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實(shí)質(zhì)營銷手記:我們的營銷怎么了(一)

2013-02-26 11:07 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:林玲 點(diǎn)擊:

核心提示:做受尊重的產(chǎn)品,受尊重的營銷人,受尊重的企業(yè),一直是我們的倡導(dǎo)和追求。想要得到尊重,一定首先尊重市場規(guī)則,尊重客戶,尊重合作者,尊重對手,尊重自己。用實(shí)力和努力為自己贏得尊重,贏得合作。

做受尊重的產(chǎn)品,受尊重的營銷人,受尊重的企業(yè),一直是我們的倡導(dǎo)和追求。想要得到尊重,一定首先尊重市場規(guī)則,尊重客戶,尊重合作者,尊重對手,尊重自己。用實(shí)力和努力為自己贏得尊重,贏得合作。

紛亂的中國式營銷何時休

為什么很多企業(yè)的營銷變成了軍閥混戰(zhàn),企業(yè)與客戶打的一團(tuán)糟,企業(yè)指責(zé)客戶,客戶抱怨企業(yè),最終只能拳腳相向。其實(shí)問題首先不會在客戶,客戶是企業(yè)自己選來的。企業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)決定了客戶選擇的成敗,但即使客戶質(zhì)量有欠缺,還可以用銷售隊(duì)伍來彌補(bǔ)和強(qiáng)化。如果企業(yè)自身對銷售管理不精通,甚至不知道怎么來做,把市場的全部要求和期望僅僅押注在客戶身上,市場規(guī)則界定不清,該有的支持服務(wù)不去做,更不要提指導(dǎo)和傳授,不會幫客戶增值和提升,更不會與客戶來互補(bǔ),完全不考慮市場的客觀具體情況能否開發(fā),能否啟動,就會與客戶沖突不斷??蛻舻膶哟卧絹碓礁撸茏尶蛻舴獾闹粫鞘袌鲆?guī)則和管理魅力。有沒有把客戶當(dāng)成一家人很關(guān)鍵,如果只是當(dāng)成賺錢的工具,相互斗氣、叫板,一個家只會四分五裂。精通管理、培育客戶和市場、專業(yè)化地互補(bǔ)才會相得益彰,相互回報(bào)與產(chǎn)出才能均為最大化。公平地對待客戶,善待客戶、提升客戶,提升企業(yè)的營銷和經(jīng)營管理水平、素質(zhì)與能力,才會將市場資源緊密團(tuán)結(jié)起來,為企業(yè)開足馬力奔錢景。

為什么很多企業(yè)把營銷做成了一場秀?秀費(fèi)用,秀投入,秀規(guī)模,秀磅礴,秀廣告,秀方案,秀會議,秀表格,秀懸浮的大頭照?其實(shí)這些都只是過程,都只是手段和工具,甚至僅僅是皮毛,最終需要秀的只有一個,那就是銷量和結(jié)果。要考察的也只有策略是否清晰,定位是否準(zhǔn)確,方法是否得當(dāng),體系是否完善,實(shí)施是否到位,費(fèi)用是否合理,結(jié)果能否真正確保。一個環(huán)節(jié)、一個片段、一個時間點(diǎn)上的成功,并不能確保整個結(jié)果沒有偏差,想要得到結(jié)果,必須方方面面一氣呵成,不能有任何閃失和疏漏,否則都將會留下無法修繕和填補(bǔ)的遺憾和不完美。精益求精、求真務(wù)實(shí)、專業(yè)化實(shí)施,專業(yè)化管理才能將企業(yè)營銷帶上璀璨的星光大道,單純和割裂式的片段秀就象錦拳秀腿的表面工夫和弱不禁風(fēng)的瓷器碎片,擺擺POSE可以,但并不能從市場的口袋里掏出真金白金,更拼不出一套完整和可以載入史冊的輝煌。

精益求精 締造完美

外企同樣有很多不完美,大企業(yè)同樣有很多不完善,中小企業(yè)同樣有很多市場機(jī)遇和發(fā)展機(jī)遇。我們需要知道自己的不足,有效提升完善;需要借鑒欣賞高大與強(qiáng)大,既要學(xué)習(xí)和移植,更需要創(chuàng)造性地融合,因?yàn)檎肇埉嫽嫴怀龌?,自己既不是貓,也不是虎,只有根?jù)自身的基礎(chǔ)去調(diào)整和完善??讨矍髣α舨蛔r間的河流,所有的停滯、呆滯都會被時間的波濤洗刷的干干凈凈,留不下成功的印記。市場上不會給睡美人留下美妙的打盹和回味的時光??谔柺?、表格式、會議式、廣告式、大頭照式的營銷都會變成時間之河里的一些碎片,統(tǒng)統(tǒng)淹沒在市場的洶涌潮汐中。

我們不必感慨其他企業(yè)一擲千金的氣魄和排場,很多不一定有效,換來的也許有一些關(guān)注和熱議,也許只有忽略,我們需要思考的是怎樣用最合理有效的費(fèi)用,把每個環(huán)節(jié)做精、做深、做透,做成自己的銷量和結(jié)果。為產(chǎn)品和企業(yè)來做,也為自己來做;為今天而做,更為明天和未來而做。不以一時一事來考量付出,不以事小而不為,不以利厚而熏心。把今天的基礎(chǔ)做足,把一件事做完整,做完美,就會有更多的機(jī)會等待自己。

