客戶更清晰完善地做好規(guī)劃,更準(zhǔn)確到位地實施。

顧問式營銷管理提升這一高端商務(wù)助力提升服務(wù)可以幫助企業(yè)和客戶更快地完善和強化營銷和經(jīng)營管理基礎(chǔ),有效規(guī)劃布局,更好、更快地實現(xiàn)增長和跨越。

Tags:顧問式營銷咨詢 新醫(yī)藥營銷咨詢 代理客戶新年規(guī)劃

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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