優(yōu)勢(shì)決定方向，弱勢(shì)決定發(fā)展。營(yíng)銷基礎(chǔ)打造是決定企業(yè)營(yíng)銷未來(lái)能走多遠(yuǎn)，現(xiàn)實(shí)能收獲多少的重中之重。營(yíng)銷實(shí)施的質(zhì)量與效率決定了企業(yè)營(yíng)銷結(jié)果將是豐盈，還是虧空。提升營(yíng)銷的質(zhì)量、效率與結(jié)果是企業(yè)營(yíng)銷管理的核心目標(biāo)，也是提高營(yíng)銷產(chǎn)出的核心方式。

打造高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

人和管理是企業(yè)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)管理成功的關(guān)鍵。外企與國(guó)內(nèi)企業(yè)之所以成效和規(guī)模上差別迥異，更多是管理水平和人員素質(zhì)的雙重差異。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、能力、素質(zhì)、品質(zhì)如何，決定了企業(yè)營(yíng)銷結(jié)果是好是差。營(yíng)銷的強(qiáng)與弱，除了管理體系以外，歸根結(jié)底更多體現(xiàn)出的是人的差異。

產(chǎn)品力只是營(yíng)銷價(jià)值實(shí)現(xiàn)的一個(gè)點(diǎn)，產(chǎn)品賣得怎么樣，三分靠成色，七分靠營(yíng)銷。亮相精彩不精彩，全看平時(shí)的唱功和拳腳。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風(fēng)采，靠的是扎扎實(shí)實(shí)的團(tuán)隊(duì)和扎扎實(shí)實(shí)的營(yíng)銷功力。相當(dāng)多的大產(chǎn)品、好產(chǎn)品熱炒冷賣，營(yíng)銷不給力，產(chǎn)品價(jià)值黯然無(wú)光，恰恰是因?yàn)闆](méi)有好的隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。

國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷，更多首先還是靠人力。用什么樣的人，建什么樣的隊(duì)伍和管理體系，營(yíng)銷的根基就已基本定性和定形。是先進(jìn)還是落伍，是流暢還是生澀，是高效精準(zhǔn)還是拖沓失偏，是團(tuán)結(jié)誠(chéng)信還是群魔亂舞，是精英卓越還是市場(chǎng)上的油子、混子、草臺(tái)班子，在時(shí)光的穿梭機(jī)上，都會(huì)一一以原生態(tài)顯現(xiàn)。

企業(yè)怎樣用人，得到的結(jié)果完全與之對(duì)應(yīng)。對(duì)于產(chǎn)品命運(yùn)而言，用對(duì)一個(gè)人，可以流光溢彩。用錯(cuò)一個(gè)人，也可以人間地獄。我們可以暢想，也應(yīng)該暢想，更完全有理由相信，醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)有9200億左右銷售額，倘若營(yíng)銷給力的話，每年提升30%-50%不是問(wèn)題。國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍完全達(dá)標(biāo)的最多1/3，馬馬虎虎一般化和缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)占據(jù)一大半。營(yíng)銷效率和效力因何而來(lái)，因何缺失，值得每個(gè)企業(yè)深思。

完善實(shí)質(zhì)化管理體系

企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍組建是否專業(yè)化，能否打硬仗；企業(yè)是否有追求，是否有完備而規(guī)范的管理體系，決定了企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展步伐的快慢。

有些企業(yè)兵強(qiáng)馬壯，但專業(yè)化管理不存在，營(yíng)銷依然空空蕩蕩。老板和高管并不清楚專業(yè)化的營(yíng)銷管理要做些什么，管些什么，眉毛胡子一把抓，放過(guò)的是問(wèn)題，包容和夸獎(jiǎng)的是浮躁和偽造。

現(xiàn)代管理是企業(yè)實(shí)質(zhì)化打造的精髓和靈魂，好管理方能讓營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)拾遺補(bǔ)缺，璀璨增值。對(duì)更多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是要?jiǎng)?chuàng)造多少銷量的問(wèn)題，而是怎樣減少銷量損失的問(wèn)題。管理不到位，就總是比正常該產(chǎn)出的銷量結(jié)果差距甚遠(yuǎn)。管理精良如外企，并不因人員變動(dòng)而傷及整個(gè)體系的良性運(yùn)作，也能將白紙用專業(yè)化的培訓(xùn)提升為不久后的彩虹。管理生病，企業(yè)運(yùn)行就會(huì)低質(zhì)低效，令人啼笑皆非。

