一、致老板們：打造屬于自己的第一競(jìng)爭(zhēng)力

  在這個(gè)時(shí)代的保健品服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)，作為上游供應(yīng)商生存得頗為艱難。曾經(jīng)，只要有好產(chǎn)品和好價(jià)格就能做好招商和推廣；后來(lái)，如果有好的故事、好的背景產(chǎn)品就能在市場(chǎng)上大賣(mài)?？墒?，時(shí)代在變，市場(chǎng)在變，合作伙伴在變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變，不知道什么時(shí)候開(kāi)始，市場(chǎng)開(kāi)始要求“推廣”和“支持”，而且其他供應(yīng)商已經(jīng)開(kāi)始做了！這種對(duì)支持的要求從最初簡(jiǎn)單的宣傳品和專家講座，到了現(xiàn)在策劃、宣傳、講座、咨詢、培訓(xùn)、管理都要做，可謂是導(dǎo)師般的指引、妻子般的關(guān)懷、仆人般的服務(wù)。難怪有人說(shuō)作為供應(yīng)商，要搞定顧客先要搞定經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是第一客戶，一線員工是第二客戶，顧客只是第三客戶。在業(yè)內(nèi)，有好產(chǎn)品、低價(jià)格，卻因?yàn)橥茝V力量太弱而招商困難或被別的廠家擠掉時(shí)間的供應(yīng)商比比皆是；嚴(yán)苛挑剔利潤(rùn)稀薄卻因?yàn)橛辛撕玫耐茝V計(jì)劃，靠策劃和執(zhí)行贏得天下的企業(yè)更是數(shù)不勝數(shù)。因此，可以說(shuō)推廣力量已經(jīng)成為供應(yīng)商的第一競(jìng)爭(zhēng)力！  而這個(gè)第一競(jìng)爭(zhēng)力，最直接的體現(xiàn)就是各廠家派到市場(chǎng)的推廣人員，他們的專業(yè)程度、素質(zhì)和技能水平直接決定了企業(yè)的成敗。他們要幫經(jīng)銷商賣(mài)貨，要幫公司推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨，要及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，交流和反饋信息，有時(shí)候還要幫助經(jīng)銷商銷售其他產(chǎn)品、制定營(yíng)銷和管理計(jì)劃，難怪不少行業(yè)前輩都曾感嘆：偌大一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)，真正靠譜的推廣人員也就不過(guò)百余人，上哪找去？其實(shí)答案很簡(jiǎn)單：自己打造。筆者在曾經(jīng)服務(wù)的一家企業(yè)，就是從無(wú)到有打造出一支資歷淺而戰(zhàn)斗力強(qiáng)的專業(yè)化推廣團(tuán)隊(duì)，而創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)的業(yè)績(jī)神話。這個(gè)系列連載，就是逐步打造專業(yè)化推廣團(tuán)隊(duì)的一點(diǎn)心得。

二、各級(jí)服務(wù)營(yíng)銷企業(yè)推廣人員應(yīng)該干什么？

很多業(yè)內(nèi)伙伴問(wèn)我，市場(chǎng)推廣人員到底是什么角色？未來(lái)向何處去？其實(shí)，市場(chǎng)推廣人員是策劃者，管理者，也是執(zhí)行者；更重要的是，市場(chǎng)推廣人員應(yīng)該是這個(gè)行業(yè)思路最敏銳的人，未來(lái)應(yīng)該成為行業(yè)發(fā)展方向的引領(lǐng)者。因此，市場(chǎng)推廣人員在市場(chǎng)工作中，從公司和自我的角度考慮，都需要兼顧近期目標(biāo)和遠(yuǎn)期目標(biāo)，近期目標(biāo)是眼前和手頭的具體工作，而遠(yuǎn)期則是自我的不斷成長(zhǎng)。在做好手頭工作，保證現(xiàn)階段業(yè)績(jī)的同時(shí)，也要始終關(guān)注自己的素質(zhì)成長(zhǎng)和能力提升，為公司創(chuàng)造遠(yuǎn)期價(jià)值的同時(shí)也為自己隨時(shí)可能面臨的機(jī)會(huì)作好準(zhǔn)備。而個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃的制定，不妨按照職級(jí)的劃分來(lái)確定：在卓越的完成本職級(jí)工作的同時(shí)，主動(dòng)思考和挑戰(zhàn)更高職級(jí)的工作，走出舒適區(qū)，讓自己感覺(jué)到挑戰(zhàn)。當(dāng)一個(gè)人始終在以自己的上級(jí)的角度思考問(wèn)題的時(shí)候，這個(gè)人的工作和成長(zhǎng)都會(huì)是十分順利的。

  就公司目前的發(fā)展階段中我們的市場(chǎng)推廣工作來(lái)看，幾個(gè)職級(jí)分別擔(dān)任以下的任務(wù)：

作為會(huì)議營(yíng)銷推廣講師，應(yīng)該能夠優(yōu)秀的完成推廣課程和咨詢工作，并根據(jù)市場(chǎng)需要不斷的創(chuàng)新課程；同時(shí)及時(shí)的發(fā)現(xiàn)顧客和員工的基本問(wèn)題并予以解決，對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的難題及時(shí)上報(bào)；此外還要具備根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)推廣方案進(jìn)行微調(diào)的能力。

