一、搶市場(chǎng)還是奪市場(chǎng)？

搶市場(chǎng)是幾個(gè)人同時(shí)搶空白的市場(chǎng)，誰搶到算誰的；奪市場(chǎng)是你要從別人的手里奪，已經(jīng)是人家的，你要據(jù)為己有。搶市場(chǎng)搶的是增量，奪市場(chǎng)奪的是存量。

1、搶市場(chǎng)的產(chǎn)品策略

● 讓新的目標(biāo)用戶用

開發(fā)新的目標(biāo)群，發(fā)現(xiàn)那些有需求但沒有得到滿足的人。

● 讓現(xiàn)有用戶多用

讓病人出院的時(shí)候再帶一個(gè)療程，這是多用；更深層的意思是，從劑量上、療程上讓他多用。

● 讓現(xiàn)有該用不用的用

“現(xiàn)有該用不用的”的目標(biāo)人群就是完全可以用某種藥品來治療結(jié)果卻沒用的。要讓這類病人用藥，需從兩方面入手，一個(gè)方面是教育醫(yī)生，另一個(gè)方面是教育患者。

2、奪市場(chǎng)的產(chǎn)品策略

● 從同類產(chǎn)品手里奪

這種策略是大家最熟悉的，也十分單一，就是靠政策銷售，幾乎沒有市場(chǎng)手段在內(nèi)。那么市場(chǎng)手段能做什么呢？找出和同類產(chǎn)品的差異及差異帶來的好處，把好處放大成一個(gè)比同類產(chǎn)品好的理由，然后把理由放大，讓以這個(gè)理由為主的理論成為學(xué)術(shù)的主流。

● 從相似產(chǎn)品手里奪

相似產(chǎn)品也還是有差異的，把這個(gè)差異的優(yōu)勢(shì)放大，找到依據(jù)，說清楚，就能在學(xué)術(shù)上實(shí)現(xiàn)奪的目的。

 二、要規(guī)模還是要利潤(rùn)？

如果市場(chǎng)吸引力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力都馬馬虎虎，這時(shí)候就面臨一個(gè)抉擇，就是要規(guī)模還是要利潤(rùn)？

1、要規(guī)模的產(chǎn)品策略

● 加大促銷力度

只要錢是花到市場(chǎng)上而不是放進(jìn)兜里，肯定會(huì)見效果（先不說效率），活動(dòng)設(shè)計(jì)好，執(zhí)行好，效果肯定會(huì)更好，雖然整體利潤(rùn)率可能會(huì)變低，但純利潤(rùn)會(huì)增加。

● 調(diào)整政策

對(duì)內(nèi)的提成考核政策調(diào)整的更有激勵(lì)性，銷售隊(duì)伍的干勁就大；對(duì)外的代理或者經(jīng)銷政策讓一些利，渠道商的干勁就大。如此一調(diào)整，保證規(guī)模能上來。

增加隊(duì)伍。一個(gè)省派一個(gè)招商人員，最多做到地市級(jí)覆蓋；一個(gè)省派20個(gè)人，則大多數(shù)目標(biāo)醫(yī)院能夠做到覆蓋，雖然增加了人員成本，但是最大限度地提升了市場(chǎng)資源的利用率。 

 2、要利潤(rùn)的產(chǎn)品策略

● 維持價(jià)格

如果價(jià)格不維持，就談不上做利潤(rùn)，這個(gè)道理很明白，所以寧可因?yàn)榭蛻粝淤F少要貨，也要挺住價(jià)格，靠自然銷售走量，雖然量會(huì)逐漸萎縮，但也不會(huì)直線下降。

● 減少投入

投入太大就成了做規(guī)模了，所以要減少投入，只進(jìn)不出，因?yàn)楫a(chǎn)品有自然銷量，并不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)投入少了就馬上出現(xiàn)銷量萎縮，有一個(gè)延遲的過程，所以對(duì)企業(yè)來講是相對(duì)的來一筆賺一筆。

 3、總結(jié)

做產(chǎn)品不下功夫就會(huì)逐漸被市場(chǎng)拋棄，所以如果沒有做規(guī)模的打算，那就要做利潤(rùn)。要么做規(guī)模要么做利潤(rùn)，最好是明確下來，沒有明確的思路就會(huì)造成資源浪費(fèi)。

做利潤(rùn)和做規(guī)模是個(gè)大事，基本上是老板決策的。既然是老板決策，市場(chǎng)部做什么呢？就是要提供分析，提供依據(jù)，提供思路。

 三、甘當(dāng)老二還是偏安一隅？

市場(chǎng)吸引力還不錯(cuò)但自己的競(jìng)爭(zhēng)力差點(diǎn)兒，或者市場(chǎng)吸引力差點(diǎn)兒但是自己的競(jìng)爭(zhēng)力還不錯(cuò)。碰到這種情況怎么辦？要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很強(qiáng)大，那么就考慮以下三種策略：

1、甘當(dāng)老二

甘當(dāng)老二指的是和老大一樣面對(duì)同樣的市場(chǎng)，面對(duì)同樣的人群，只是低頭哈腰跟著走。沒有集中度100%的市場(chǎng)，你吃肉我喝湯，總之有我的活路。

 2、偏安一隅

偏安一隅和甘當(dāng)老二是兩個(gè)概念。偏安一隅的境界更高一些，更聰明一些，也更穩(wěn)固一些?？梢栽诘乩砦恢蒙掀惨挥纾耗阕鋈揍t(yī)院我做二甲醫(yī)院，你做一線城市我做二線城市，你做重點(diǎn)醫(yī)院我就做非重點(diǎn)醫(yī)院……沒準(zhǔn)過幾年農(nóng)村包圍城市成就霸業(yè)。或者按疾病和適應(yīng)癥細(xì)分，在目標(biāo)人群上也就是學(xué)術(shù)上做到偏安一隅。

 3、另尋出路

豬往前拱，雞往后刨，各有各的招。放棄雞肋產(chǎn)品或市場(chǎng)，將精力和資源集中，有舍才有得！