缺乏營(yíng)銷追求，缺乏管理標(biāo)準(zhǔn)，缺乏對(duì)營(yíng)銷管理方法和體系的基本了解，認(rèn)為管理就是點(diǎn)卯、就是匯報(bào)和開(kāi)會(huì)、就是拍腦袋、拍胸脯、最終拍拍屁股走人的企業(yè)領(lǐng)袖們大有人在。同樣的兵馬，同樣的銷售基礎(chǔ)，交給不同的人來(lái)運(yùn)作結(jié)果千差萬(wàn)別。這其實(shí)既是能力和素質(zhì)的差異，更是管理經(jīng)驗(yàn)和水平的差異。

企業(yè)對(duì)管理怎樣認(rèn)知，又怎樣付諸實(shí)施，注定了企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展的腳步。管理體系健康完善，企業(yè)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)結(jié)果就會(huì)相對(duì)健康和正常；管理體系薄弱，企業(yè)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)就會(huì)象倒伏的麥子，該飽滿的不飽滿，該收獲的空手而歸，該截流和節(jié)約的象自來(lái)水一樣在流淌。

吸引開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的客戶

產(chǎn)品能否順利成長(zhǎng)，能否揚(yáng)眉吐氣全看交給了誰(shuí)來(lái)操作。有實(shí)力客戶的保駕護(hù)航，產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)突圍和突破。

不僅是星二代們要拼爹，產(chǎn)品也要拼爹?？蛻羰钱a(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)的奶媽奶爸，把產(chǎn)品當(dāng)寶，高度重視，有相應(yīng)資源和專業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品就更容易養(yǎng)活、養(yǎng)好、出人頭地，成為市場(chǎng)上的銷量標(biāo)桿和模范。有強(qiáng)敵來(lái)襲，也能毫不怯場(chǎng)，不折不扣完成自己的既定戰(zhàn)術(shù)，打出自身的特色和優(yōu)勢(shì)。

強(qiáng)手和高手，是企業(yè)要吸引的資源，除了重視產(chǎn)品和具備能量，還需高度專業(yè)化。有奶媽奶爸的死拼力保、辛勤耕耘和開(kāi)拓，產(chǎn)品才能從新生兒開(kāi)始順風(fēng)順?biāo)刈聣殉砷L(zhǎng)。

很多時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品的成活與否完全取決于客戶選擇是否得當(dāng)，有得力的客戶，就能開(kāi)拓一片疆土。選人一旦失誤，一個(gè)地區(qū)就要丟失一個(gè)標(biāo)期，甚至一個(gè)醫(yī)保周期。比之更慘痛的是因?yàn)橐粋€(gè)省的失誤，企業(yè)掛網(wǎng)價(jià)格節(jié)節(jié)敗退，產(chǎn)品空間直接下滑，把大牌產(chǎn)品原本的價(jià)值和魅力生生腰斬。

天時(shí)，地利，人和。隊(duì)伍和客戶是產(chǎn)品必不可少的兩個(gè)支撐點(diǎn)。兩個(gè)都給力，就是珠聯(lián)璧合，更是雙保險(xiǎn)。一些大產(chǎn)品的成功往往首先是局部點(diǎn)上的成功，客戶靠自己的實(shí)力和智慧捍衛(wèi)了尊嚴(yán)，救活了產(chǎn)品，譜寫(xiě)了佳話和風(fēng)云傳奇。

做足營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)       

做足營(yíng)銷每個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量與效率，按進(jìn)度保質(zhì)保量完成每一個(gè)規(guī)定動(dòng)作，沒(méi)有缺漏和遺失，營(yíng)銷才可能做得合格。比別人出發(fā)快一些，準(zhǔn)一些，精良一些，深厚一些，充足一些，才可能在戰(zhàn)場(chǎng)上用實(shí)力和努力比拼過(guò)對(duì)手，贏得生存權(quán)和發(fā)展空間。

市場(chǎng)很公平，既不為大牌們另開(kāi)一扇門，也不會(huì)取笑用心的初學(xué)者。每一次站在起跑線上，過(guò)往的輝煌都會(huì)自動(dòng)歸零，大與小，新與舊，機(jī)會(huì)均等。當(dāng)年飛魚(yú)索普一戰(zhàn)成名時(shí)只是黑馬，成名之后也并非屢戰(zhàn)屢勝，競(jìng)技體育如此，營(yíng)銷同樣如此。