  作為會(huì)議營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)理，在完成推廣講師的工作的前提下，還要能夠?qū)⑸霞?jí)制定的營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)化為詳細(xì)、具體、可操作的方案，能夠制定所在市場(chǎng)的推進(jìn)計(jì)劃，能夠管理和監(jiān)督所帶隊(duì)員和所在市場(chǎng)員工落實(shí)方案，能夠解決市場(chǎng)面臨的常見(jiàn)問(wèn)題，能在方案推進(jìn)遇到困難時(shí)找到關(guān)鍵原因。

  作為會(huì)議營(yíng)銷大區(qū)經(jīng)理，在完成上述工作的前提下，要能夠根據(jù)市場(chǎng)情況，結(jié)合公司營(yíng)銷戰(zhàn)略確定因地制宜的營(yíng)銷思路，能夠明白準(zhǔn)確的將營(yíng)銷思路傳達(dá)給下屬，幫助下屬細(xì)化方案，能夠分析所帶隊(duì)員及市場(chǎng)人員的優(yōu)劣勢(shì)，合理調(diào)配和運(yùn)用各種資源以完成目標(biāo)，能對(duì)一線員工進(jìn)行技戰(zhàn)術(shù)的培訓(xùn)指導(dǎo)，能分析出每個(gè)市場(chǎng)推廣方案的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，能對(duì)市場(chǎng)推廣的結(jié)果有合理預(yù)測(cè)，能在市場(chǎng)出現(xiàn)困難時(shí)及時(shí)調(diào)整方案以適應(yīng)變化。

而作為會(huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)總監(jiān)，在具備上述能力的前提下，要能提出自己對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的理解，參與公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定，時(shí)間上要對(duì)市場(chǎng)中長(zhǎng)期的發(fā)展有所規(guī)劃，保持市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展，空間上要對(duì)市場(chǎng)全局進(jìn)行布局和協(xié)調(diào)，要為合作伙伴提供營(yíng)銷以外的如管理咨詢、培訓(xùn)等服務(wù)，對(duì)內(nèi)則要盡量將每一位隊(duì)員的能力發(fā)揮到最大值，為隊(duì)員提供學(xué)習(xí)和發(fā)展的空間并提供輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)有能力的隊(duì)員并幫助其提升至更能發(fā)揮能量的位置等。

三、會(huì)銷企業(yè)推廣人員第一關(guān)：講課

講課是市場(chǎng)推廣人員的基本功，在這個(gè)行業(yè)任何位置的優(yōu)秀人才的前提都是講得一堂好課；尤其對(duì)于推廣講師和區(qū)域經(jīng)理，講好課更是絕對(duì)主要的工作任務(wù)。要把課講好，首先要明確內(nèi)容的要素是什么。任何推廣課程，要解決的無(wú)非是以下幾個(gè)問(wèn)題：

1. 我是誰(shuí)？ 2.我要跟你說(shuō)什么？ 3.  我說(shuō)的對(duì)你有什么好處？ 4.如何證明我說(shuō)的是真的？ 5. 你為什么要買(mǎi)？ 6. 你為什么現(xiàn)在就要買(mǎi)？

  這幾個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)問(wèn)題是次要的，也沒(méi)有一個(gè)問(wèn)題的回答是簡(jiǎn)單的。在講師準(zhǔn)備課程的時(shí)候，首先自己要回答好這幾個(gè)問(wèn)題，要有非常明確又內(nèi)容豐富的答案；其次要安排好在什么時(shí)間回答這幾個(gè)問(wèn)題以及分別用多長(zhǎng)時(shí)間（包括有些時(shí)候這幾個(gè)問(wèn)題并不在同一堂課上解決）；再次還要想清楚用什么方式來(lái)闡述這幾個(gè)問(wèn)題，問(wèn)答式、啟發(fā)式、故事式、說(shuō)理式等方式均可，但要根據(jù)聽(tīng)眾情況進(jìn)行選擇。

  內(nèi)容只是講好課的一個(gè)必要條件，而講課的技巧與內(nèi)容同等重要。這個(gè)話題過(guò)于龐大，在此無(wú)法盡述，但是有幾個(gè)簡(jiǎn)單的提醒是可以幫助大家快速提升的。

第一是讓聽(tīng)眾喜歡你，讓聽(tīng)眾開(kāi)心比什么都重要，因此贊美和幽默是不可省略的調(diào)味劑，尤其是在課程開(kāi)頭；

第二是比喻和故事是最容易讓聽(tīng)眾理解和記憶的方式，任何高深的道理都要用聽(tīng)眾身邊的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)；

第三是一般聽(tīng)眾的注意力持續(xù)時(shí)間是6分鐘，所以每6分鐘之內(nèi)一定要出現(xiàn)一個(gè)能吸引顧客注意力的要素，如小笑話、小故事、課程重點(diǎn)、提問(wèn)等；

