在新醫(yī)保目錄、藥品價格管理辦法、GMP認證新規(guī)、各地省級招標制度、公立醫(yī)院改革試點等若干醫(yī)改配套改革方案陸續(xù)出臺之時，醫(yī)藥流通體制改革也在向縱深方向發(fā)展，所產(chǎn)生的影響也幾乎同步地影響著醫(yī)藥市場的競爭格局。當前形勢下，藥價是被嚴格控制的，與之密切關(guān)聯(lián)的藥品流通環(huán)節(jié)的利潤在被步步擠壓，新興的招商機制勢頭迅猛，“資深”的底價代理招商機制未來命運如何？

憶往昔，曾經(jīng)是底價代理招商機制的天下，放眼望去，我國制藥企業(yè)普遍采取的都是這個模式。那時，很多民營制藥企業(yè)沒有能力建立自己的銷售隊伍，只好把產(chǎn)品交給代理商來運作。為了鼓勵代理商銷售，很多企業(yè)把大部分利潤空間留給了代理商，其比例多達70%~80%。

事實上，這種由代理商控制渠道和終端的模式也是一種國際藥品營銷模式。制藥企業(yè)或具有藥品經(jīng)營許可資格的醫(yī)藥公司委托國內(nèi)外商人銷售藥品，或完成其他經(jīng)營行為，稱為藥品專業(yè)代理。通過代理制進行產(chǎn)品銷售是很多跨國制藥企業(yè)普遍采用的營銷模式，也是當時最先進、最有效的營銷方式之一。通過這種方式，企業(yè)可以在最短時間內(nèi)充分利用各地代理商的渠道和資金優(yōu)勢，快速搶占市場，擴大市場份額，增加銷售量。

底價代理模式的廣泛使用，一度給藥企的發(fā)展帶來了強有力的支持。但同時，這種模式也日益暴露出自身的一些缺陷，同時給管理帶來了很多問題。過多的利潤空間被放在流通代理環(huán)節(jié)，很大程度上限制了企業(yè)的發(fā)展。并且，這種模式的流通鏈條長，環(huán)節(jié)多，費用大，如果藥品沒有足夠的利潤空間，幾乎難以維系這種模式的正常運轉(zhuǎn)。換言之，必須有高藥價、粗放的商業(yè)流通和價格管理作支撐，底價銷售模式才能良好生存并維持。而這在藥價被嚴格控制的今天，再讓藥企拿出足夠的利潤空間去支持這種商業(yè)模式，顯然很有難度。

招商模式的轉(zhuǎn)型并不容易，對于熟悉了底價代理模式的藥企們來說，意味著從銷售、營銷再到財務(wù)體系，都需要重新梳理與整合，有些新市場可能還需要重新搭建銷售隊伍。然而，相對于自身發(fā)展壯大的需求來說，克服模式轉(zhuǎn)換所帶來的不便就是必須克服的困難了。畢竟，這關(guān)乎自己在未來市場上的生存與命運。

為此，藥企也好，代理商也好，必須開始認真考慮自己的商業(yè)模式問題，并迅速行動起來。此前，臨床藥品的品種多把握在具有醫(yī)院營銷資源的代理商手中，但在公立醫(yī)院改革不斷深化的環(huán)境下，那些以醫(yī)院為主的代理商，他們的生存空間會變得越來越狹窄。而大型流通企業(yè)的不斷進駐將極大影響臨床品種的代理局面。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，不久的將來，除了一些用量較小的品種之外，大部分的臨床品種都將逐漸轉(zhuǎn)由配送企業(yè)代理。

目前，許多中小醫(yī)藥企業(yè)囿于自身實力和規(guī)模還不能完成向現(xiàn)代醫(yī)藥物流商的轉(zhuǎn)型，因此，在國家強調(diào)和強化醫(yī)藥物流配送功能之際，新型代理商應(yīng)當順勢而為地延伸或完善已有的醫(yī)藥代理業(yè)務(wù)。

未來，中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可能突破政策瓶頸，借勢發(fā)展自身，而所借的“勢”，就是第三方醫(yī)藥物流和已有的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)。此外，還可與其他醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟實現(xiàn)自有物流體系建設(shè)。

對于配送企業(yè)來說，全方位產(chǎn)品代理產(chǎn)生和發(fā)展的基本條件在于商業(yè)公司自身信息化、物流配送能力的提高。同時，由于該模式涉及的范圍廣泛，即使是國內(nèi)最大的醫(yī)藥商業(yè)公司也很難依靠自身的力量來完成對市場的全覆蓋。因此，在原有產(chǎn)品銷售模式發(fā)生變化的今天，大型商業(yè)企業(yè)的直接覆蓋和中小型代理商的間接覆蓋相結(jié)合或許是接下來的一種便于實踐的形式。