用心與否、到位與否、完善與否決定了我們營(yíng)銷每個(gè)動(dòng)作的質(zhì)量與效率是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，每一個(gè)動(dòng)作連接起來(lái)，就匯成了我們的營(yíng)銷結(jié)果。過(guò)程一一達(dá)標(biāo)做到，結(jié)果才會(huì)如常生成。

營(yíng)銷如果拉下了功課，產(chǎn)生的時(shí)間和市場(chǎng)損失并不是簡(jiǎn)單的加合系數(shù)，而是直接的幾何倍數(shù)。滯后了一步，就會(huì)步步落后，銷量黑洞的彌補(bǔ)更需加倍付出心血，付出代價(jià)和成本。

一些國(guó)際性的品牌之所以讓我們尊崇景仰，不是因?yàn)榕e手投足流露出的尊貴，而是營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)做到了十足成色。找不出遺漏，挑不出破綻，讓人心服口服地接受。不象國(guó)內(nèi)的很多品牌，包括合資品牌，好只是相對(duì)而言，營(yíng)銷漏洞和低效、無(wú)效仔細(xì)打量會(huì)如魚(yú)網(wǎng)。這些既是我們過(guò)去令人遺憾的驚心動(dòng)魄，也是企業(yè)未來(lái)實(shí)質(zhì)營(yíng)銷、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)、實(shí)質(zhì)管理起錨的航向。我們自己不去彌補(bǔ)，競(jìng)品也會(huì)瞄準(zhǔn)這些漏洞。

精益求精確保結(jié)果正常

市場(chǎng)往往冷酷無(wú)情，就象移動(dòng)射擊，不會(huì)因?yàn)樵煨土聋?、裝備豪華就把冠軍的封號(hào)慷慨地饋贈(zèng)給自己。機(jī)會(huì)稍縱即逝，百分之百到位才可能產(chǎn)生結(jié)果，錯(cuò)失一秒或者閃失一丁點(diǎn)就是顆粒無(wú)收。

廣告打得再漂亮，市場(chǎng)看不到，或者起不到實(shí)質(zhì)作用，結(jié)果就只是零。品牌推廣和宣傳轟轟烈烈，廣受好評(píng)，地面銷售實(shí)施跟進(jìn)不到位，結(jié)果也還是零。產(chǎn)品所有高端運(yùn)作環(huán)節(jié)順利落實(shí)，終端銷售卻總是徘徊低迷，銷售結(jié)果仍舊是零?？蛻裘餍氰?，隊(duì)伍實(shí)力不俗，一個(gè)戰(zhàn)略失誤足以讓整個(gè)產(chǎn)品人仰馬翻，徹底出局，結(jié)果依然是零。單項(xiàng)冠軍和一招鮮并不能成為市場(chǎng)上的常勝將軍，只有完整和全面完善才能形成最終的豐盛果實(shí)和盛宴。

質(zhì)量、速度和差異化，是實(shí)現(xiàn)和確保營(yíng)銷正常結(jié)果的神勇兵器。比對(duì)手更快，更好，更強(qiáng)，跟上和創(chuàng)造客戶需求，就更有資本獨(dú)步天下，或者成為規(guī)則的有力挑戰(zhàn)者，從強(qiáng)者手中分得一杯羹。差異化讓客戶和市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品有更清晰的定位和認(rèn)知，有對(duì)比，才會(huì)有所選擇。如何讓客戶傾向于選擇自己，而且最終真實(shí)地選擇了自己，這就是我們營(yíng)銷比武中需要真實(shí)做到和圓滿勝出的。

營(yíng)銷不必轟轟烈烈，而是一招一式都要專業(yè)規(guī)范，切實(shí)到位。實(shí)質(zhì)化做營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)化做經(jīng)營(yíng)，實(shí)質(zhì)化做管理，我們的營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)和管理就會(huì)歸于本位。沖破過(guò)去思維和認(rèn)知的屏障，向市場(chǎng)上的豪杰和精英看齊，勇于超越自己，才可能最終超越對(duì)手，無(wú)敵天下。

---謝謝---