誰能幫助自己?對于支持者、關(guān)注者和能幫助自己帶來提升、帶來飛躍的指引者和顧問公司,我們不必拘謹(jǐn)和拘束,不必回絕幫助,回絕關(guān)心,回避意見,回避評論,回避問題和錯誤。即使我們自身已經(jīng)很強(qiáng)大,仍需要有朋友的支持,有他山的智慧,冷靜地道出客觀,道出建議,孤芳自賞和閉門造車都只會讓我們在市場中摸黑和落伍。即使我們已經(jīng)跑的很快,市場的車輪會轟隆隆前行得更快。老革命如果仍以過去的豐功偉績來自居,不貼近市場,追趕市場,進(jìn)而引領(lǐng)市場,就只有被時光貼在墻壁上成為陳列,不再有資格入圍和參賽。就會如同過去的王老吉與現(xiàn)時的加多寶,一個是輝煌和偉大,一個則是局促和唏噓。經(jīng)歷過失敗沒有關(guān)系,能從失敗中重新起步,快速崛起也同樣令人尊重。經(jīng)驗(yàn)是寶貴的,無論是正面亦或是負(fù)面,我們需要把它提煉成一串完整的珠子,加上市場環(huán)境的種種新因素、新方式、新變化,更好地成為市場上的傳頌佳話。

檢視企業(yè)的營銷戰(zhàn)車

如果僅僅依靠好產(chǎn)品,止步于產(chǎn)品的本色叫賣,就體現(xiàn)不出營銷力。如果不會吆喝好產(chǎn)品,寂寞深山無人識,就會辜負(fù)產(chǎn)品的價值與潛力。如果沒有真抓實(shí)干,只是嘴上功夫和假牙、假頭套之類的仿真道具,就會愧對企業(yè),愧對產(chǎn)品,愧對市場的期待和信任。產(chǎn)品與人是相通的,相配的,什么樣的產(chǎn)品需要什么樣的人來打理,人的選擇決定了產(chǎn)品是福是禍的命數(shù)。踏踏實(shí)實(shí),勤勤懇懇是一段營銷選手,這是最起碼的品質(zhì);有資源、有經(jīng)驗(yàn)、有品行是四段、五段選手,有了將產(chǎn)品做出彩的底氣和保證。外企強(qiáng)就強(qiáng)在硬件與軟件都能精良,絲絲入扣,強(qiáng)的是整個體系。國內(nèi)企業(yè)營銷管理與經(jīng)營管理抓起來,用好產(chǎn)品優(yōu)勢和政策杠桿的靈活性,同樣可以不遜色。

但這需要我們好好地面對市場,面對自己,面對最偉大的對手,面對最挑剔的眼光,好好地打量自己的營銷,有沒有可以完善和需要完善之處,找出一處不足就會成為一處新的進(jìn)步。世界500強(qiáng)們靠的是先進(jìn)的經(jīng)營管理和營銷體系,一個經(jīng)典產(chǎn)品可以吃遍五大洲的各個角落,產(chǎn)生讓人崇敬的全球效益。中國的制藥企業(yè)想做強(qiáng),不能僅僅依靠兼并和收購進(jìn)行加合累計(jì),更需要關(guān)注企業(yè)營銷的質(zhì)量、效率、方法和規(guī)模,中國市場這么幅員遼闊,用藥人群這么龐大,很多市場還空著或者了了草草,不必急于沖出亞洲,走向非洲,而應(yīng)先立足于自己的本土,把自身銷售首先做的合格,其次做的堅(jiān)實(shí),最終做得出色。銷售精益求精了,一個產(chǎn)品可以煥發(fā)出過去浮云掠過般操作方式的幾倍甚至十幾倍、幾十倍的價值和增量,企業(yè)的每一個產(chǎn)品都精益求精了,就會成為受人尊重和令人刮目相看的企業(yè),醫(yī)藥行業(yè)濟(jì)身中國500強(qiáng)、世界500強(qiáng)就越來越有希望。因?yàn)榘从盟幦巳?、用量和產(chǎn)品單價看,不少產(chǎn)品都有可以和日化巨頭單品銷量一比高下的理論上存在的可能性,但為什么產(chǎn)品與產(chǎn)品之間,品牌與品牌之間,銷量與銷量之間與巨頭們差距會這么大?除了藥品是特殊商品和國內(nèi)企業(yè)投入普遍不如巨頭企業(yè)以外,還需要多找企業(yè)自身銷售和經(jīng)營管理的實(shí)質(zhì)性因素與差距。

實(shí)質(zhì)營銷、實(shí)質(zhì)經(jīng)營、實(shí)質(zhì)管理真正實(shí)施到位后,企業(yè)的營銷、經(jīng)營和管理就不再那么虛弱和中空,帶著軟肋和隱患。在出征遠(yuǎn)途之前,我們習(xí)慣仔細(xì)檢查一下車況,做好保養(yǎng),加好油。如果把營銷體系比作企業(yè)的營銷戰(zhàn)車,在經(jīng)歷了多年紛紛亂亂的中國式營銷之后,也需要好好檢視一下自己的戰(zhàn)車,讓它能夠更輕靈,更堅(jiān)韌,更能抵御一切來襲,歷經(jīng)市場長途跋涉的檢驗(yàn),更快、更圓滿地抵達(dá)終點(diǎn)。

--謝謝---

Tags:營銷手記

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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