第四，注意自己的儀態(tài)和語(yǔ)氣動(dòng)作，給顧客講課是表演而不是傳授，要講給他們的心而不是大腦，所以僅靠語(yǔ)言的感染力是不夠的。

四、營(yíng)銷方案的撰寫(xiě)和執(zhí)行

  做方案的能力是市場(chǎng)推廣人員成長(zhǎng)發(fā)展的硬指標(biāo)之一，現(xiàn)有和目標(biāo)職位是區(qū)域經(jīng)理或以上級(jí)別的推廣人員必須學(xué)會(huì)做方案。而實(shí)際上，所謂“做方案”其實(shí)包含以下幾個(gè)層次：策劃、設(shè)計(jì)、撰寫(xiě)、執(zhí)行。前兩者重創(chuàng)新，后兩者重細(xì)節(jié)。這里先重點(diǎn)談?wù)労髢蓚€(gè)層次。

所謂撰寫(xiě)方案，是將已經(jīng)根據(jù)市場(chǎng)需要設(shè)計(jì)成型、思路清晰、流程明確的方案思想落實(shí)為文字，并作為執(zhí)行的依據(jù)。我個(gè)人習(xí)慣按照思維的邏輯順序和時(shí)間順序來(lái)安排文案結(jié)構(gòu)，這也是一種較為常見(jiàn)的做法。整體上呈現(xiàn)總分結(jié)構(gòu)：

第一部分：方案的概況。介紹方案的實(shí)施背景、目標(biāo)、主題、時(shí)間、參與人員等基本信息，讓閱讀者一目了然的知道這是個(gè)什么方案。這一部分要簡(jiǎn)明扼要。

第二部分：方案的整體計(jì)劃。按時(shí)間順序列出整個(gè)方案推進(jìn)思路，讓閱讀者了解方案的整體思路和節(jié)奏。需要列舉的內(nèi)容包括：步驟、時(shí)間、內(nèi)容和要點(diǎn)。 

第三部分：方案的實(shí)施步驟。閱讀者讀完前兩部分，應(yīng)該已經(jīng)了解了方案的精神的大體思路，方案的第三部分就要寫(xiě)到具體如何實(shí)施每個(gè)步驟了，此處應(yīng)按方案步驟的時(shí)間順序?qū)懽鳌?/p>

第四部分：工作推進(jìn)表。以上三個(gè)部分已經(jīng)足以說(shuō)清楚一個(gè)方案的思路和執(zhí)行過(guò)程，但為了進(jìn)一步的保證落實(shí)到位，不妨最后再加上一個(gè)工作推進(jìn)表：把所有準(zhǔn)備工作和會(huì)議日程以時(shí)間順序排列出來(lái)，一目了然。 

第一是事事有人做，人人有事做。事事有人做是指每一個(gè)事項(xiàng)都有明確且唯一的責(zé)任人，這樣才能敦促責(zé)任人真正把工作落實(shí)到位，并且易于檢查（參見(jiàn)方案撰寫(xiě)指導(dǎo)部分）；人人有事做是指每一個(gè)人都承擔(dān)自己適合且適量的工作，以保障整個(gè)體系的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。

第二是低標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。對(duì)于一線員工，任務(wù)要簡(jiǎn)單明確一聽(tīng)就懂一做就會(huì)，立刻布置就能立刻上手，工作難度標(biāo)準(zhǔn)不能太高，要在其能力范圍內(nèi)；但是標(biāo)準(zhǔn)要嚴(yán)格，對(duì)于每一項(xiàng)工作職責(zé)都要下任務(wù)，任務(wù)都要數(shù)字化，未達(dá)標(biāo)都要有處罰措施。（如某員工某月完成任務(wù)XX，其中某場(chǎng)會(huì)必須邀約到XX人，差一人如何處罰等）；

  第三是細(xì)節(jié)管理，高壓執(zhí)行。流程管理要抓的就是細(xì)節(jié)，細(xì)到每一個(gè)工具、每一件禮品、每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一句話術(shù)，而執(zhí)行就是高壓貫徹，方案一旦確定，任何人沒(méi)有理由提出異議，必須完全聽(tīng)從上級(jí)指揮不折不扣的完成任務(wù)。

如果經(jīng)過(guò)訓(xùn)練能真正做好本文提到的要求，那么一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)誕生了，這是邁上專業(yè)推廣人員的第一級(jí)臺(tái)階（以筆者的標(biāo)準(zhǔn)，僅僅會(huì)講課的推廣講師并不能算上真正的推廣人員），在繼續(xù)成長(zhǎng)的路上，還有很多課要上，諸如：項(xiàng)目管理如何獨(dú)立操作、如何培訓(xùn)和管理合作伙伴的一線員工、如何及時(shí)獲取并合理調(diào)配各種資源、如何與合作伙伴溝通并提供增值服務(wù)、如何做好合作伙伴和公司的溝通橋梁等。